银行网点竞争力提升：中老年客群营销策略解析

Q: 这门课适合哪些学员参加？

网点管理（包括行长、副行长）

课程大纲

中老年客群需求分析

一、资金分析

1. 主要资金来源
2. 主要资金流向
3. 资金流特点

二、金融需求分析

1. 抗风险能力

三、非金融需求分析

1. 厅堂服务
1）优先性
2）差异化
3）现场体验
2. 短期回馈
3. 生活实惠
4. 活动参与
5. 情感关怀

围绕产品，中老年客群开发策略

一、为中老年客群定制借记卡

1. 专属会员活动
2. 金融服务
3. 与其他客户进行关联
4. 医疗保健
5. 娱乐消费

二、中老年专属理财产品

1. 两类老年群体
2. 资产状况
3. 消费特征
4. 风险承受能力
5. 资产管理需求

三、中老年专属信用卡和贷款

四、中老年专属资产管理

围绕社区活动，中老年客群开发策略

一、社区中老年客群“四送”服务

1. 送健康
2. 送关怀
3. 送联谊
4. 送优惠

二、社区中老年客群营销开发流程

1. 接近
2. 进入/共建
3. 再进入
4. 导流
5. 转化

三、社区中老年客户营销切入话术

1. 针对健康养生需求
2. 针对省钱优惠需求
3. 预防诈骗需求

四、社区活动方案

1. 活动主题、时间、地点、目的
2. 活动内容
3. 注意事项
4. 流程人员分工
5. 活动流程
6. 活动小结

五、社区营销活动三递进

1. 减少功利性
2. 加强沟通
3. 情感维护为主，产品推荐为辅

围绕增值服务，中老年客群开发策略

一、厅堂享尊贵

1. 厅堂六个一
2. 网点体验设施

二、积分享好礼

1. 礼品建议
1. 购物类型
2. 网点货架打折购买
3. 商家整合建议

四、活动享快乐

1. 年度主题活动
2. 厅堂体验活动
3. 社区共建活动

五、生活享品质

1. 义诊
2. 体检
3. 按摩理疗
4. 定期家政

适合对象

网点管理（包括行长、副行长）

课程定位与主要问题

随着中国老龄化的加剧，中老年客群已经成为各家银行的必争之客。如果把各类客群的价值放在银行指标贡献度上做个粗略的分类：中青年是中收的主要贡献者，那么为存款做主要贡献，在金字塔最底层的根基式客群就是中老年客群了

核心收益

● 掌握中老年客群的金额需求及非金融需求
● 中老年客群拓展的营销话术及沟通技巧
● 掌握中老年客群存款及理财产品营销流程

课程背景与交付信息

课程结合《银行网点竞争力提升：中老年客群营销策略解析》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。

课程时间

1天，6小时

授课方式

● 以讲解+训练为全程互动教学，重在学员理解并自然接纳标准、强化训练执行

课程内容重点

01中老年客群需求分析

02围绕产品，中老年客群开发策略

03围绕社区活动，中老年客群开发策略

04围绕增值服务，中老年客群开发策略

讲师介绍

高飞

银行营销业绩提升专家

高飞，银行营销业绩提升专家，拥有10余年银行一线实战与管理咨询经验，专注银行零售业务营销、网点产能提升及大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行网点竞争力提升：中老年客群营销策略解析》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

网点管理（包括行长、副行长）。

学习这门课可以获得什么收益？

● 掌握中老年客群的金额需求及非金融需求；● 中老年客群拓展的营销话术及沟通技巧。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？