银行新员工的困局、破局与蜕变
内容重点
- 分析困局
- 1. 进入银行工作是很多人的梦想，进入银行后会遇到哪些问题呢
- 案例：王敏内心的波澜起伏
- （1）背景信息——客户经理是哪种银行客户经理
- （2）内资银行对销售人员的分类方法
银行客户经理销售心理与场景化全流程营销实战训练
客户经理的自我管理需要接到岗位场景，银行新员工的困局、破局与蜕变和电话实战约访技巧及实操话术训练会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
张瑞丹 · 银保营销与网点产能提升专家
课程大纲
客户经理的自我管理
内容重点
- 案例：一个客户经理的时间管理
- 互动思考研讨发表
- 1. 老同事的经验为什么自己无法应用?
- 2. 时间管理方面的课程或者书籍中的内容如何真正落地?
- 案例：一个客户经理的业务技能
电话实战约访技巧及实操话术训练
一、在银行，最该打的电话分两种
- 1. 休眠客户激活电话——激活休眠客户的四个步骤
- 第1步：客户筛选——以下几类客户会成为首选
- a.定期存款或理财产品即将到期的客户
- b.保险即将到期的客户
- 活期账户上有较多闲置资金的客户
- d.借记卡流水消费比较多的客户
- 第一个筛选标准：客户资产量
- 第二个筛选标准：分群客户
- 拆迁户
- 小老板(私营业主)
二、电话约访常用的三个工具
- 电话邀约话术——话术的结构实质包含四句话
- 第一句，确认身份，保证合规
- 第二句，引发兴趣，避免挂机
- 第三句，吸引对方，尝试邀约
- 第四句，确认细节，达成目标
- 行事历
- 工具：行事历范本
- 活档案
- 工具：休眠客户激活训练电话记录表
三、存量客户邀约话术及训练
- （1）活期客户
- （2）定期到期话术
- （3）理财/存款客户
- （4）趸交客户（账户安全升级）
- （5）基金客户
- （6）贷款客户
- 工具：存量客户邀约话术
销售面谈——顾问式销售
一、销售状态
- 案例分析：客户经理被冷酷拒绝
- （1）这种情况在您身上发生过吗?
- （2）为什么会这样?又会产生什么后果?
- （3）怎么解决这些问题?
- 2. 概念明晰：什么是顾问式销售
- （1）如何认知顾问的角色定位?
- （2）顾问销售的是什么?需要什么素养?
二、销售前的准备
- 1. 无形准备
- 案例：保险业和银行业的共性
- 2. 有形准备
- 工具：两份清单（形象自检清单、销售工具清单）、 一个客户档案（分为基础档案和活档案）
- 3. 状态准备
- 案例：一个客户经理的负循环、一个客户经理的正循环
- 实战情景预演：情景预演的基本模式如下
- 时长：20分钟，可根据具体情况调整
- 方式：客户经理与团队主管(或伙伴)互动
- 内容：第一次，客户经理VS 客户(主管扮演)
三、销售流程五步法
- 1. 引起兴趣——根据四个问题培养销售诊断思维
- 问题1:我在哪儿?
- 问题2:我想要什么?
