劈山掘金——数字化时代银行存量客户唤醒深挖经营策略
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
劈山掘金：数字化时代银行存量客户唤醒深挖经营策略
近年来，各家银行都经历了网点的各种转型工作，随之而来冲击了银行业传统业务的营销获客模式，尤其随着Z时代群体进入工作岗位，更是加剧了这一现象
授课讲师：
代宸熙 · 国有银行营销管理专家
补充工具基础、岗位场景和输出要求后，可把客户管理训练整理成更贴近现场的方案
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
“劈山掘金”——数字化时代银行高客深挖及他行策反经营策略
面向银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
适合对象
个金条线主管，网点负责人，个人客户经理，综合客户经理、理财经理等
课程定位
AI办公试点、数字化流程优化或团队效率提升项目中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
课程适配与选型边界
这部分用于判断《劈山掘金——数字化时代银行存量客户唤醒深挖经营策略》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
个金条线主管，网点负责人，个人客户经理，综合客户经理、理财经理等
本课程围绕《劈山掘金——数字化时代银行存量客户唤醒深挖经营策略》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案
课程内容重点包括第一讲：建立全新的银行营销思维、第二讲：全新营销模式之厅堂流量联动营销、第三讲：全新营销模式二之存量客户线上营销等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由代宸熙主讲来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在了解主题概念，应优先进入主题页、方案页或知识页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准
核心收益
- 先确认工具场景、输入要求和输出校验，让训练目标更具体
- 建立全新的银行营销思维和全新营销模式之厅堂流量联动营销会被串成一组可练习的AI应用
- 流程复用更容易：提示词、流程嵌入和风险复核检查方法是否适合团队日常任务
- 人工复核有抓手：全新营销模式二之存量客户线上营销相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
近年来，各家银行都经历了网点的各种转型工作，随之而来冲击了银行业传统业务的营销获客模式，尤其随着Z时代群体进入工作岗位，更是加剧了这一现象。中国14亿人口，其中Z时代客群约3. 7亿，占据中国人口的27%，这类客群养成了互联网时代的消费习惯，完全失去了对银行网点的依赖，如此银行网点旧渠道的营销萎缩已成定局，所以在银行网点业绩提升的过程中，存量客户深挖尤为关键，客户维护工作由线下转变为线上
然而很多银行在存量客户经营上出现了不少的问题。常常是捧着金饭碗找饭吃，银行网点对于不动户、高危户、低活跃户束手无策，甚至有的网点在存在较大规模的0元户。很多银行开始实行了客户经理（理财经理或市场经理）管护客户的客户经营模式，然而落实效果却不尽如人意，分而不管，管而不精成了大多数网点的客户管理的最大问题。本课程旨在让银行从业人员能够掌握全新的营销思维和策略，提升存量客户的经营能力，实现业绩的持续增长
课程时间
2天，12小时
授课方式
知识讲解、案例引导、话术实操、现场演练相结合
课程内容重点
01第一讲：建立全新的银行营销思维
02第二讲：全新营销模式之厅堂流量联动营销
03第三讲：全新营销模式二之存量客户线上营销
课程大纲
建立全新的银行营销思维
一、银行业营销的问题与弊端
- 1. 转型中的中国银行业
- 2. 银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战
- 3. 激活休眠客户模型
- 1. 一个中心：以客户为中心
- 2. 三种模式：厅堂流量联动模式+存量客户线上营销模式+批量活动/沙龙营销模式
- 3. 六步流程
二、建立以客户为中心的全新营销思维
- 1. 定位存量客户
- 2. 客户沉睡分析
- 1. 客户方原因
- 2. 员工方原因
- 3. 沉睡唤醒策略
- 1. 银行客户经营的现状-235现象（二八定律的延伸）
- 2. 营销策略方法：235法则
- a50%-没有关系（沉睡唤醒）
