银行网点零售产品成交8连环

课程大纲

知己知彼与熟识客户

营销在每个角落无处不在
理财业务三类营销角色分析
建立优质客户关系的四要素
灵活、务实、气质、长效

精准匹配客户信息

你的客户知多少
准确的画像来自精准的工具
SPIN金融客户探需术
学会倾听
网点岗位探寻话术流程

准确高效讲解

熟读产品与专业体现
学会讲故事
摒弃传统话术
科学+情感温度
工具实训环节：PPP训练、ICE训练、MAN训练

试探客户的认同度

客情维护之道
让客户从痛点到爽点
信任的速度=能力+品德（专业+操守）
独家“三动”理论
对客户分层管理的目标区分

产品宣与讲

别让封印的大脑阻碍你的思路
唤醒客户的思维重建
同质化的产品如何挖掘
现代金融人必备工具—法商
FABE宣讲话术呈现

面谈客户

面谈五要素
听、读、看、记、说
信任式谈判与共赢谈判法则
互动：学员讨论解析两种谈判的实景运用
说服别人实际上是一个“游戏”

消除顾虑

客户害怕什么？
客户到底在拒绝什么
如何传递理财顾问的专业与动机
信任的底层逻辑
异议处理技巧
客户拒绝应对模板

缔结成交

成交8种方法论
产能达成的四要素
多手段促成
会后复盘
数据复盘
黄金72小时回访与追单

适合对象

网点负责人、银保渠道经理、理财经理、客户经理、主管行长、个金主任、厅堂岗位各相关人员

课程定位与主要问题

近年来，随着整体经济形势的发展严峻和金融消费习惯的改变，零售客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出了更高、更全面的需求；与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行经营不断向零售业务方向进行调整，营销团队也在面临越来越多的困境和挑战

核心收益

展现客户期待的角色形象——理财专家而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系
掌握不同客户的营销策略及营销方法，提升对不同客户的关系维护能力
结合工作情景，聚焦零售业务营销中遭遇的疑难和困惑，给出要点和话术

课程背景与交付信息

作为个金业务营销人员，不论是基金、理财、保险等业务你是否经常有这样的遭遇和困惑

课程时间

2天

授课方式

早会分享~讲师授课~视频解析~问答互动~实例共享~方案研讨~情景模拟~实操演练~课程通关

课程内容重点

01知己知彼与熟识客户

02精准匹配客户信息

03准确高效讲解

04试探客户的认同度

05产品宣与讲

06面谈客户

07消除顾虑

08缔结成交

讲师介绍

李文锦

银行网点营销实战专家

银行网点营销实战专家。原JSY金融副总、广发银行督训经理。深耕银行网点与银保渠道营销，擅长销售策划、网点建设及产能提升，现场辅导网点超160家，助力厅堂流量与业绩双重增长

银行保险金融

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行网点零售产品成交8连环》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合网点负责人、银保渠道经理、理财经理、客户经理、主管行长、个金主任、厅堂岗位各相关人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

展现客户期待的角色形象——理财专家而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？