存量客户经营的意义与方向
存量客户经营的意义与方向
- 宏观趋势下的微观改变
- 增量市场开拓逐步转向存量市场深耕
- 金融产品创新逐步转向外延需求挖掘
- 单一产品销售逐步转向组合方案推荐
- 客户维护能力逐步转向客群经营能力
- 存量客户维护与经营需要分群分类有针对性开展
- 存量客户维护与经营的三个方向
- 专业（服务走心、业务专精、投融顾问）
- 品牌（支行品牌、个人品牌）
- 关系（高频互动、社群链接）
基于客户分群的电销技能提升
随着各家商业银行间零售业务竞争的愈演愈烈，全社会人均拥卡量数据被推向高峰，商业银行所面对的零售业务市场也由增量市场逐步转向存量市场
授课讲师：
陈银浪 · 零售银行实战派咨询师
课程大纲
电话营销流程梳理与技巧提升
电话营销流程梳理与技巧提升
- 有备而战—电话营销前的准备
- 基础状态准备
- 语言状态准备
- 电话营销流程梳理
- 开场白（礼貌询问、自我介绍、说明来意）
- 学会提问（状况性问题、问题性问题、暗示性问题、解决性问题）
- 通识营销思维向顾问式营销思维的转变
- 产品介绍（FABE法则、六大促成法则）
- 解除抗拒
- 限期促成
不同客户群体的针对性电话营销策略
不同客户群体的针对性电话营销策略
- 产品到期客户（到期提醒、续存确认、服务前置）
- 理财签约客户（产品限时性与稀缺性沟通）
- 临界提升客户（账户升级、服务升级、权益升级、活动升级）
- 陌生邀约客户（四种情况的有效应对）
- 理财转化客户（政策解读、趋势分析、锁定收益）
- 流失降级客户（账户异动常关注、问留少回做诊断）
电话营销实践中的具体偏差
电话营销实践中的具体偏差
- 惯性思维（切忌惯性营销损害客情关系）
- 尴尬问题（切忌维系交流走入沟通死胡同）
- 负向引导（切忌沟通姿态中的自我否定）
- 探索发问（切忌唯唯诺诺降低客户信任感）
- 切入逻辑（切忌沟通一切以自我为中心）
- 痛点不痛（切忌触动客户点到即止）
适合对象
网点管户人员、网点经理/主任、分支行相关业务管理者
课程定位与主要问题
随着各家商业银行间零售业务竞争的愈演愈烈，全社会人均拥卡量数据被推向高峰，商业银行所面对的零售业务市场也由增量市场逐步转向存量市场
核心收益
- 通过分析了解当下存量客户需求，结合需求针对性提升多元能力
- 学习通识电话沟通话术，系统性提升营销人员电话沟通与异议处理能力
- 盘点实际经营中的存量客户群体，全面提升营销人员不同客群针对性营销能力
课程背景与交付信息
6课时
课程时间
6课时
授课方式
理论讲授、案例分享、实务分析、互动讨论
课程内容重点
01存量客户经营的意义与方向
02电话营销流程梳理与技巧提升
03不同客户群体的针对性电话营销策略
04电话营销实践中的具体偏差
讲师介绍
陈银浪
零售银行实战派咨询师
陈银浪，零售银行实战派咨询师、培训师。10年金融培训咨询背景，擅长银行零售营销、客户经营管理及网点转型。累计培训天数1000+，服务超500家一二级分行，辅导上万名理财经理，课程曾创30w+流量
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《基于客户分群的电销技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
学习这门课可以获得什么收益？
通过分析了解当下存量客户需求，结合需求针对性提升多元能力；学习通识电话沟通话术，系统性提升营销人员电话沟通与异议处理能力。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按6课时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
理论讲授、案例分享、实务分析、互动讨论
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
