银行网点零售产品成交实战训练

银行网点零售产品成交实战训练：客户识别、沟通推…先把对象、任务和边界讲清，画像识别、需求澄清与关系推进再帮助团队对齐现场处理口径

2天 销售管理
授课讲师： 李文锦 · 银行网点营销实战专家
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课程大纲

第一单元 知己知彼百战百胜

一、知己——为什么营销工作这般艰难
  • 【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？
  • 1. 我们竞争对手是谁？
  • 2. 理财业务三类营销角色分析
  • 托——短暂业绩带来客户的终生流失
  • 【案例分析】托-的由来与广泛应用以及某股份行大兴失败案例
  • 推销员——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
  • 【案例分析】：银行的金字招牌且用且珍惜
  • 金融顾问——能赢得客户托付终身的专业伙伴
  • 【案例分析】：亚运村交行刘莎莎与老奶奶的故事
  • 3. 客户到底在拒绝什么

第二单元 科学的客户约见流程

一、通话目的
  • 1. 产品销售：大额存单、首发基金……
  • 2. 售后管理：基金仓位调整……
  • 3. 情感维护
  • 头脑风暴：不同层级的客户联系频率？
  • 4. 客户邀约
  • 1. 约访目的是见面而非营销
  • 2. 少谈产品，坚持见面
二、通话目标
  • 头脑风暴：对于通话目标，你有几层预期？
  • 1. 最终目标
  • 2. 基础目标
  • 3. 后续目标
三、目标客户选择及客户资料分析
  • 实战
  • 演练：手机打开CRM系统，选择2个客户并说明理由
四、通话时间选择
  • 小组
  • 讨论：你最讨厌几点接电话？你通常在几点和客户打电话？
  • 1. 以一星期为标准：周二至周四最佳
  • 2. 以一天为标准：10：00-11：00、15：00-17：00
五、FABE话术准备
  • 给学员提供FABE话术表
  • 1. 我是谁
  • 2. 我要和客户说什么
  • 3. 我说的事情对客户有什么好处
  • 4. 客户为什么要现在买单
  • 关键点：对于客户可能提出的问题，提前想清楚，并作出预案
  • 电话约访三大流程
一、开场破冰
  • 1. 你是谁
  • 梳理一、开场破冰的指标口径、风险信号和合规要求
  • 3. 确认客户谈话意愿
  • 讨论：普通话还是家乡话？
二、目的说明
  • 头脑风暴：你给客户打电话的理由是什么？
  • 1. 表面目的：事件营销-服务切入，拉近关系
  • 1. 行为事件：升级换卡、积分兑换……
  • 2. 产品事件：理财到期、风测到期……
  • 3. 人生阶段转变事件：结婚、生日……
  • 4. 外部事件：市场调整、理财转型……
  • 梳理二、目的说明的指标口径、风险信号和合规要求
  • 演练：表面目的话术清单整理
  • 2. 真实目的
  • 1. 心理暗示：稀缺性、急迫性、尊贵性
三、促成收尾
  • 1. 二择一
  • 1. 确认见面意向
  • 2. 确认面访时间
  • 3. 主动引导客户
  • 2. 卡及证：提醒携带资料

第三单元 厅堂营销与面谈话术篇

一、厅堂区营销布局——打造氛围，保障私密性和安全感，提高营销机会
二、柜面区营销工具使用——顺势营销牌的使用技巧
  • 1. 三——推荐按照低、中、高配置，最多三个
  • 2. 简——只用产品名称和一句话推荐
  • 3. 艳——色彩艳丽，图案新颖，吸引客户眼球
  • 4. 用——在柜员为客户办理业务时营销使用
  • 5. 变——每两周更新变化一次，新产品次日更新
  • 梳理二、柜面区营销工具使用——顺势营的指标口径、风险信号和合规要求
  • 讨论：柜面营销牌为业务办理带来的便利（结合案例）
三、入门区的空间利用——物理布局、暖心布局
四、沿街区的造型吸引——利用各项工具增加吸引
  • 1. 门口引导牌的使用
  • 2. ATM机的利用
  • 3. 停车位的利用
  • 4. 音箱的利用
  • 5. 广场舞的利用
  • 6. 扑克牌、棋类等的利用
  • 案例分析：安徽邮政银行厅堂营销案例
  • 厅堂营销——联动岗位
一、提升营销意识的敏锐性——厅堂客户识别的三个时机
  • 1. 客户进门时、入座时
  • 2. 客户咨询时、张望时
  • 3. 客户等候时、翻看
二、岗位联动高效营销
  • 1. 厅堂联动营销
  • 1. 敏锐识别客户，启动反应机制
  • 2. 化产品为服务，提供解决方案
  • 3. 解决客户顾虑，积累应对经验
  • 4. 果断开口吸金，培养专业自信
  • 2. 外部策反营销
  • 1. 账户升级 2）资产升值
  • 3. 管家服务 4）事件影响
  • 3. 柜员协同挖掘存量策略五步曲
  • 1. 领养 2）预热 3）首电 4）跟进 5）再电
三、促成交易六法
  • 1. 激将成交法 2. 期限成交法 3. 从众成交法
  • 4. 次要理由法 5. 下一步骤法 6. 二选一法
  • 网点岗位营销话术萃取
  • 整体思路是
  • 先聊对方想听的
  • 再讲对方听得进去的
  • 再讲你应该讲的
  • 最后讲你想讲的
  • 第一步，初识客户
  • 第二步，背景探测

