课程大纲

对公大客户营销顶层设计

对公客户经营逻辑

识别对公大客户的组织特征、业务诉求和资源协同要求
理解从单笔业务营销转向长期客户经营的管理逻辑
梳理客户分层、目标客户选择和经营节奏设计

营销目标与资源配置

区分客户关系目标、业务机会目标和项目推进目标
建立客户经营中的资源清单、角色分工和协同机制
形成重点客户经营计划的基本框架

客户情报获取与商机辨识

客户情报采集

围绕客户行业、组织结构、资金流、业务链和管理关注点采集信息
整理公开信息、拜访记录、内部系统和外部资源中的有效线索
建立客户画像、账户信息和经营动态的更新机制

商机线索判断

从结算、资金管理、授信需求、项目建设和企业服务场景识别机会
区分显性需求、隐性需求和潜在合作窗口
使用商机识别清单评估机会价值、进入时机和推进难度

决策链梳理与关键角色分析

客户组织与决策路径

梳理客户组织中的决策者、影响者、使用者和执行联系人
识别正式流程、非正式影响路径和关键节点
分析不同角色的关注点、利益诉求和沟通方式

关键角色沟通策略

设计面向高层、中层和一线接口人的差异化沟通重点
用问题清单引导客户表达业务目标、管理难点和合作期待
形成决策链分析表和关键角色拜访计划

关系链搭建与客户关系升级

关系链地图

从个人关系、部门关系、机构关系和生态资源四个层面搭建关系链
识别关系薄弱点、关键连接人和可调动资源
将客户关系维护转化为可记录、可复盘、可协同的团队动作

客户关系升级

围绕客户价值创造设计关系维护内容，减少低效拜访
通过行业洞察、政策解读、资金服务和项目协同提升对话价值
设计客户关系升级路径和阶段性跟进动作

价值驱动的差异化方案设计

需求转化与方案结构

将客户经营信息转化为资金、结算、授信和企业服务需求
围绕客户经营目标、风险约束和内部流程设计解决思路
构建问题诊断、价值主张、服务组合和推进安排四段式方案

服务场景组合

梳理资金管理、支付结算、融资支持、账户服务和企业经营服务场景
根据客户行业、项目周期和组织需求配置服务组合
通过案例演练优化方案表达、异议回应和后续跟进安排

资源协同、项目跟踪与复盘演练

内部资源协同

梳理产品经理、风险管理、运营支持、分支机构和外部资源的协同角色
明确重点客户项目推进中的信息共享、事项分派和过程跟踪方式
形成客户经营项目推进表和资源协调清单

复盘与行动计划

围绕客户画像、关系矩阵、商机清单和方案设计开展综合演练
复盘拜访准备、沟通过程、异议处理和项目跟进中的改进点
输出个人或小组客户经营行动计划，并由讲师进行点评

适合对象

银行对公条线、支行行长、客户经理和营销管理人员、面向政府平台、集团企业、产业客户和重点客户开展经营的业务人员、负责结算、授信、企业服务、客户关系维护和项目推进的相关团队、需要提升大客户洞察、关系经营、方案设计和内部资源协同能力的管理者

课程定位与主要问题

对公客户信息分散，客户经理容易掌握业务片段，却难以形成完整客户画像和机会判断。客户组织中的决策者、影响者、使用者和外部顾问角色复杂，关系经营缺少清晰路线图。传统关系维护容易停留在人情往来，难以转化为价值驱动的客户需求分析和解决方案设计。结算、资金、授信、企业服务和行业资源之间协同不足，影响重点项目持续推进。项目跟踪、过程复盘和客户经营动作缺少工具化沉淀，经验难以在团队内复制

核心收益

理解银行对公大客户营销的顶层设计逻辑，明确客户经营目标、资源配置和推进节奏
学习客户情报获取、商机线索辨识和需求挖掘的方法，提升客户洞察质量
沟通复盘有依据：决策链梳理、关键角色识别和关系链搭建工具，形成可复盘的客户关系地图

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从关系导向转向价值驱动，围绕客户资金、结算、授信和企业服务场景设计差异化方案
梳理内部产品、行业资源、服务资源和项目团队协同方式，提升重点机会推进效率
输出客户经营地图、商机识别清单、关系矩阵、方案设计表和项目跟进复盘表

课程背景与交付信息

源文档正文主要围绕银行对公大客户营销、商机捕获、决策链梳理、关系链搭建、差异化服务和资源驱动项目推进展开

公开版按正文主线重写标题与内容，去除年份政策口径、口号化表达和结果承诺式表达，保留银行对公客户经营训练结构

对公大客户往往具有组织层级多、需求链条长、决策角色复杂和内部资源协调要求高等特点，营销人员需要从单点关系维护转向系统化客户经营

课程适合以1天开展，通过案例拆解、工具演练、角色演练和分组研讨，帮助参训人员梳理从客户洞察到方案落地的工作路径

课程时间

1天

授课方式

课堂讲授、案例拆解、工具演练、角色演练、分组研讨、讲师点评

课程内容重点

01模块一：对公大客户营销顶层设计

02模块二：客户情报获取与商机辨识

03模块三：决策链梳理与关键角色分析

04模块四：关系链搭建与客户关系升级

05模块五：价值驱动的差异化方案设计

06模块六：资源协同、项目跟踪与复盘演练

讲师介绍

陈方晖

银行对公营销专家

陈方晖，银行对公营销专家，曾任建行省分行对公高级客户经理。持有国家级版权专利，高校聘用导师。全年培训120天以上，擅长公私联动与对公授信营销能力提升，辅导支行实现业绩显著增长，服务全国24家以上城商行与农商行。本课程与其银行对公营销方向相关

银行业国有银行股份制银行城商行农商行

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行对公大客户营销与资源协同实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

银行对公大客户营销与资源协同实战