增产拓户：银行对公营销与管理实务｜销售管理培训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

增产拓户：银行对公营销与管理实务推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

增产拓户：银行对公营销与管理实务（农商行版）农商行版

面向农商行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

适合对象

对公业务条线管理者、网点负责人、公司综合客户经理

课程定位

指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

课程适配与选型边界

这部分用于判断《增产拓户：银行对公营销与管理实务》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

对公业务条线管理者、网点负责人、公司综合客户经理

业务问题

本课程围绕《增产拓户：银行对公营销与管理实务》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案

训练重点

课程内容应围绕销售管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及张书豪的授课方向来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，应优先查看相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准

核心收益

学会系统营销思维，理解体系作战，掌握基于客户生命周期与产业链视角的营销规划方法，提升营销工作的前瞻性与系统性
提升客户深度经营能力，学会通过公开信息、行业工具与访谈技巧快速研判客户经营模式与金融需求，掌握由户到链的产…
沟通复盘有依据：多元拓客路径，熟悉五大拓客策略，能根据区域特点与自身资源，灵活设计拓客方案，突破拓户瓶颈

查看更多收益收起更多收益

学习营销过程管理与价值呈现，掌握客户拜访、需求挖掘、方案设计与呈现的关键技巧，理解利他思维在银企合作中的实质应用，提升营销沟通效能与客户信任度
学会建立客户长效维护体系，学习客户分级管理、社群运营、全生命周期服务融合等精细化管理工具，推动客户从交易型向伙伴型转变，提升客户黏性与综合贡献

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用拓客伍策——丰富业务拓展路径与高效营销——三步并做一步完成一轮复盘练习。

课程时间

2.5天，15小时

授课方式

知识点讲解、案例分析、小组研讨、互动演练等

课程内容重点

01拓客伍策——丰富业务拓展路径

02高效营销——三步并做一步

03高效延展——高潜力单户即目标客群

04营销效能升级——夯实实务工作五要素

05客户管理提效——全生命周期维护体系构建

课程大纲

课程总览

一、中观经营变化与工作环境挑战

1. 监管要求
2. 营销工作挑战

二、经济工作指向与地域经济重点

1. 近期关键政策信息
2. 地域重点客群摘要

三、课程概要的简述

1. 体系课程概览&本课内容概要
2. 提问：产品无优势、中型企业不答复、大客户做不动、小客户不愿碰。等，以上问题如何解决，个人成长目标为何，产品无明显优势如何继续拓客，等

拓客伍策—丰富业务拓展路径

一、场景拓客

⌘
案例分析：某支行商圈场景产品的调研与实际拓客
1. 数据信息模型的基本样式
2. 准入标准的限定与补充
3. 实务操作的注意事项

二、客群客户拓展

梳理二、客群客户拓展的指标口径、风险信号和合规要求
案例分析：某园区客户批量营销
案例分析：某商贸客群的批量营销
1. 园区类客户的批量营销的注意事项
2. 商贸客群业务的关键产品
1. 四类主要产品
2. 业务闭环的重要风险节点

三、借力业内

⌘经营分享：某业务部半年内高效拓客中小企60余户
1. 业内单位的工作需求
2. 业内单位的合作方式
3. 本行重要工作事项

四、借力上级

梳理四、借力上级的指标口径、风险信号和合规要求
案例分析：某业务部完成高难度跨机构合作重点项目营销与落地
1. 业务开展的一般流程
2. 关键节点的处理方式
3. 借力上级与多案例的潜在关联