- b30%-关系一般（感情升华）
- c20%-关系很好（深度挖掘）
三、营销者的三种境界
- 1. 无动于衷
- 2. 无孔不入
- 3. 无中生有
四、推销与营销的三个本质区别
- 1. 从各行广告体会营销？推销？
- 2. 从择偶过程体会营销？推销？
- 3. 从医生会诊体会全流程
五、银行营销的四大陷阱
- 1. 说得多，问的少
- 案例：对手银行人民币理财收益高于我行，如何营销
- 2. 对抗多，垫子少
- 案例：听说你们银行的服务不好呀？
- 3. 主观多，客观少
- 案例：我行金条售价高于他行时如何营销？
- 4. 被动多，主动少
- 案例：目标大客户是对手银行行长的亲哥哥，如何撬动？
全新营销模式之厅堂流量联动营销
一、等候营销——厅堂微沙龙组织
- 1. 一段话：从要我听变为我要听
- 2. 二巧递：从不屑一顾到香饽饽
- 3. 三审视：从手足无措到有的放矢
- 案例：品牌认知、识人辨人
二、一句营销
- 1. 网点各岗位的优势互补
- 2. 柜员间隙营销四步骤
- 3. 客户经理的承接技巧
- 4. 联动营销三大常用工具介绍
- 1. 联动营销链条搭建
- 2. 营销承接者的角色界定
- 3. 联动营销分润制度
- 案例：某银行厅堂联动营销流程
全新营销模式二之存量客户线上营销
一、如何让客户期待你的电话—预热才不会怕冷
- 1. 巧报自己的职务引起客户兴趣
- 2. 借助双方都熟悉的第三人拉近感情
- 3. 利用别人的名望给自己带高帽子
- 4. 激发客户占便宜心理，继续听我说
- 课堂互动：场景化自我介绍
二、一对一，破僵局
- 1. 客户性格分析
- 2. 添加微信有技巧
- 3. 如何群发不伤粉
- 4. 如何经营朋友圈
三、企业微信如何运营
- 1. 企业微信比个人微信好在哪？
- 2. 不同客群如何巧妙的实现迁移
- 3. 企业微信的客户触达、经营与维护
四、客户微信群的盘活与经营
- 1. 微信群盘活禁忌与实用技巧
- 2. 玩转微信社群及微信群获客
- 3. 微信营销必备功能指南
- 1. 群待办功能
- 2. 微信群直播功能
- 3. 问卷调查和投票功能
全新营销模式之批量活动/沙龙营销
一、营销活动
- 1. 主题营销活动的设计
- 2. 围绕网点客户生活场景组织活动
二、客户
- 1. 客户画像
- 1. 客户KYC
- 2. 要点抓取
- 2. 邀约方法
- 1. 老客向上销售
- 2. 新客落地产出
- 模拟
- 演练：电话邀约
三、活动组织
- 1. 物料准备
- 2. 内容准备
- 3. 客户动线图
- 梳理三、活动组织的适用场景、输入输出和使用边界
- 练习：画银行平面简图，设计客户动线
四、现场
- 1. 明确分工
- 2. 逐个击破
- 3. 严格执行
- 梳理四、现场的适用场景、输入输出和使用边界
- 演练：制作活动台本
五、后续跟进
- 1. 客户建档
- 1. 客户建档的重要性
- 2. 客户建档的要点（细微之处出业绩）
- 2. 电话跟进
- 1. 电话跟进心态准备
- 2. 电话跟进的四大要素
- 3. 电话跟进异议处理
全新营销模式下的银行大客户营销六步智胜法则
内容重点
- 第一步：陌生客户的信任建立
- 梳理第五讲 全新营销模式下的银行大客的适用场景、输入输出和使用边界
- 第二步：如何有效需求潜在挖掘
- 1. 营销是一门问的艺术——区别营销和推销
- 1. 观念区别
讲师介绍
代宸熙
国有银行营销管理专家
16年国有银行营销管理经验，曾任中国银行零售部负责人。擅长AI赋能银行营销、高净值客户经营及开门红策划，持有国际金融理财师与阿里云高级人工智能训练师双认证，累计带动新增存款3亿元
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这门《劈山掘金——数字化时代银行存量客户唤醒深挖经营策略》适合哪些企业或学员？
适合个金条线主管，网点负责人，个人客户经理，综合客户经理、理财经理等。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
本课程围绕《劈山掘金——数字化时代银行存量客户唤醒深挖经营策略》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对客户管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括第一讲：建立全新的银行营销思维、第二讲：全新营销模式之厅堂流量联动营销、第三讲：全新营销模式二之存量客户线上营销等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