会前各项准备

三、沙龙的立项
  • 1. 沙龙立项的主题要明确
  • 2. 主题是什么
  • 沙龙要达成共识
  • ——筛选生熟客群配比搭配合理6比4，男女配比2比8
  • 邀约人数与配合人员？
  • 客户配比要宁缺毋滥，更需要内应人员的烘托带活，微沙10人左右最好
  • 配合人员切勿太专业。太热情
  • 邀约前的客户画像
  • 客户画像:年龄，性别，资产状况，家庭情况，资产诉求
四、课堂互动（感悟与讨论相结合）
  • 1. 痛点讨论
  • 2. 学员问答
  • 3. 主题思路
  • 4. 附赠表格、工具

邀约技巧篇

内容重点
  • 邀约不是洪水猛兽
  • 好的邀约提升客户粘性
  • 掌握邀约事半功倍
  • 邀约的细节注定成败
  • 成功的邀约从准备开始

会中部分

一、会场布置
  • 1. 场地要封闭式尽量安静
  • 2. 网点布置座位u字型或岛形
  • 托的位置要左右兼顾且能隔离不利氛围
  • 3. 礼品尽量会后发放
  • 4. 设备调试到位设施舒适
二、讲师准备
  • 1. 会前明确主题与沙龙课件
  • 2. 讲前行内彩排
  • 3. 开场迅速暖场破冰
  • ——小游戏或笑话刺激客户多巴胺
  • 4. 着装得体谈谈吐自然大方——勿功利
  • 5. 话术要摒弃标准化，探索客户潜在需求，语言平缓却直入人心
  • 6. 讲师包装的方向决定客户心理（证书或奖项或业绩）
三、课中配合
  • 1. 行内配合方式
  • ——领导、烘托、理财经理追踪
  • 2. 领导参与
  • 主题营销
  • ——利用当日主题活动切入保险理念，突出产品优势从而引导客户发掘自身需求
  • 抓住客户的主被动需求
  • ——譬如利用儿童亲子活动打通父母需求
  • 理财经理持续追踪
  • ——观察客户表情变化，揣摩客户心理需求
  • 全员配合烘托气氛
四、各组互动讨论，代表发言，找出平日工作中细节处理不够或不成功的方面

多手段促成

内容重点
  • 礼品促成
  • ——亲子乐园卡，法律援助卡，健康养生卡，美容美食卡等等视客群而定
  • 产品促成
  • ——突出产品优势，稀缺性，特定性
  • 氛围促成

方案策划共享与通关

内容重点
  • 各类方案分享(北京银行小小银行家)（体感游戏）（高端品鉴会，出游会）
  • 1. 命题考试（笔试）（打分）
  • 2. 优秀者十分钟沙龙演讲
  • 4. 考试优异者获奖
  • 5. 全体合影留念

适合对象

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

  • 形式多样，培训通过案例分析、角色扮演、短片播放、等方式结合脑力激荡、情景演练践使学员充分牢固掌握课堂所学知识
  • 展现客户期待的角色形象——理财专家而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系
查看更多收益 收起更多收益
  • 结合工作情景，聚焦零售业务营销中遭遇的疑难和困惑，给出要点和话术
  • 懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交新技能

课程背景与交付信息

近年来，随着整体经济形势的发展严峻和金融消费习惯的改变，零售客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出了更高、更全面的需求；与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行经营不断向零售业务方向进行调整，营销团队也在面临越来越多的困境和挑战

作为个金业务营销人员，不论是基金、理财、保险等业务你是否经常有这样的遭遇和困惑

不管相识多久，客户对我似乎总有戒备之心，若即若离的态度

课程时间

2天

授课方式

早会分享~讲师授课~视频解析~问答互动~实例共享~方案研讨~情景模拟~实操演练~课程通关

课程内容重点

01银行网点零售产品成交实战训练：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

李文锦 讲师头像

李文锦

银行网点营销实战专家

银行网点营销实战专家。原JSY金融副总、广发银行督训经理。深耕银行网点与银保渠道营销，擅长销售策划、网点建设及产能提升，现场辅导网点超160家，助力厅堂流量与业绩双重增长

银行保险金融
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课程差异说明

本课程页面围绕《银行网点零售产品成交实战训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合网点负责人、银保渠道经理、理财经理、客户经理、主管行长、个金主任、厅堂岗位各相关人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

形式多样，培训通过案例分析、角色扮演、短片播放、等方式结合脑力激荡、情景演练践使学员充分牢固掌握课堂所学知识，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用早会分享~讲师授课~视频解析~问答互动~实例共享~方案研讨~情景模拟~实操演练~课程通关，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配