新晋支行长
当前经济金融形势与银行对公业务营销、管理技能提升
本课程面向新晋支行长，围绕销售管理中的实际工作场景展开，用于判断《当前经济金融形势与银行对公业务营销、管理技能提升》是否匹配当前企业内训需求
授课讲师：
邓天伦 · 银行对公营销专家
适合对象
新晋支行长
课程定位与主要问题
数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
课程适配与选型边界
这部分用于判断《当前经济金融形势与银行对公业务营销、管理技能提升》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
正文与课纲结构达到标准课程页候选要求
课程内容应围绕销售管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及邓天伦的授课方向来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，应优先查看相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准
核心收益
- 形势和政策把控能力增强：通过学习当前宏观经济形势和政策策略，增强对经济金融形势和对公业务经营策略的把控能力
- 客户开发策略多样化：掌握对公信贷业务的十大获客渠道，能够灵活运用不同的客户开发策略，拓宽客户来源
- 客户营销能力提升： 通过客户拜访和商务谈判的五大步骤，以及在客户营销、贷前调查、财务分析、贷后…
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- 方案设计能力提升：理解金融服务方案设计的八大要素及三大基本逻辑，设计出亮眼的金融服务方案，成为营销利器
- 对公业务管理能力提升：学会对公业务的目标管理、过程管理和业绩管理，提升对公团队和对公业务的管理能力
课程背景与交付信息
在银行业充分竞争、高度内卷的背景下，如何深入理解当前经济、金融形势，科学制定对公业务发展策略，精准开展对公客户的营销拓展，加强对公业务的营销管理，提升支行长的业务发展能力、营销技能和管理技能，实现对公信贷业务的快速、健康发展，是摆在银行中高层管理者面前的一个突出问题。通常表现为以下困惑
当前经济形势、宏观政策走势如何？银行对公业务该如何发展？有哪些获客渠道和方法？如何挖掘客户需求和把握营销机会？金融服务方案该如何设计？对公业务如何管理等等
本课程围绕以上几个方面的内容，从当前宏观经济形势、银行对公业务发展策略、客户来源渠道、客户需求的挖掘和营销机会的把握、金融服务方案设计、对公业务管理等角度，通过案例式、情景式的讲授，实现支行长营销、管理技能的系统性提升
课程时间
1天，6小时
授课方式
小组讨论、点评及讲授、案例分享
课程内容重点
01宏观经济综述
02银行对公业务发展策略
03客户选择——信贷合意客户的五大特征
04客户开发——对公信贷业务十大获客渠道
05客户营销——发掘客户需求和把握营销机会
06金融服务方案设计——八大要素及三大逻辑
课程大纲
课程总览
内容重点
- 第一篇：策略篇——经济形势与发展战略
宏观经济综述
一、经济增长
- 1. GDP增长
- 1. 总体增速：上半年GDP同比增长5%，在国内外复杂环境下仍保持了稳定的增长态势
- 2. 分季度表现：第一季度同比增长5.3%，第二季度增长4.7%。从环比看，二季度增长0.7%。表明我国经济增长动力在保持稳健的同时，也面临一定的调整压力
- 3. 国际对比：二季度经济增速高于美国、德国、日本、英国等主要经济体，显示出我国在全球经济中的相对优势
- 2. 行业表现
- 1. 制造业、服务业等关键行业对经济增长起到了重要支撑作用
- 2. 人工智能、大数据等新兴产业也为经济增长注入了新的动力
