银行对公信贷基础知识及信贷风险识别与防范｜风险控制培训课程

课程大纲

课程总览

内容重点

第一模块：银行对公信贷基础知识

客户开发与营销

一、客户选择

讨论：我们应该选择什么样的信贷客户？
2. 信贷合意客户的五大特征：笃守诚信、业绩优良、成长性好、管理规范、三度较高（配合度、忠诚度、贡献度）

二、客户开发

讨论：对公信贷客户有哪些来源渠道？
2. 对公信贷业务十大获客渠道：行业搜寻法、区域搜寻法、核心企业产业链拓展法、园区拓展法、商圈、办公楼、专业市场拓展法、政府主管部门拓展法、商会、行业协会、担保公司拓展法、客户转介…
（第二天讲营销时会更详细的结合案例讲解）

三、客户拜访和谈判

讨论：客户拜访和谈判应该谈些什么？
2. 客户拜访和谈判的五大步骤：介绍我们自己、询问了解企业基本情况及经营情况、询问了解企业财务及融资情况、初步商谈授信解决方案、约定收集授信资料和启动尽调

四、授信方案设计

讨论：授信方案有哪些基本要素？
2. 授信方案的八大要素：授信主体、授信品种、授信币种及金额、授信用途、授信及业务期限、利率/费率、还款来源及方式、用信条件及管理要求

五、授信前准备事项

讨论：授信前有哪些准备事项？
2. 授信前五项准备：收集授信资料、查询征信、开立账户、前置事项审批、信用评级

贷前尽职调查与尽调报告撰写技能

六、贷前尽职调查

讨论：贷前尽职调查有哪些内容？
2. 贷前尽职调查的六大内容：企业基本情况、行业、市场及竞争情况、生产经营情况、财务情况、现有授信情况、当前授信需求
讨论：贷前尽职调查有哪些方法？
4. 贷前尽职调查的六字真言
1. 看：生产经营场所、现场生产氛围、各项证照、其他
2. 问：为什么要问、问什么、找谁问、如何问
3. 记：为什么要记、记什么、怎么记
4. 查：为什么要查、查什么、怎么查
5. 访：为什么要访、访什么、访哪里
6. 算：现场计算、估算，财务比率计算，流贷需求测算或项目评估测算

七、尽调报告撰写

讨论：尽调报告的本质是什么？撰写尽调报告有哪些基本要求？
2. 尽调报告的本质和基本要求
1. 本质：是对公客户经理贷前尽职调查行为的文字反映、是对公客户经理与授信审查审批人员沟通的最主要方式、是授信审批的基础和依据
2. 基本要求：真实客观、实事求是；全面细致、数据支撑；逻辑清晰、语言简练；分析透彻、结论明确
讨论：尽调报告的有哪些基本内容？
4. 尽调报告的内容框架（十大内容）：企业基本情况；行业、市场及竞争情况；生产经营情况；财务情况；评级授信情况；当前授信需求及其合理性；授信方案；授信效果评价；授信风险及规避措施；…
讨论：尽调报告的有哪些原则？
6. 尽调报告行文的四大原则：规范性、适宜性、客观性、严谨性

企业财务报表分析技能

八、财务报表的基础知识

讨论：你是如何理解企业财务报表的？分别反映企业的哪些情况？
2. 财务报表的含义、资产负债表、利润表、现金流量表、财务报表的样式及重要科目详解、财务报表的勾稽关系
讨论：对于银行客户经理而言，财务报表有哪些功用？
6. 财务报表的三大功用：检验企业财务管理水平及诚信度、辅助贷款调查、辅助审查审批

九、财务报表分析的常见问题及解决方案

讨论：客户经理财务报表分析的常见问题有哪些？
2. 财务分析常见的三大问题和痛点：无法辨真伪；不能作判断；不会报审批
3. 解决问题的方法（财务报表五看分析法）：看构成、看变化、看结构、看比率、看勾稽

报送审查与促成审批技能

十、报送审查

讨论：报送审查有哪些注意事项?
2. 报送审查的资料及注意事项：线下资料注意事项；线上流程注意事项

十一、回复审查意见

讨论：回复审查反馈意见应注意哪些问题？
2. 回复审查反馈意见的三性：时效性、针对性、客观性

十二、参加贷审会

讨论：贷审会汇报应包括哪些基本内容？
2. 贷审会汇报的七大内容：申报的授信方案；客户基本情况、行业概况和行业地位；客户经营情况；客户财务概况；当前的融资情况和需求；授信方案及其合理性；还款来源及风险管控方案
讨论：贷审会回答贷审委员提问有哪些注意事项？
4. 回答贷审委员提问的两大原则：针对性、客观性
5. 小组讨论20：审批条件沟通的要点有哪些？
6. 审批条件沟通的两大要点：授信使用条件（能够落实）、贷后管理要求（能否做到）

