厅堂旺季营销全场景营销服务实战（1-2天）docx

Q: 这门课适合哪些学员参加？

网点负责人、大堂经理、柜员等

课程大纲

旺季营销-厅堂客户需求挖掘与即时营销技能

一、精准识客：厅堂客户画像工具

1. 行为数据：业务类型、办理频率、渠道偏好
2. 需求标签：理财、贷款、结算等场景化需求

二、高效营销技巧升级

FABE法则：结合数字化产品手册快速呈现利益点
SPIN场景化提问：从业务办理到需求挖掘的话术转化
KYC实战
演练：3分钟内完成客户关键信息收集

三、异议处理与转介技巧

客户拒绝的5类场景及应对策略
联动转介理财经理的标准流程（话术+系统录入）
案例：开卡客户→存款转化话术；转账客户→贷款需求挖掘
工具：客户画像分析表、异议处理话术库、转介工单系统

厅堂旺季差异化触点闭环营销法

一、磨刀不误砍柴功-流量路径营销科学动线布局

动线顺，事事顺
什么是动线管理
动线管理的营销意义
案例分析：动线打造后业绩提升30%的密码
各类网点动线布局策略分析
万能动线布局的4个注意点

二、步步为营-流量路径营销营销触点管理

银行门头触点营销服务管理
叫号机处触点营销服务管理
高低柜触点营销服务管理
自助设备触点营销服务管理

三、立竿见影-流量路径营销多元厅堂活动策划

以时间为主轴的厅堂活动策划
中国传统佳节厅堂策略活动
西方节日厅堂策略活动
阶段性指标达成厅堂策略活动
以客群细分为主轴的厅堂活动策划
亲子客群特色厅堂活动
中老年客群特色厅堂营销服务活动
商户客群特色厅堂营销服务活动
其他

四、会说善演-流量路径营销高效厅堂沙龙系统整合

革风易俗-重新认识厅堂微沙龙的重要作用
厅堂微沙龙的对客户的意义重要性
厅堂微沙龙的对员工的意义重要性
小身躯，大力量-简单好用厅堂沙龙小工具
扬声器
彩页展板/泡沫展示板
二维码
客户信息跟踪登记表
白板
其他类(略).

厅堂顾问话术设计必不可缺少的经典销售原理

一、助你提升30%业绩的经典FABE销售心理学法则

1. FABE代表性问题汇总讨论
1. 这是什么（介绍）
2. 最大的特点是什么（亮点展示））
3. 给您带来的好处是什么（利益呈现）
4. 证据是什么（多维案例呈现）
讨论：回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景
工具提供：需求分析表

二、按兵不动，一招致胜的经典spin销售心理学原则

销售人员分类：猎户型销售和农场型销售
销售人员的区别：方法、销售过程、优势、结果
1. SPIN代表性问题汇总讨论
1. 状况性问题（寻找痛点）
2. 问题性问题（巧揭伤疤）
讨论：喜来乐和德福的营销流程分解说明
3. 暗示性问题（伤口撒盐）
4. 解决性问题（妙手回春）
讨论：本山卖拐和喜来乐的销售方法

三、万能话术构建第底层-KYC

1. 客户营销流程路径
2. KYC的基本内容
3. KYC的目的：通过沟通获取客户有效信息，精准定位
4. KYC的两种问答方式
讨论：重难产品营销介绍中的KYC的运用

四、大道至简的KISS销售心理学原理

1. KISS代表性问题汇总讨论
2. 如何删减
3. 如何保留
讨论：回归产品研发符合KISS原理的产品宣传折页机话术
工具提供：需求分析表

五、产品推荐

1. 营业网点营销行动取胜营销工具
2. 高效营销话术设定
3. 常见异议及应对策略
附赠：部分创新类产品话术编写及

旺季营销-低成本营销之活活期营销

一、传统活活期营销 2 张牌

1. 礼品牌
2. 感情牌
3. 利率牌

二、不营自销跳出活期增活期 - 活活期来源场景打造

1. 便利性场景打造：手机银行
2. 持续性场景打造：代发工资
3. 自律性场景打造：聚合支付的绑定
4. 习惯性场景打造：主办行的锁定
5. 以贷引存场景打造：第一还款来源的持续追溯

旺季营销-低成本营销之定活期营销

一、动力十足 - 吸引行外定活期资金的 6 大原因

二、逻辑清晰 - 吸引行外活期的底层原理

场景分析：我行礼品不如他行高客户将资金转走的背后底层原因分析

二、银行三量阵地定活期吸引策略

1. 存量系统定活期吸引储方法及营销话术
2. 流量厅堂定活期吸引储方法及营销话术
3. 外拓增量阵地定活期吸引储方法及营销话术
案例借鉴：分享利用 AI 在外拓增量阵地成功吸引定活期资金的案例
导入：FABE 策略引入及定活期营销在工作中的具体运用展示

