商业银行行外吸金落地路径解读
商业银行行外吸金落地路径解读
- 网点经营的三个方向
- 行外客户：批量外拓客户、厅堂流量客户（获客）
- 行内客户：厅堂流量客户、系统存量客户（吸金）
- 产能提升的两步基石
- 明确我行的竞争优势（优势分析）
- 行外吸金的经营策略（精准落实）
行外增存营销技能提升
负债业务作为商业银行的立行之本毫无疑问在全年当中任何关键时间节点都是各家同业的必争核心，而随着利率市场化与金融脱媒的程度加深，各家商业银行的获客与揽储成本居高不下
授课讲师：
陈银浪 · 零售银行实战派咨询师
课程大纲
商业银行零售存款来源入口分析
商业银行零售存款来源入口分析
- 稳存量：活期往定期的转化（关注代发以及商户客群）
- 防流失：定期往定期的流动（关注到期以及流失预警客群）
- 调结构：理财往定期的转化（关注理财风险意识欠缺客群）
- 要增量：他行往我行的揽存（关注各个层级临界客群）
存款营销流程梳理与技巧提升
存款营销流程梳理与技巧提升
- 有备而战—电话营销前的准备
- 基础状态准备
- 语言状态准备
- 营销流程梳理
- 开场白（礼貌询问、自我介绍、说明来意）
- 学会提问（状况性问题、问题性问题、暗示性问题、解决性问题）
- 通识营销思维向顾问式营销思维的转变
- 产品介绍（FABE法则、六大促成法则）
- 解除抗拒（例：他行存款利率比我行高应该如何回应客户？）
- 限期促成（及时跟进认同、犹豫的潜在客户）
不同客户群体的针对性电话营销策略
不同客户群体的针对性电话营销策略
- 产品到期客户（到期提醒、续存确认、服务前置）
- 理财签约客户（产品限时性与稀缺性沟通）
- 临界提升客户（账户升级、服务升级、权益升级、活动升级）
- 陌生邀约客户（四种情况的有效应对）
- 理财转化客户（政策解读、趋势分析、锁定收益）
- 流失降级客户（账户异动常关注、问留少回做诊断）
实际营销实践中的具体偏差
实际营销实践中的具体偏差
- 惯性思维（切忌惯性营销损害客情关系）
- 尴尬问题（切忌维系交流走入沟通死胡同）
- 负向引导（切忌沟通姿态中的自我否定）
- 探索发问（切忌唯唯诺诺降低客户信任感）
- 切入逻辑（切忌沟通一切以自我为中心）
- 痛点不痛（切忌触动客户点到即止）
适合对象
网点管户人员、网点经理/主任、分支行相关业务管理者
课程定位与主要问题
负债业务作为商业银行的立行之本毫无疑问在全年当中任何关键时间节点都是各家同业的必争核心，而随着利率市场化与金融脱媒的程度加深，各家商业银行的获客与揽储成本居高不下
核心收益
- 通过分析了解当下客户需求，结合需求针对性提升多元营销能力
- 学习通识沟通话术，系统性提升营销人员沟通与异议处理能力
- 盘点实际经营中的存量客户群体，全面提升营销人员不同客群针对性行外吸金能力
课程背景与交付信息
6课时
课程时间
6课时
授课方式
理论讲授、案例分享、实务分析、互动讨论
课程内容重点
01商业银行行外吸金落地路径解读
02商业银行零售存款来源入口分析
03存款营销流程梳理与技巧提升
04不同客户群体的针对性电话营销策略
05实际营销实践中的具体偏差
讲师介绍
陈银浪
零售银行实战派咨询师
陈银浪，零售银行实战派咨询师、培训师。10年金融培训咨询背景，擅长银行零售营销、客户经营管理及网点转型。累计培训天数1000+，服务超500家一二级分行，辅导上万名理财经理，课程曾创30w+流量
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《行外增存营销技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
学习这门课可以获得什么收益？
通过分析了解当下客户需求，结合需求针对性提升多元营销能力；学习通识沟通话术，系统性提升营销人员沟通与异议处理能力。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按6课时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
理论讲授、案例分享、实务分析、互动讨论
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
