银行对公信贷业务营销技能提升实战演习
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
银行对公信贷业务营销技能提升实战演习
在银行业充分竞争、高度内卷的背景下，如何精准开展对公客户的营销拓展，提升对公客户经理的信贷业务营销技能，实现对公信贷业务的快速、健康发展，是摆在银行基层机构的一个突出问题
授课讲师：
邓天伦 · 银行对公营销专家
客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，销售管理课程越容易整理成可讨论的内训版本
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
银行对公信贷业务营销技能提升实战演习（银行版）
面向银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
适合对象
分、支行对公客户经理、对公团队负责人、支行行长、对公业务分管行长等
课程定位
《银行对公信贷业务营销技能提升实战演习》更强调指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议与小组练习、过程记录和后续任务的连接
课程适配与选型边界
这部分用于判断《银行对公信贷业务营销技能提升实战演习》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
分、支行对公客户经理、对公团队负责人、支行行长、对公业务分管行长等
本课程围绕《银行对公信贷业务营销技能提升实战演习》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案
课程内容重点包括第一讲：客户篇——客户开发与营销技能提升、第二讲：技能篇——信贷专业技能提升等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由邓天伦主讲来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，可先进入相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准。 同名或近似课程存在多版本时，应按讲师背景、参训对象、行业场景和课时深度区分，避免把多个课程页写成同一个搜索意图
核心收益
- 帮助对公客户经理熟悉对公信贷业务营销的方法和流程，提升营销技能
- 实现客户营销、尽职调查、方案设计、贷后管理等关键环节的技能提升
- 把握信贷流程中的关键风险点和防范措施，增强合规意识，规避授信风险
- 完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能
课程背景与交付信息
在银行业充分竞争、高度内卷的背景下，如何精准开展对公客户的营销拓展，提升对公客户经理的信贷业务营销技能，实现对公信贷业务的快速、健康发展，是摆在银行基层机构的一个突出问题。通常表现为以下困惑
如何筛选目标客户？有哪些获客渠道和方法？如何开展客户拜访和商务谈判？怎样开展贷前调查？如何撰写高质量的尽调报告？授信方案如何制定？金融服务方案该如何设计？如何分析企业的财务报表？怎样做好信贷客户的日常管理和服务？与客户的沟通交流有些什么技巧等等
本课程围绕以上几个方面的内容，从合意客户的选择、客户来源渠道、客户拜访和商务谈判、贷前调查的内容与方法、尽调报告的撰写、授信方案制定、金融服务方案设计、企业财务报表分析方法、信贷客户的日常管理和服务、对公客户沟通技巧等角度，通过案例式、情景式的讲授，实现对公客户经理信贷营销技能的系统性提升
课程时间
1天，6小时
授课方式
小组讨论、点评及讲授、案例分享
课程内容重点
01银行对公信贷业务营销技能提升实战演习：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
课程大纲
客户篇—客户开发与营销技能提升
一、客户选择
- 1. 小组讨论1：我们应该选择什么样的信贷客户？
- 2. 信贷合意客户的五大特征
- 1. 笃守诚信
- 案例1：-1：XX豆制品公司征信案例
- 2. 业绩优良
- 案例1：-2：XX农业公司业绩案例
- 3. 成长性好
- 案例1：-3：XX药业业绩下滑案例
- 4. 管理规范
- 案例1：-4：XX能源集团管理案例
三、客户营销
- 1. 小组讨论3：客户拜访和商务谈判应该谈些什么？
- 2. 客户拜访和商务谈判的五大步骤
- 1. 介绍我们自己
- 2. 询问、了解企业基本情况及经营情况
- 3. 询问、了解企业财务及融资情况
- 4. 初步商谈授信解决方案
- 5. 约定开户、收集授信资料和启动尽调
技能篇—信贷专业技能提升
四、贷前调查
- 1. 小组讨论4：银行客户经理贷前尽职调查主要存在哪些风险？
- 2. 贷前尽职调查的三大风险隐患
- 1. 尽调不实，浮于表面
- 2. 无法辨别，上当受骗
- 3. 主观恶意，内外勾结
- 案例4：-1：XX面业尽调案例（正面）
- 案例4：-2：XX能源尽调案例（反面）
- 3. 小组讨论5：贷前调查与商务谈判、收集资料、撰写尽调报告有哪些区别和联系？
- 4. 贷前调查与商务谈判、收集资料、撰写尽调报告的区别和联系
- 1. 与商务谈判
五、尽调报告撰写
- 1. 小组讨论8：尽调报告的本质是什么？撰写尽调报告有哪些基本要求？
- 2. 尽调报告的本质和基本要求
- 1. 本质
- 是对公客户经理贷前尽职调查行为的文字反映
- 是对公客户经理与授信审查审批人员沟通的最主要方式
- 是授信审批的基础和依据
- 2. 基本要求
- 真实客观、实事求是
- 全面细致、数据支撑
- 逻辑清晰、语言简练
六、授信方案设计
八、企业财务报表分析
技巧篇—信贷客户日常营销技巧提升
九、授信客户的管理和服务营销
- 1. 小组讨论18：贷款客户的日常管理和服务包括哪些内容？
- 2. 贷款客户日常管理的六大内容和营销技巧
- 1. 日常结算营销
- 2. 日常维护、联络营销（节日、生日等）
- 3. 交叉营销（公私联动）
- 4. 重复营销
- 5. 上下游产业链拓展营销
- 6. 档案资料管理与营销
- 案例9：-1：把十个产品卖给一个人——小戴经理重复营销的体会
十、客户关键人沟通技巧
- 1. 小组讨论19：与对公客户（关键人）的日常沟通交流有些什么体会和技巧？
- 2. 客户日常沟通技巧
- 1. 充分了解客户的组织架构、客户关键人的职能范围和权限
- 案例10：-1：存款调度权限案例
- 2. 对关键人进行深入了解：履历、性格、风格、工作方式等
- 案例10：-2：卷王何总VS佛系张总
- 3. 聊客户喜欢或感兴趣的话题
- 案例10：-3：小贾陪吴总聊天的体会
- 4. 充分尊重，虚心请教、真心赞美，提供情绪价值
- 案例10：-4：邓行对何总的真心钦佩
讲师介绍
邓天伦
银行对公营销专家
对外经贸大学经济学硕士，21年银行对公营销与管理实战专家。曾任工行、浦发、光大银行高管，擅长对公信贷营销、财务报表分析及信贷风险管理，拥有数百亿元项目投放实战经验
查看讲师主页课程常见问题
这门《银行对公信贷业务营销技能提升实战演习》适合哪些企业或学员？
适合分、支行对公客户经理、对公团队负责人、支行行长、对公业务分管行长等。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
本课程围绕《银行对公信贷业务营销技能提升实战演习》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括第一讲：客户篇——客户开发与营销技能提升、第二讲：技能篇——信贷专业技能提升等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
