银行对公信贷业务营销技能提升｜大客户管理培训课程

课程大纲

客户篇——客户开发与营销技能提升

第一讲：客户选择——信贷合意客户的五大特征

讨论：我们应该选择什么样的信贷客户
笃守诚信：结合某豆制品公司征信案例分析
业绩优良：结合某农业公司业绩案例分析
成长性好：结合某药业业绩下滑案例分析
管理规范：结合某能源集团管理案例分析
三度较高（配合度、忠诚度、贡献度）：结合某售电公司案例分析

第二讲：客户开发——对公信贷业务十大获客渠道

讨论：对公信贷客户有哪些来源渠道
行业搜寻法：解析小王经理的行业营销教训
区域搜寻法：分享小逯经理一县一产业拓客经验
核心企业产业链拓展法：剖析小彭经理1+N供应链融资业务
园区拓展法：交流小肖经理的园区拓展心得
商圈、办公楼、专业市场拓展法：总结小罗经理的专业市场综合服务体会
政府主管部门拓展法：构建小逯经理的政府朋友圈
商会、行业协会、担保公司拓展法：讲述小郑经理和迟会长的故事
客户转介绍法：利用客户老带新实现业绩增长
他行客户挖转法：掌握小张经理的挖墙角技巧

第三讲：客户营销——客户拜访和商务谈判的五大步骤

讨论：客户拜访和商务谈判应该谈些什么
第一步：自我介绍与建立初步信任
第二步：询问并了解企业基本情况及经营现状
第三步：深入询问企业财务状况及融资需求
第四步：初步商谈授信解决方案
第五步：约定开户、收集授信资料并启动尽调
案例对比：小冯经理的蜻蜓点水与邓总的刨根问底

技能篇——信贷专业技能提升

第一讲：贷前调查全攻略

讨论：银行客户经理贷前尽职调查主要存在哪些风险
贷前尽职调查的三大风险隐患：尽调不实、无法辨别、主观恶意
正反案例对比：某面业尽调案例与某能源尽调案例
贷前调查的区别和联系：商务谈判、收集资料、撰写尽调报告
警示案例：收资料就敢写报告——小廖经理的惨痛教训
贷前尽职调查的六大内容：企业基本、行业市场、生产经营、财务、现有授信、当前需求
进阶案例：从依葫芦画瓢到游刃有余——小戴经理的尽调之旅
贷前尽职调查的六字真言：看、问、记、查、访、算
实践案例：尽职调查如何尽职——小任经理的尽调观

第二讲：尽调报告撰写技巧与风险规避策略

讨论：尽调报告的本质是什么及撰写基本要求
尽调报告的三大本质：行为反映、沟通方式、审批依据
撰写的四大基本要求：真实客观、全面细致、逻辑清晰、分析透彻
行文的四大原则：规范性、适宜性、客观性、严谨性
尽调报告的内容框架：十大基本内容详解
高质量尽调报告撰写的五大重点
行业及市场分析：对照政策、突出优势、数据来源
生产经营情况：产品规模、工艺流程、上下游、成本销售利润
财务分析：运用五看分析法（构成、变化、结构、比率、勾稽）
授信方案制定：主体、品种、金额、用途、期限、利率、还款、担保等要素

第三讲：授信方案设计

讨论：授信方案有哪些基本要素
授信主体：防范借壳融资风险（某化工企业案例）
授信品种：防范短贷长用风险（某建设公司案例）
授信币种及金额：防范过度授信风险（某薏苡企业案例）
授信用途：防范贷款挪用风险（某商贸公司案例）
授信及业务期限：防范授信期限错配风险（某集团案例）
利率/费率：防范利率过高风险（某煤矿案例）
还款来源及方式：管控还款来源风险（某售电公司案例）
用信条件及管理要求：防范条件过度宽松风险（某区县投融公司案例）

第四讲：金融服务方案设计

讨论：对公优质客户的四大槽点（冷、拽、作、精）
对公大客户营销的三大误区及正解
误区一：产品同质化（电力公司电费缴费案例）
误区二：服务无差异（送卡VS送花案例）
误区三：追求全面而忽视痛点
正解：转换视角，找到痛点，提供顾问式解决方案
破局案例：华电集团供应链融资、中铝股份并购融资、某药业批量开户
金融服务方案的八大要素：封面、目录、前言、本行简介、需求认识、解决方案、效果评价、承诺团队
方案设计的三大基本逻辑：精确诊断、可行用药、实施序效
反面与正面案例对比：泛泛而谈 vs 精准施策

第五讲：企业财务报表分析

讨论：财务报表对银行的三大功用
检验企业诚信度及财务管理水平
辅助贷款调查（贷前与贷后）
辅助审查审批
认知案例：财务报表真有那么重要吗
财报分析常见的三大问题：无法辨真伪、不能作判断、不会报审批
解决问题的五看分析法：看构成、看变化、看结构、看比率、看勾稽
应用案例：透过现象看本质——小张经理的财务分析实践

