”得高客者，得天下“——银行高净值客户营销实战

适合对象

建议由财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

客户判断更清楚：快速识别高客画像的方法，提升洞察高客真实需求水平
突破高净值客户拓展瓶颈，激发客户潜能与存量升级
沟通复盘有依据：定制化金融产品配置与全流程营销技巧
团队跟进更一致：复杂客户关系管理方法，有效优化客户结构

课程背景与交付信息

随着国内高净值人群数量持续增长，银行财富管理业务竞争日益激烈。传统的客户营销手段及无差异化服务，难以满足高净值客户日趋多元与个性化的财富管理需求；在实际营销中，因为高客拥有话语权，客户经理面临各层级客户的复杂关系，容易陷入高客关系处理被动局面，存在诸多痛点

如何突破高客周围的保护圈，获得初次会面机会？

如何以一种不令人反感的方式主动触达高客并引起他的兴趣？

课程时间

1天，6小时

授课方式

专业讲解、案例分析、互动讨论、分组演练

课程内容重点

01策略篇——高净值客户深度经营五步法

02实战篇——资产配置与方案呈现

03案例实战工作坊

课程大纲

重新定义高净值客户营销

一、高净值客户的变与不变

1. 不变
他们对财富安全、增值、传承的核心诉求不变
变
从产品购买者到解决方案整合者
从看重收益率到看重专业价值与服务体验

二、客户经理的角色蜕变：从推销员到金融管家与价值伙伴

1. 摒弃我有什么卖什么的思维
2. 建立您需要什么，我为您整合什么的顾问式思维
3. 我们的核心价值
专业（Professionalism）
信任（Trust）
资源（Resources）

策略篇——高净值客户深度经营五步法

一、精准识客——绘制您的高净值客户地图

1. 核心方法
1. 内部数据挖掘
内部系统标签
AUM
交易记录或产品持有情况
2. 外部特征识别
职业构建
——创富一代、继承二代、科技新贵、企业高管、上市公司董、监高、专业人士等
场景构建
——高端楼盘、私人会所、豪车及奢侈品俱乐部、私立国际学校、特需医疗等

二、破冰建联——如何敲开那扇门

1. 方法一：价值导向型邀约话术
1. 错误话术：X总，我们新出一款理财，您要不要了解一下？
2. 正确话术：X总，您好。结合目前的市场波动和您资产的长期配置，我们分行刚做了一个关于[企业家资产隔离/美元资产配置/税务规划]的专题分析，我觉得其中有几点对您非常有参考价值。想…
2. 方法二：非金融触点建立
1. 利用银行平台资源：健康医疗、子女教育、高端沙龙、法律税务咨询等作为切入点
2. 利用自身资源整合：相互成长的陪伴关系
举例分析：通过帮客户解决子女教育问题，成功拿下一个高客，并建立了深入关系

三、KYC为王——深度挖掘需求的提问艺术

1. 核心理念：不问需求，问担忧、目标和规划
工具：《高净值客户KYC深度访谈清单》
3. 打造个人财务医生角色
望（观察与洞察）
客户外在特征、分析客户行为习惯、评估客户环境与场景
闻（倾听与理解）
倾听客户需求与痛点、捕捉客户情绪与态度、了解客户背景与故事
问（询问与挖掘）
询问财务状况与目标、挖掘潜在需求与痛点、确认客户需求与偏好
切（诊断与方案制定）

实战篇——资产配置与方案呈现

内容重点

方案定制——从卖产品到讲故事
1. 方法：运用资产配置金字塔模型，将单一产品融入整体方案
1. 底层（安全层）：保险、存款、国债——强调安全与流动性
2. 中层（保值层）：稳健理财、基金定投、黄金——强调抗通胀与稳健增值
3. 顶层（增值层）：私募、股权、海外资产——强调机会性与高回报

案例实战工作坊

一、综合案例实战

1. 背景：客户王总，45岁，本地成功企业家，企业现金流充足，是你行的VIP客户，但资金大部分为活期存款，他最近刚送儿子去美国读大学
1. 小组
讨论：如何对王总进行深度KYC？列出至少5个关键问题
2. 设计一套综合营销策略（从破冰到方案呈现）
3. 设计一个能吸引他注意的资产配置建议核心观点
3. 小组展示与交叉点评

二、课程回顾

1. 核心内容回顾
2. 工具包整理
3. 下一步工作计划

讲师介绍

罗文娟

金融财富管理实战专家

20年金融财富管理实战专家，曾任中国银行对公及私行客户经理。擅长高净值客户营销与资产配置，累计管理资产超200亿，培训学员数万人次。融合AI技术与心理学方法，助力银行网点营销产能提升。本课程与其高净值客户营销方向相关

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《”得高客者，得天下“——银行高净值客户营销实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合客户经理及相关人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握快速识别高客画像的方法，提升洞察高客真实需求水平，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用专业讲解+案例分析+互动讨论+分组演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配