二、政策环境
- 1. 全面深化改革：二十届三中全会对进一步全面改革开放、推进中国式现代化作出战略部署
- 2. 宏观政策
- 1. 国家发展改革委等部门强调，要聚焦经济建设和高质量发展，推动各项宏观政策持续落地见效
- 2. 财政政策方面，继续实施积极的财政政策，加强财政资源统筹，扩大财政支出规模
- 3. 货币政策方面，保持货币政策的合理充裕，以支持经济持续回升
- 4. 各地针对不同行业和领域出台了一系列支持政策，如减税降费、优化营商环境等，以降低企业成本、增强市场活力
- 3. 房地产市场调控：采取了优化房地产融资协调机制、加强信贷结构管理等一系列调控措施，旨在促进房地产市场的平稳健康发展
三、市场需求与投资
- 1. 内需与外需
- 1. 国内市场需求仍然是经济增长的重要动力，但消费增长有所放缓，反映出个人消费意愿下滑和内需放缓的问题；但消费升级趋势依然明显，新能源汽车、智能家居等新兴消费热点不断涌现
- 2. 外贸出口也保持了增长态势。上半年，进出口总值同比增长6.1%，规模创历史同期新高
- 2. 投资方面
- 1. 固定资产投资平稳增长，高技术产业和基础设施投资增速加快，成为拉动经济增长的重要引擎
- 2. 制造业投资带动作用增强，高技术产业投资增速保持两位数增长
四、产业结构
- 1. 优化升级
- 1. 大力推进高水平科技自立自强，加快新能源、人工智能、生物制造等前沿技术的研发和应用推广
- 2. 着力提升传统产业的技术水平和质量效益，通过技术改造、兼并重组等方式实现了转型升级
- 2. 创新驱动：随着人工智能、大数据等技术的广泛应用，传统产业与新兴产业的融合发展步伐加快，为经济增长注入了新的活力
五、金融状况
- 1. 金融市场稳定
- 1. 金融市场保持平稳运行态势，各类金融产品和服务不断创新丰富，满足了市场多元化需求；2）金融监管力度加强，金融风险得到有效防范和化解
- 2. 货币政策
- 2. 货币政策保持稳健中性，注重跨周期调节和逆周期调节相结合，确保流动性合理充裕，支持经济增长和防范金融风险
- 3. 金融机构加大对实体经济的支持力度，为企业提供了充足的资金保障
- 3. 财政政策：更加积极有为，加大减税降费力度，优化支出结构，提高财政资金使用效率。一系列政策措施的实施，有效激发了市场活力和社会创造力。货币政策和财政政策协同发力，为经济稳定增长…
六、面临的挑战与机遇
- 1. 挑战与问题
- 1. 国内外经济形势复杂多变，全球经济增长不确定性增加
- 2. 国内需求放缓、产能过剩等问题依然存在，内部结构调整压力加大
- 3. 地缘政治风险、气候变化等因素也可能对国内经济产生影响
- 2. 机遇与前景
- 1. 全面深化改革、推进中国式现代化不断深入
- 2. 新一轮科技革命和产业变革加速推进，为我国经济转型升级提供了新的动力
- 3. 我国市场需求潜力巨大，消费升级和城镇化进程不断加快
- 4. 我国拥有完整的产业体系和庞大的市场规模，为吸引外资和促进国际贸易提供了有利条件
七、总体判断
- 1. 从总体来看，国内经济呈现回升向好、总体稳定、稳中有进的态势。虽然面临外部环境的复杂性和不确定性，但我国经济基础稳、优势多、韧性强、潜能大，有能力应对各种风险挑战，推动经济高质…
- 2. 随着政策红利的持续释放和新兴产业的快速发展，国内经济有望继续保持稳定增长态势；3、政府和企业需要密切关注国内外经济形势变化，加强风险预警和应对能力，确保经济平稳健康发展
银行对公业务发展策略
一、聚焦实体经济，精准服务国家战略
- 1. 紧跟中央步伐，做好五篇大文章
- 2. 紧跟区域经济发展步伐，服务实体经济
- 3. 支持关键产业链升级：加大对制造业特别是高端制造、智能制造、生物科技等前沿产业的信贷支持，助力产业链向高端、智能、绿色方向转型升级