授信使用与贷后管理技能

十三、用信准备

讨论：用信前要做哪些准备工作？
2. 用信前的准备事项：落实审批书的用信前提条件、用信资料准备

十四、贷款支付和用途追踪管理

讨论：怎样做好贷款支付管理？
2. 贷款支付管理的两大内容：贷款支付管理、用途追踪管理

十五、信贷客户的日常管理和服务

讨论：信贷客户的日常管理包括哪些内容？
2. 信贷客户日常管理的六大内容（营销机会）：日常结算营销；日常维护、联络营销（节日、生日等）；交叉营销（公私联动）；重复营销；上下游产业链拓展营销；档案资料管理与营销

十六、贷后检查

讨论：贷后检查的内容和方法分别有哪些？
2. 贷后检查的内容和方法
1. 查什么（贷后检查的五大内容）
企业基本面是否发生重大变化
企业经营情况的变化
企业财务情况的变化
企业信用情况的变化
其他重大情况
2. 怎么查（贷后检查的四大方法）
现场实地走访

十七、贷款临期管理

讨论：贷款临期管理有哪些注意事项？
2. 贷款临期管理的要点：两个提前（对客户、对本行）；回收；无还本续贷、展期或借新还旧；续授信

十八、逾期和不良处置

讨论：逾期贷款催收有哪些要点和方法？
2. 逾期催收的要点和方法
1. 逾期贷款催收
留存催收记录
催收心得（贷款催收三晓：晓之以情、晓之以理、晓之以厉害）
讨论：不良贷款处置有哪些方法？
4. 不良贷款处置的四大方法：诉讼清收；贷款重组；打包处置；核销
第二模块：信贷风险识别与防范

一、客户选择环节的风险识别与防范

讨论：我们应该选择什么样的信贷客户？
2. 信贷合意客户的五大特征
1. 笃守诚信
案例：XX豆制品公司征信案例
2. 业绩优良
案例：XX农业公司业绩案例
3. 成长性好
案例：XX药业业绩下滑案例
4. 管理规范
案例：XX能源集团管理案例

三、授信方案制定环节的风险识别与防范

讨论：合理的授信方案应该是什么样的？
2. 授信方案的八大要素及风险防范
1. 授信主体（借壳融资风险）
案例：XX化工借壳融资案例
2. 授信品种（短贷长用风险）
案例：XX建设短贷长用案例
3. 授信币种及金额（过度授信风险）
案例：XX薏苡过度授信案例
4. 授信用途（贷款挪用风险）
案例：XX贸易贷款挪用案例

适合对象

对公客户经理对公业务团队负责人支行对公分管行长支行行长

课程定位与主要问题

指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

课程适配与选型边界

这部分用于判断《银行对公信贷基础知识及信贷风险识别与防范》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师适配度

适合对象

对公客户经理对公业务团队负责人支行对公分管行长支行行长

训练重点

课程内容应围绕风险控制相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及邓天伦的授课方向来判断是否匹配

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

指标判断更清楚：风险信号、证据要求和处置边界，先讲清对象、约束和判断标准
围绕客户开发与营销梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助贷前尽职调查与尽调报告撰写技能完成一次可复盘的应用演练
输出企业财务报表分析技能相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

在银行对公业务营销和客户服务的过程中，经营管理者通常会面对这样一些客户经理（特别是新客户经理、初级客户经理），他们对信贷业务的基础知识和信贷风险的识别与防范，缺乏全流程、框架性、结构性的认知，因而导致在信贷业务的营销、管理和风险防控中不知道干什么，不知道怎么干，比方说

在信贷基础知识方面：什么样的客户是银行的对公信贷目标客户？这样的客户到底在哪里（有些什么获客渠道和方案）？如何拜访客户，应该聊些什么？授信方案该如何设计？怎样开展贷前调查？如何撰写高质量的尽调报告？如何分析企业的财务报表？怎样配合审查审批？如何做好用信准备？怎样开展贷款支付和用途追踪管理？怎样做好信贷客户的日常管理和服务？如何开展贷后管理和贷后检查？如何开展贷款临期管理？如何处置逾期贷款和不良贷款？

在信贷风险与识别防范方面：客户选择环节面临哪些风险？贷前调查环节面临哪些风险？授信方案制定环节面临哪些风险？授信审查审批环节如何把控风险？核保用信环节面临哪些风险？贷后管理环节面临哪些风险？清收处置环节又面临哪些风险？如何规避这些风险隐患……

课程时间

1-2天

授课方式

小组讨论、点评及讲授、案例分享、实战演练

课程内容重点

01客户开发与营销

02贷前尽职调查与尽调报告撰写技能

03企业财务报表分析技能

04报送审查与促成审批技能

讲师介绍

邓天伦

银行对公营销专家

对外经贸大学经济学硕士，21年银行对公营销与管理实战专家。曾任工行、浦发、光大银行高管，擅长对公信贷营销、财务报表分析及信贷风险管理，拥有数百亿元项目投放实战经验

银行业金融业

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行对公信贷基础知识及信贷风险识别与防范》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《银行对公信贷基础知识及信贷风险识别与防范》适合哪些企业或学员？

对公客户经理对公业务团队负责人支行对公分管行长支行行长。

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合风险控制相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

银行对公信贷基础知识及信贷风险识别与防范