- 梳理三、销售流程五步法的范围边界、关键节点和协同对象
- 拆解三、销售流程五步法的计划推进、风险预警和问题升级步骤
- 销售自己
- 输出三、销售流程五步法推进清单、风险记录和复盘表
- 销售铺垫
- 工具：引发兴趣清单
- 探寻需求——销售诊断的思维模式需要考虑的问题
客户开发、盘点与客户关系管理
一、分析出不了业绩是什么原因
- 案例：刚刚从业没有业绩的原因分析
- 要想把产品销售出去，需要关注三个方面
- 1. 不同产品的不同销售方法
- 2. 销售节奏与客户关系进度
- 3. 客户经理的销售动力
- 工具模型：客户的购买阶段、客户经理与客户所处的关系阶段
二、客户盘点
- 1. 客户分层管理
- 工具：客户资产量分层图
- 2. 客户分级：我们可以根据产品覆盖率来给客户分级
- 工具：客户细分的四个象限图表
- 3. 客户分群：人以群分，形成不同客户画像
- 工具：客户画像的六个维度
- 4. 常见的客户DISC性格分析与沟通技巧、对应策略、针对性促成话术
- （1）老虎型——力量型（D）
- （2）孔雀型——活泼型（I）
- （3）猫头鹰型——完美型（C）
三、客户锁定策略
- 1. 建立良好客户关系的6大步骤
- 第一步：寻找最佳潜在客户
- 第二步：提供客户实际需要的理财产品
- 第三步：帮助顾客解决实际问题
- 第四步：让顾客明白理财产品能解决的问题
- 第五步：将收益具体化、数字化
- 第六步：确保顾客正确理解并掌握所购理财产品
- 2. 锁定客户的四大要素
- 1. 好奇心
- 2. 痛苦感
四、客户联动开发策略
- 1. 陌生客户开发——陌生拜访需要三心二力
- （1）陌生客户的开发流程
- 确立目标客户群确立营销目标准备营销工具准备营销话术
- （2）陌生客户的开发技巧：目中无人法、蒙混过关法、小恩小惠法、伪装法
- 2. 网点客户开发
- （1）客户开发过程中的误区：缺少决胜高端客户的意识、缺少岗位协作
- 策略：问题的解决要从三个方面入手
- （2）高端客户的识别物：大额存款、填写的单据、有他行的金卡
- （3）网点营销转介的四个技巧
- 1. 填单台的优化
五、客户关系管理
- 1. 客户经理没话找话
- 2. 和客户联络的理由是什么
- 工具：掌握客户的两条需求线、理财金字塔
- 案例：老太太买李子
- 3. 不同客户类群的偏好话题
- 工具：升级后的谈资表
第一部分：分析策略篇
一、理财沙龙具体实施中的常见七大问题
- 1. 营销过重：沙龙办成产说会，客户听完很心碎
- 2. 营销缺失：沙龙办成答谢会，一通忙活白受累
- 3. 客户非标：客户邀约随手抓，活动结束徒伤悲
- 4. 熟客透支：每次活动老面孔，客户内心全是泪
- 5. 运营过重：活动成本投入大，缺少整合难久推
- 6. 主题苍白：优质活动频率少，客户千年等一回
- 7. 跟进乏力：沙龙结束无跟踪，苦心经营全白费
二、沙龙精耕细作五大关键
- 1. 精策略细方案全程不留死角
- 2. 建团队定岗责人人明确责任
- 3. 善结盟巧借力减轻活动成本
- 4. 强服务软营销精准锁定商机
- 5. 分客户定标准强化跟进管控
三、沙龙活动五大分类
- 1. 奢华型：高端贵宾沙龙
- 2. 常态型：中型讲座沙龙
- 3. 联合型：跨界合作沙龙
- 4. 碎片型：网点厅堂微沙龙
- 5. 户外型：综合活动沙龙
四、七大场景与沙龙营销模式
- 场景一：微沙：厅堂等候微沙龙
- 场景二：小沙：精品大客小沙龙
- 场景三：外沙：户外互动外沙龙
- 场景四：企沙：入企批量企沙龙
- 场景五：大沙：规模获客大沙龙
- 场景六：网沙：线上锁客网沙龙
- 场景七：专项：国学文化情感沙龙
- 工具：微型沙龙设计的万能公式
五、明确沙龙活动的五大价值
- 1. 多元沙龙活动增加客户触点
- 2. 丰富增值服务提高客户黏性
- 3. 批量营销手法提升营销业绩
- 4. 环环相扣设计树立银行形象
- 5. 精细化各环节运作锻炼队伍
六、理财沙龙5W1H 设计的系统思维和结构性框架
- Why——Who——What——When——Where——How
七、活动流程
- 工具：工作安排清单表
- 实战互动研讨发表
- 1. 你会怎么做沙龙的全年及月度周规划呢?