旺季营销-低成本存款营销之长定转短定期

一、全场景营销吸引行外定期存款

营销银行定期资金的15大理由
返璞归真归回银行定期存款背后的原因分析
给与客户心动行动储备定期资金的15大理由
不同人群场景下营销定期注意事项分析

二、低成本存款营销-短定期营销之组合营销法

1. 短定期存款营销之复利储蓄法
2. 短定期存款营销之循环锁定法
3. 短定期存款营销之整拆零法
4. 短定期存款营销之交替储蓄法
5. 短定期存款营销之四份储蓄法
6. 短定期存款营销之滚雪球法

旺季重点产品话术设计策略及话术案例展示

一、吸引行外活期资金策略及话术案例展示

吸引行外活期资金厅堂沙龙营销要点分析及话术展示
吸引行外活期资金面谈营销要点分析及话术展示
吸引行外活期资金电话邀约营销要点分析及话术展示

二、吸引行外定期存款策略及话术案例展示

行内到期定期客户存款营销策略及话术展示
行内未到期定期课存款营销策略及话术展示
行内活期客户定期营销策略及话术展示
行外活期客户定期营销策略及话术展示

三、策反行外理财重配我行定期策略及话术案例展示

行外到期理财客户存款营销策略及话术展示
行外活期理财营销策略及话术展示

拿来即用-财富经理全场景资产配置策略篇

一、他行策反-理财资金的转入及科学营销流程拆解

1. 理性分析专业致胜
1. 吸金和吸睛的关系论变
讨论：曾经真实出现过的理财的背后故事？
2. 理财产品全维度优劣势分析
讨论：水流原理
工具：理财产品20大优势卡片展示
讨论：理财产品20大优势卡片3大运用场景分析
2. 产品组合拳
1. 跳出理财增理财
2. 不同时间段项下理财产品配置

二、结构优化-本行理财资金的重配

1. 诊断
工具：理财产品20大劣势卡片展示
讨论：理财产品20大劣势卡片3大运用场景分析
2. 调仓
3. 重配

三、基于新政项下家庭科学资产配置面谈

1. 短期资金配置
1. 短期资金的功能及配置方法
2. 如何利用我行升级类产品吸引他行资金
2. 中期担险资金配置
1. 中期资金的作用及配置方法
2. 不同客户群体的中期资金配置建议
3. 如何利用大额存单吸引他行资金
4. 理财产品转化为中期长期定存
场景一：大额存单差额掘金
场景二：理财产品转化为长期定存掘金

四、拿来即用资产配置营销工具夹的制作及理念导入

观念导入：理论到落地操作这个鸿沟到底怎么跨越？
1. 营销体系搭建显性化-依据什么比拟什么遵循什么
2. 知识体系整理精准化-用什么学什么搜集什么
3. 落地营销路径证据化-卖什么展示什么论证什么

五、组合式营销，专业致胜成本锁客-固收+模式锁定

1. 四种常见资产配置模型
1. 四类模型解析
2. 常见模型适用场景及运用
3. 常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣
2. 扇形固收+资产配置模型
1. 扇形资产配置模型三大优势
2. 扇形资产配置模型的在存款拓增中的四大运用场景分析

六、小试牛刀-典型场景通关演练

1. 分
2：分小组

适合对象

网点负责人、大堂经理、柜员等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

客户精准营销策略突破
全局资源调配能力升级
沟通复盘有依据：多元产品营销技巧
提升客户资产配置能力
强化厅堂场景实战转化
场景营销实战工具落地

课程背景与交付信息

在当前财富管理市场快速发展、客户需求日趋多元的背景下，银行一线营销人员不仅需要巩固储蓄存款这一传统核心业务，更需具备向客户综合配置理财、基金、保险等财富产品的专业能力。本课程旨在针对财富经理、服务经理及新入职业务培训生，聚焦厅堂营销这一关键阵地，系统梳理从存款到复杂产品的营销逻辑与实战技巧。通过强化产品认知、客户洞察与合规销售流程，助力参训人员实现从单一产品推销向资产配置顾问的角色转型，从而有效提升网点综合金融服务的竞争力与客户价值贡献

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、角色扮演、工具实操、沙盘演练

课程内容重点

01旺季营销-厅堂客户需求挖掘与即时营销技能

02厅堂旺季差异化触点闭环营销法

03厅堂顾问话术设计必不可缺少的经典销售原理

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长。可结合旺季开门红营销方向补充授课视角，聚焦开门红策略、产能提升

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《厅堂旺季营销全场景营销服务实战（1-2天）docx》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

网点负责人、大堂经理、柜员等。

学习这门课可以获得什么收益？

客户精准营销策略突破；全局资源调配能力升级。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+角色扮演+工具实操+沙盘演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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