银行对公信贷业务营销技能提升实战演习｜销售管理培训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

银行对公信贷业务营销技能提升实战演习推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

银行对公信贷业务营销技能提升实战演习（银行版）银行版

面向银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

适合对象

分、支行对公客户经理、对公团队负责人、支行行长、对公业务分

课程定位

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

课程适配与选型边界

这部分用于判断《银行对公信贷业务营销技能提升实战演习》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

分、支行对公客户经理、对公团队负责人、支行行长、对公业务分

业务问题

本课程围绕《银行对公信贷业务营销技能提升实战演习》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案

训练重点

课程内容应围绕销售管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及邓天伦的授课方向来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，应优先查看相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准

核心收益

银行营销培训：结合课程主题、岗位对象和企业场景做实战训练
银行营销课程：结合课程主题、岗位对象和企业场景做实战训练
帮助对公客户经理熟悉对公信贷业务营销的方法和流程，提升营销技能

查看更多收益收起更多收益

实现客户营销、尽职调查、方案设计、贷后管理等关键环节的技能提升
把握信贷流程中的关键风险点和防范措施，增强合规意识，规避授信风险
完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能

课程背景与交付信息

在银行业充分竞争、高度内卷的背景下，如何精准开展对公客户的营销拓展，提升对公客户经理的信贷业务营销技能，实现对公信贷业务的快速、健康发展，是摆在银行基层机构的一个突出问题。通常表现为以下困惑

如何筛选目标客户？有哪些获客渠道和方法？如何开展客户拜访和商务谈判？怎样开展贷前调查？如何撰写高质量的尽调报告？授信方案如何制定？金融服务方案该如何设计？如何分析企业的财务报表？怎样做好信贷客户的日常管理和服务？与客户的沟通交流有些什么技巧等等

本课程围绕以上几个方面的内容，从合意客户的选择、客户来源渠道、客户拜访和商务谈判、贷前调查的内容与方法、尽调报告的撰写、授信方案制定、金融服务方案设计、企业财务报表分析方法、信贷客户的日常管理和服务、对公客户沟通技巧等角度，通过案例式、情景式的讲授，实现对公客户经理信贷营销技能的系统性提升

课程时间

1天，6小时

授课方式

小组讨论、点评及讲授、案例分享

课程内容重点

01客户篇——客户开发与营销技能提升

02技能篇——信贷专业技能提升

03技巧篇——信贷客户日常营销技巧提升

课程大纲

客户篇—客户开发与营销技能提升

一、客户选择

1. 小组讨论1：我们应该选择什么样的信贷客户？
2. 信贷合意客户的五大特征
1. 笃守诚信
案例1：-1：XX豆制品公司征信案例
2. 业绩优良
案例1：-2：XX农业公司业绩案例
3. 成长性好
案例1：-3：XX药业业绩下滑案例
4. 管理规范
案例1：-4：XX能源集团管理案例

三、客户营销

1. 小组讨论3：客户拜访和商务谈判应该谈些什么？
2. 客户拜访和商务谈判的五大步骤
1. 介绍我们自己
2. 询问、了解企业基本情况及经营情况
3. 询问、了解企业财务及融资情况
4. 初步商谈授信解决方案
5. 约定开户、收集授信资料和启动尽调

技能篇—信贷专业技能提升

四、贷前调查

1. 小组讨论4：银行客户经理贷前尽职调查主要存在哪些风险？
2. 贷前尽职调查的三大风险隐患
1. 尽调不实，浮于表面
2. 无法辨别，上当受骗
3. 主观恶意，内外勾结
案例4：-1：XX面业尽调案例（正面）
案例4：-2：XX能源尽调案例（反面）
3. 小组讨论5：贷前调查与商务谈判、收集资料、撰写尽调报告有哪些区别和联系？
4. 贷前调查与商务谈判、收集资料、撰写尽调报告的区别和联系
1. 与商务谈判

五、尽调报告撰写

1. 小组讨论8：尽调报告的本质是什么？撰写尽调报告有哪些基本要求？
2. 尽调报告的本质和基本要求
1. 本质
是对公客户经理贷前尽职调查行为的文字反映
是对公客户经理与授信审查审批人员沟通的最主要方式
是授信审批的基础和依据
2. 基本要求
真实客观、实事求是
全面细致、数据支撑
逻辑清晰、语言简练

六、授信方案设计

八、企业财务报表分析

技巧篇—信贷客户日常营销技巧提升

九、授信客户的管理和服务营销

1. 小组讨论18：贷款客户的日常管理和服务包括哪些内容？
2. 贷款客户日常管理的六大内容和营销技巧
1. 日常结算营销
2. 日常维护、联络营销（节日、生日等）
3. 交叉营销（公私联动）
4. 重复营销
5. 上下游产业链拓展营销
6. 档案资料管理与营销
案例9：-1：把十个产品卖给一个人——小戴经理重复营销的体会

十、客户关键人沟通技巧

1. 小组讨论19：与对公客户（关键人）的日常沟通交流有些什么体会和技巧？
2. 客户日常沟通技巧
1. 充分了解客户的组织架构、客户关键人的职能范围和权限
案例10：-1：存款调度权限案例
2. 对关键人进行深入了解：履历、性格、风格、工作方式等
案例10：-2：卷王何总VS佛系张总
3. 聊客户喜欢或感兴趣的话题
案例10：-3：小贾陪吴总聊天的体会
4. 充分尊重，虚心请教、真心赞美，提供情绪价值
案例10：-4：邓行对何总的真心钦佩

讲师介绍

邓天伦

银行对公营销专家

对外经贸大学经济学硕士，21年银行对公营销与管理实战专家。曾任工行、浦发、光大银行高管，擅长对公信贷营销、财务报表分析及信贷风险管理，拥有数百亿元项目投放实战经验

银行业金融业

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课程常见问题

银行营销培训适合哪些企业需求？

银行营销培训适合围绕课程主题、参训岗位、业务场景和课后落地动作做企业内训设计，具体内容可结合本课程大纲和讲师经验调整

银行营销课程适合哪些企业需求？

银行营销课程适合围绕课程主题、参训岗位、业务场景和课后落地动作做企业内训设计，具体内容可结合本课程大纲和讲师经验调整

这门《银行对公信贷业务营销技能提升实战演习》适合哪些企业或学员？

适合分、支行对公客户经理、对公团队负责人、支行行长、对公业务分。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

本课程围绕《银行对公信贷业务营销技能提升实战演习》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合销售管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配

银行对公信贷业务营销技能提升实战演习