- 3. 如果你是活动统筹，你会如何开展本次沙龙的方案策划与执行呢?
第二部分：实战篇——沙龙项目营销活动的现场实施
一、沙龙营销考核指标：431指标
二、沙龙营销的三大阶段：筹备阶段、执行阶段、跟进阶段
- 1. 筹备阶段有10个重点
- 1. 定位：产品与客户
- 2. 主题：沙龙选题
- 3. 分工：项目分工
- 4. 师资：师资审核
- 5. 场地：场地布置
- 6. 培训：邀约培训
- 7. 彩排：流程彩排
- 8. 审核：客户审核
- 9. 通知：通知确认
课程收尾
内容重点
- 课后总结；课后评估及反馈；全员立式宣言；合影留念
适合对象
银行客户经理、理财经理、银保渠道经理、营业部经理、客户经理、财富管理机构客户经理，以及银行、银保、财富管理机构培训工作人员
课程定位与主要问题
计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 解决技巧及心理问题：解决新老员工工作中的技术问题，心理困惑和技巧缺乏问题
- 提升管理能力：为管理者提升团队管理能力提供实战方法
- 掌握标准：掌握精准沙龙项目策划组织的标准流程
- 场景化问题解决：针对在现实工作中遇到的各种场景和问题，介绍全流程应对方法与话术
课程背景与交付信息
同时面对所售产品同质化等竞争日益激烈的现状,各大银行也开始积极实施变革与转型,提高核心竞争力。为提高中间业务收入,各大银行开始大力发展各项业务。如何在市场上脱颖而出？如何黏住老客户，吸引新客户？让客户放心地把家庭资产的规划交给我们来做。都是我们当下面临的重要课题
因此，银行网点的营销工作，要从客群经营维护入手、要巧用营销策略、要全盘激发团队、要形成销售合力，实现客户经营维护与产能提升
本课程的设计旨在通过运用心理学思维、故事、案例、模型、工具、方法，帮助银行销售精英提升综合能力，从知识、技能、销售流程上做到专业，掌握销售的底层逻辑、产品特性、客户内在需求、专业化销售流程，步骤及话术，做到吸引更多客户，精准开发客户，达成快速成交，提升市场份额，提高品牌知名度的目的。本课程将为您解析开门红营销的意义、策略及预期效果，帮助您更好地制定营销计划
课程时间
2天，12小时
授课方式
形势分析、案例分析、小组讨论、现场实务训练、讲授成果输出
课程工具
马斯洛需求层次理论 家庭成员生命周期时间表 家庭资产负债表 标准普尔家庭资产象限图 DISC客户分析表 唤起需求清单 黄金面谈手册 客户异议处理战话术 客户需求KYC九宫格 客户关系管理 客户资产量分层 客户画像的六个维度 理财金字塔 不同客户类群的偏好话题谈资表 电话约访常用的三个工具 调查问卷：金融投资理财、高净值客户需求调研 客户沙龙筛选邀约统计表、沙…
课程内容重点
01银行新员工的困局、破局与蜕变
02客户经理的自我管理
03电话实战约访技巧及实操话术训练
04销售面谈——顾问式销售
讲师介绍
张瑞丹
银保营销与网点产能提升专家
张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级
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本课程页面围绕《银行客户经理销售心理与场景化全流程营销实战训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合银行客户经理、理财经理、银保渠道经理、营业部经理、客户经理、财富管理机构客户经理，以及银行、银保、财富管理机构培训工作人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
解决技巧及心理问题：解决新老员工工作中的技术问题，心理困惑和技巧缺乏问题，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用形势分析+案例分析+小组讨论+现场实务训练+讲授成果输出，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