- 4. 深化普惠金融实践：在控制风险的前提下，进一步降低对小微企业和农村经济的融资门槛，通过大数据、人工智能等技术优化信贷审批流程，提升服务效率
二、创新驱动，引领金融服务模式变革，提升对公业务发展水平
- 1. 创新产品和服务：重点发展投行、数金、交银等创新领域业务。基于企业实际需求，开发定制化、场景化的金融产品，如供应链金融解决方案、绿色金融产品、跨境融资服务等，满足企业多元化、复…
- 2. 加快数字化转型：加速推进对公业务的数字化转型，利用云计算、区块链、人工智能等新技术提升客户体验、降低运营成本、增强风险管理能力
三、强化风险管理，确保稳健发展
- 1. 完善风险管理体系：建立健全全面的风险管理体系，加强信贷风险管理、市场风险管理和操作风险管理，确保业务发展的可持续性
- 2. 加强合规文化建设：增强全体员工的合规意识，建立健全合规制度，确保业务活动在法律框架内合规运行
- 3. 加强政府债务、房地产等重点领域的风险控制，打好资产质量保卫战
- 1. 多措并举，妥善化解政府债务风险
- 2. 落实房地产融资协调机制，既要讲政治，也要控风险
四、深化银企合作，拓展合作生态
- 1. 建立战略伙伴关系：与重点企业、行业协会、政府机构等建立长期稳定的战略合作伙伴关系，共同参与重大项目建设，共享资源与市场机遇
- 2. 拓展合作领域：在传统的存贷款业务基础上，拓展投资银行、资产管理、金融市场等多元化业务合作，为企业提供全方位、一站式的金融服务
五、强化人才队伍建设，提升核心竞争力
- 1. 吸引高端人才：加大对金融科技、风险管理、产品创新等领域高端人才的引进力度，提升团队整体素质和创新能力
- 2. 培养内部人才：建立完善的人才培养体系，通过内部培训、外部学习等方式不断提升员工的业务能力和职业素养
六、关注政策动态，灵活调整战略方向
- 1. 密切关注国际国内经济形势：及时了解国内外宏观经济政策、金融市场动态以及行业发展趋势，为战略决策提供有力支持
- 2. 灵活调整战略部署：根据经济形势和市场需求变化，适时调整对公业务发展方向和重点业务领域，确保战略目标的顺利实现
- 第二篇：营销篇——客户开发与营销技能提升
客户选择—信贷合意客户的五大特征
内容重点
- 1. 笃守诚信
- 案例：某豆制品公司征信
- 2. 业绩优良
- 案例：某农业公司业绩
- 3. 成长性好
客户开发—对公信贷业务十大获客渠道
内容重点
- 1. 行业搜寻法
- 案例：连续3笔，我都快被否哭了——小王经理的行业营销教训
- 2. 区域搜寻法
- 案例：小逯经理一县一产业的拓客收获
- 3. 核心企业产业链拓展法
客户营销—发掘客户需求和把握营销机会
一、从客户拜访和商务谈判中挖掘客户需求和营销机会
- 讨论：客户拜访和商务谈判中应如何挖掘客户需求？
- 1. 介绍我们自己（如何结合我行特点发掘营销机会）
- 2. 询问、了解企业基本情况及经营情况（与经营情况相关的需求挖掘）
- 3. 询问、了解企业财务及融资情况（与财务和融资情况相关的需求挖掘）
- 4. 授信需求挖掘与初步商谈授信解决方案
- 5. 约定开户、收集授信资料和启动尽调
二、从贷前调查中挖掘客户需求与营销机会
- 讨论：贷前调查中应如何挖掘客户需求？
- １、贷前尽职调查的内容与需求挖掘
- 1. 企业基本情况
- 2. 行业、市场及竞争情况（与竞争情况相关的需求挖掘）
- 3. 生产经营情况（与生产经营相关的需求挖掘）
- 4. 财务情况（与财务相关的需求挖掘）
- 5. 现有授信情况（与现有授信相关的需求挖掘）
- 6. 当前授信需求分析
- ２、贷前调查的方法与需求挖掘
- 1. 看：如何通过看字诀发现企业潜在需求
三、从财务报表中发掘客户需求与营销机会
- 讨论：如何从财务报表分析中挖掘客户需求？