五、电|联|访|谈

1. 心态调整（①回归初心）
2. 明确需求
3. 信息渠道
4. 关键动作

高效营销—三步并做一步

一、基于工作实务的客户梳理

1. 客户名单的获取
2. 名单内客户的初步筛选
3. 访前分析与目标客户确认

二、基于信息搜集的经营预判

1. 客户所处行业的经营模式与重要性
2. 行业理解的一般方式
工具：商业模式的直接应用

三、代表性案例的关键延展

1. 潜力关键判断
2. 拜访策略三要
3. 金融需求的定向匹配
⌘思考与要求
如果是你，如何在实际工作中做出合理安排
如何对下辖同事做出工作规划建议

高效延展—高潜力单户即目标客群

一、客户的供应链与所处产业链位置

1. 深入客户经营
2. 理解客户产品
3. 客户经营与产品的市场格局判断

二、客户经营的趋势预测

1. 生命周期波动
2. 现金流动的感知
3. 客户的关键上下游客群

三、客户赛道结论

1. 客户可能需要的金融产品
2. 客户的业务需求
3. 客户客群的延展与捕获
梳理三、客户赛道结论的指标口径、风险信号和合规要求
1. 面对高潜力客户，如何由浅入深拆解其所在产业链
2. 如何尽量缩短时长，并提升营销质量
实战演练——优质客户的营销分析应用与实务
实战核心：基于营销分析、锁定需求、紧盯目标——推动业务合作&落地
⌘互动演练案例：某优质制造业客户的营销分析与综合服务方案
演练要求

一、营销分析的路径总结

1. 公开渠道信息
2. 专用APP信息
3. 行业批量信息

二、综合服务方案讲述

1. 客户上下游客群的覆盖
2. 客户经营模式与收支特色
3. 客户发展趋势与综合金融需求

三、服务方案的关键补充

1. 客户生命大周期的多元需求
2. 客户经营管理的匹配金融产品
⌘关键总结：提升实战质量的要素——勾选展示
⌘思考与要求：如基础方案可以实现，如何进一步提升客户综合贡献度

营销效能升级—夯实实务工作五要素

二、要素二：资源牵引——利他

1. 内部协作的基础类型
2. 外部合作的方式
3. 心态调整（②淡化自我）
讲师分享：某业务部新增存款10亿

三、要素三：客户核心需求探知——价值

1. 客户核心需求的四个层次
2. 需求层次与价值层面
3. 银企各自的价值关注
⌘讲师分享：某上市公司独立董事的非金融需求

四、要素四：客户拜访——原则与三个关键

1. 初次拜访客户的五大原则
2. 层级负责人的人格特征
3. 深度会晤的三个关键

五、要素五：客户分析总结——厘清目标、明确需求

1. 关键总结——事项汇总
2. 访谈总结——要素精炼
3. 心理轨迹探寻

客户管理提效—全生命周期维护体系构建

一、客户档案立体化建设的工具

1. OKR工具简化应用
2. 生命周期+波士顿矩阵调整
3. 分级回访频度管理设计

二、精细化管理技巧

1. 从业务型客户到人情型客户的转化
2. 做好同质或同类客户的社群运营
3. 巧用会议联动客户

三、综合服务——全周期服务

梳理三、综合服务——全周期服务的指标口径、风险信号和合规要求
案例分析：某3C公司投贷联动合作分析
⌘互动：案例关联性分析
1. 企业生命周期的金融需求
2. 政策、产品探究
3. 公私业务融合
现场作业：小组单位结合业务现状，制定维护与管理策略
课程总结
1. 现场答疑及交流互动
2. 全文主要知识点与工具总结

讲师介绍

张书豪

银行对公营销实战专家

张书豪，银行对公营销实战专家。拥有十余年银行一线及管理实战经验，曾任平安银行西安分行副总经理、某国有股份行支行长。擅长对公信贷营销、大客户开发、风险管理与团队绩效提升，推动存款规模累计超50亿元，具备深厚的对公业务生态洞察与实战落地能力

金融银行

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课程常见问题

这门《增产拓户：银行对公营销与管理实务》适合哪些企业或学员？

适合对公业务条线管理者、网点负责人、公司综合客户经理。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

本课程围绕《增产拓户：银行对公营销与管理实务》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合销售管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断

课程是否一定提供工具、模板或清单？

页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准

增产拓户：银行对公营销与管理实务