新一代银行数字化网点的转型与业务创新发展
变格：数字化转型迫在眉梢需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
2天，12小时 销售管理
先补充业务任务、工具基础和参训对象，我们再整理人工智能应用方案版本
适合对象
银行董事长、行长、支行长/个金条线的管理人员等人员
课程定位与主要问题
工具会用但流程接不上、结果不好验时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 提示与校验更稳定：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 流程复用更容易：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 人工复核有抓手：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
《新一代银行数字化网点的转型与业务创新发展》面向银行董事长、行长、支行长/个金条线的管理人员等人员的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开
课程内容重点
01认知：新一代银行数字化网点的发展趋势
02变格：数字化转型迫在眉梢
03市场竞争和同业竞争对手
04同业不断精进互联网金融的手段
05同业持续的自主创新能力建设增强
课程大纲
认知：新一代银行数字化网点的发展趋势
一、市场竞争和同业竞争对手
- 1. 同业竞争加剧，获客成本高：对储户的争夺、对优质客户的争夺、对客户便利性服务的持续改进
- 2. 同业不断精进互联网金融的手段
- 3. 同业持续的自主创新能力建设增强
二、银行自身客户发展现况
- 1. 客户识别不科学、不全面、不客观
- 2. 高对客户难维、多抱怨、缺乏忠诚度
- 3. 低端客户难拒绝、高投入、低效果
- 4. 活跃客户少、睡眠客户多
- 5. 客户流失严重
- 6. 用户消费行为发生变化
三、银行零售业务的发展痛点
- 1. 市场竞争力较弱
- 1. 客户 2）产品 3）营销
- 2. 运营效率低下
- 1. 渠道 2）体制 3）机制
四、银行营销面临的实际情况
- 1. 客户体验差强人意
- 2. 营销内容缺乏持续吸引
- 3. 创建营销活动效率低，不灵活
- 4. 许多营销活动不可持续且成本高
- 5. 线上线下融合不自然，难吸引客户
- 6. 未充分运用商户资源去营销
五、网点仍将是银行渠道战略的核心要素
- 1. 网点是客户的差异化渠道偏好：仍有30%-60%的稳健保守型和追求综合体验的客群愿意将网点作为其开展银行业务的主要渠道
- 2. 网点是复杂业务的理想渠道：中小企业贷款和公司银行等复杂业务，网点仍然是客户开展业务的理想渠道
- 3. 网点是全渠道战略的核心要素：客户与银行的互动渠道越多元，对银行的价值就越大。比如用4个以上类型渠道与银行互动的客户，其客均收入是仅使用单一渠道与银行互动客户的两倍多。而网点更…
- 4. 网点依托线上线下不断融合：OMO（Online-Merge-Offline）的影响正在从零售行业向银行业衍生。依托数字化技术赋能线下网点正在成头部银行着力打造的能力，也是银行…
- 5. 网点依托金融和非金融生态不断融合：生态圈正在成为头部银行着力建设的重点，从而将金融服务融入生态场景中制造和分销。网点正在成为连接线上线下，构建本地化生态的重要阵地
六、仅仅改造网点硬件足以支撑未来的业务发展吗？
- 1. 网点硬件升级与改造
- 2. 网点的客户动线的安排
- 3. 网点服务人员的服务技能提升
- 4. 网点运营、营销和服务模式也必须数字化、智能化和人性化
- 5. 开展全渠道大数据营销、数字化销售管理等工具的应用
- 6. 打通线上线下环节，成为线上线下互动的纽带和桥梁，实现线上和线下业务的双向促进
- 7. 银行必须整合线上、线下数据，提升网点之间资源调配的灵活性，提升网点人员综合能力