- 1. 从资产负债表中发现企业潜在需求
- 1. 货币资金大：存款及理财业务需求
- 2. 应收账款大：应收账款质押融资、保理业务需求
- 3. 应收票据大：贴现、票据池需求
- 4. 存货大：货权质押融资需求
- 5. 固定资产、在建工程、无形资产大：项目贷款需求
- 6. 短期借款偏小：流贷需求
- 7. 应付账款大：1+N供应链融资需求
- 8. 应付债券大：债券承销及债券投资需求
金融服务方案设计—八大要素及三大逻辑
一、对公优质客户的四大槽点
- 讨论：对公优质客户有哪些特点（槽点）？
- 冷、拽、作、精
二、对公大客户营销的三大误区及正解
- 讨论：对公客户（特别是大型优质客户）到底需要什么样的金融服务？
- 案例：某电力公司电费缴费业务案例
- 案例：送卡VS送花案例
- 误区三：全面（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少来烦我）
- 案例：华电集团某水电集团供应链融资
- ——水电不缺钱，火电缺钱但主体太烂，怎么办？——1+N供应链融资破局
- 案例：中铝股份旗下某电解铝公司并购融资案例
- ——有钱任性，不贷款，不理财，如何切入——产能指标并购入局
- 案例：某药业医药推广商开户及服务案例——批量开户，锁定存款
三、金融服务方案的八大要素和三大基本逻辑
- 讨论：金融服务方案有哪些基本内容？
- 1. 八大要素
- 2. 基本逻辑
- 逻辑一：精确的需求（诊断）
- 逻辑二：可行的方案（用药）
- 逻辑三：实施的效果（序效）
四、金融服务方案设计技巧
- 讨论：如何制定一份亮眼的金融服务方案？
- 1. KYC真正了解你的客户——你真的了解你的客户吗？
- 案例：某台财务公司联合贷款到融资性保函业务
- 2. 财务报表的关键作用——科学详尽的财务分析，助您找准痛点，精准下针
- 案例：某电力集团融资租赁保理业务
- 3. 化繁就简，扣人心弦——剔除无效信息，聚焦关键表达
- 案例：某能源集团存款营销
- 4. 方案敲门，重在落地——成交才是硬道理，客户最终认的是效果
- 案例：某酒业公司经销商融资
- 第三篇：管理篇——对公业务管理技能提升
支行（团队）管理的痛点及目标
一、支行（团队）管理的痛点
- 1. 互动交流：你的团队管理存在哪些问题？
- 2. 支行（团队）管理问题罗列
- 1. 目标不清晰
- 2. 方法不可行
- 3. 客户不确定
- 4. 责任不明确
- 5. 进度不可控
- 6. 重点不突出
- 7. 管理不高效
- 案例：王行长的烦恼
二、支行（团队）管理的目标
- 1. 互动交流：你觉得支行（团队）管理要达到什么效果？
- 2. 支行（团队）管理的目标
- 1. 目标清晰
- 2. 方法可行
- 3. 客户确定
- 4. 责任明确
- 5. 进度可控
- 6. 重点突出
- 7. 管理高效
讲师介绍
邓天伦
银行对公营销专家
对外经贸大学经济学硕士，21年银行对公营销与管理实战专家。曾任工行、浦发、光大银行高管，擅长对公信贷营销、财务报表分析及信贷风险管理，拥有数百亿元项目投放实战经验
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课程常见问题
这门《当前经济金融形势与银行对公业务营销、管理技能提升》适合哪些企业或学员？
适合新晋支行长。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
正文与课纲结构达到标准课程页候选要求。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合销售管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