技巧篇——信贷客户营销技巧提升

第一讲：授信客户的管理和服务（六大营销机会）

讨论：贷款客户的日常管理和服务包括哪些内容
日常结算营销
日常维护与联络营销（节日、生日等节点）
交叉营销（公私联动）
重复营销
上下游产业链拓展营销
档案资料管理与营销
实战案例：把十个产品卖给一个人——小戴经理的重复营销体会

第二讲：客户沟通技巧（六大技巧）

讨论：与客户关键人的日常沟通交流技巧
聊客户喜欢的话题
虚心请教
真心赞美
真诚才是必杀技
展示专业性
帮助客户解决痛点和问题（公、私领域）
心得案例：以真诚赢得客户的尊重和支持——小贾经理的经验

第三讲：信贷业务的总体原则

信贷业务的两大总体原则
依法：不知法犯法
合规：尽职免责
和客户交往的三大原则
和客户交朋友
不卑不亢
坚守底线

适合对象

分行及支行对公客户经理、对公业务团队负责人、支行行长、分管对公业务的行领导

课程定位与主要问题

缺乏科学的客户筛选标准，难以准确识别潜在优质信贷客户，导致营销资源浪费且信贷风险较高。获客渠道狭窄且单一，过度依赖传统关系营销，缺乏行业搜寻、产业链拓展及数字化营销等多元化手段。客户拜访与商务谈判技巧不足，沟通流于表面，无法深入挖掘客户真实需求，导致谈判成功率低。贷前尽职调查不够深入，存在浮于表面、无法辨别真伪甚至内外勾结的风险隐患，影响信贷决策质量。尽调报告撰写不规范，逻辑不清、数据支撑不足，难以有效向审批人员传达客户价值与风险状况。授信方案与金融服务方案设计同质化严重，缺乏针对性与创新性，难以满足优质大客户的差异化需求

课程适配与选型边界

这部分用于判断《银行对公信贷业务营销技能提升》是否适合当前大客户管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

分行及支行对公客户经理、对公业务团队负责人、支行行长、分管对公业务的行领导

业务问题

围绕大客户管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《银行对公信贷业务营销技能提升》的训练重点包括客户篇——客户开发与营销技能提升、技能篇——信贷专业技能提升等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《银行对公信贷业务营销技能提升》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及邓天伦的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

增强客户识别能力：掌握信贷合意客户的五大特征，能够更准确地筛选目标客户，从源头降低信贷风险
拓宽获客渠道：熟悉并运用对公信贷业务的十大获客渠道，灵活运用多种策略拓展客户来源，解决触达难问题
提升谈判效能：通过客户拜访和商务谈判的标准化步骤训练，提高沟通效率与谈判成功率，促进业务落地

查看更多收益收起更多收益

强化尽调技能：掌握贷前尽职调查的六大内容体系与六字真言方法，全面了解企业经营状况，夯实信贷决策基础
优化报告质量：遵循尽调报告撰写的四大原则与五大重点，制作规范、逻辑清晰且具有说服力的专业报告
精进方案设计：学会授信方案设计的八大要素及风险防范，并能针对大客户痛点设计个性化的综合金融服务方案

课程背景与交付信息

在当前银行业充分竞争且高度内卷的市场环境下，精准开展对公客户营销拓展、提升信贷业务营销技能，已成为银行基层机构面临的核心挑战。许多一线人员在实际工作中常陷入目标客户筛选难、获客渠道单一、商务谈判效率低等困境

传统粗放式的营销模式已难以适应当前市场需求，银行亟需从合意客户选择、多元化渠道开发、专业化贷前调查、规范化尽调报告撰写以及定制化授信方案设计等多个维度进行系统性升级

本课程旨在通过案例式与情景式讲授，全面梳理对公信贷业务的关键环节，帮助从业人员建立科学的营销思维体系，掌握实用的操作工具与方法，从而实现对公信贷业务的快速、健康及可持续发展

课程时间

2天

授课方式

小组讨论、点评及讲授、案例分享

课程内容重点

01客户篇——客户开发与营销技能提升

02技能篇——信贷专业技能提升

03技巧篇——信贷客户营销技巧提升

讲师介绍

邓天伦

银行对公营销专家

对外经贸大学经济学硕士，21年银行对公营销与管理实战专家。曾任工行、浦发、光大银行高管，擅长对公信贷营销、财务报表分析及信贷风险管理，拥有数百亿元项目投放实战经验

银行业金融业

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行对公信贷业务营销技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《银行对公信贷业务营销技能提升》适合哪些企业或学员？

分行及支行对公客户经理、对公业务团队负责人、支行行长、分管对公业务的行领导。

这门课主要解决什么问题？

围绕大客户管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对大客户管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《银行对公信贷业务营销技能提升》当前呈现的核心模块包括客户篇——客户开发与营销技能提升、技能篇——信贷专业技能提升等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

银行对公信贷业务营销技能提升