七、为了迎合全渠道的大趋势，数字化智能网点转型势在必行
- 1. 物理渠道硬实力转型
- 2. 运营、营销和服务模式软实力转型
变格：数字化转型迫在眉梢
一、外部经济环境恶化，金融监管持续发力
- 1. 经济增长明显放缓，信贷需求日趋萎靡
- 2. 利率市场化改革使得银行赖以生存的息差逐渐收窄
- 3. 监管机构在去杠杆的宏观政策去通道、去嵌套、打破刚性兑付等为重心的金融改革
- 4. 允许国外金融科技企业获批特殊银行牌照，加深了银行业竞争
二、新进入者咄咄逼人，蚕食银行利润
- 1. 互联网企业颠覆了传统支付模式
- 2. 线上借贷企业颠覆了传统的消费信贷和中小企业信贷模式
- 3. 财富管理、按揭等领域也受到明显冲击
三、客户行为迅速改变，数字化诉求成为主流
- 1. 消费者每月线上交易的次数是其在线下支行的三到四倍
- 2. 新生代消费者更加看重方便、快捷、多渠道
- 3. 体验成为了客户选择银行的重要考量之一
五、新一代数字化智能网点将具备以下五大特征
- 1. 智能化：大量使用智能化、自助化、远程视频设备，实现银行的宣传和培训功能，从而提升客户体验，降低网点人员成本
- 2. 场景化：演进成为社交中心和体验中心，作为可信任的中介平台与其他行业结合，提供泛金融服务
- 3. 轻量化：线上线下融合，高效提升获客能力，高效利用空间，高效运营，高效运维
- 4. 特色化：积极主动探索基层网点的特色业务，打造以传统文化 亲子互动老年服务…等为主题的特色网点，通过打造主题网点、特色服务重塑网点形态，延伸客户服务边界，提高银行经营质效，提供…
- 5. 移动化：打破位置限制，利用5G等无线连接提供稳定、海量的数据服务，实现银行业务的广覆盖
三、未来新一代数字化银行建设合作伙伴需要具备四大优势：
- 1. 先进的技术能力
- 2. 稳定的服务能力
- 3. 强大的生态能力
- 4. 丰富的实践经验
落地：渠道、业务、管理等方面全方位数字化转型
一、银行数字化转型难点剖析
- 1. 后疫情时代的挑战：非接触式金融服务需求激增，银行业务线上化进程加速
- 2. 外部竞争：互联网公司入局造成冲击
- 3. 内部投入：银行业IT投入逐年稳步增加
- 4. 技术进步：前沿技术与银行业高度契合
二、银行开展数字化网点转型该做些什么？
- 1. 两端一点
- 1. 线下打造社交场所端
- 2. 线上建设社交平台端
- 3. 数字化管理(点)
- 2. 四个转型
- 1. 网点-功能转型
- 2. 设备-应用转型
- 3. 行员-服务转型
- 4. 行长-管理方式转型
- 3. 五个策略
变现：数字化时代消费者行为下的营销获客、活客、粘客策略
一、连结银行、商家、客户
- 1. 借助线上＋与社区网点结合的方式，搭建以社区网点为轴心的O2O生态圈
- 2. 通过联结B端商户和C端客户，实现线上、线下多端联动
- 3. 通过线上新媒体传播、线下网点活动转化，为平台用户搭建各种生活
二、营销活动
- 1. 线上
- 1. 微信、AR寻宝、商城…（作为获客的渠道）
- 2. 为商家引流增加结算户的商家黏性
- 2. 线下
- 3. 线上、线下一体化营销
- 1. 培育网点成为客户来逛来体验的物理场所
- 2. 增加客户到网点以及特定商家的频次
三、推动银行金融+非金融生态的全域运营
- 1. 金融服务—价值和利润的来源
- 2. 非金融服务—形成差异化的竞争优势
四、建粉丝池塘
- 1. 将粉丝变成潜在客户
- 2. 粉丝池塘的平台活动运营
- 3. 粉丝池的运营：增粉-活跃-互动
- 4. 考核：如何完成年度粉丝池的客户增长及月活跃客户任务
四、结合客户权益体系强化客户连结
- 1. AR营销为商户的私域流量引流与银行私域流量相结合，扩大银行的客户来源
- 2. 为商家引流的同时可以换取商家的反馈(补贴)
- 3. 裂变权益补贴可以带给客户激励，同时达成
- 1. 客户增长
- 2. 商户增长
- 3. 交易量增长
- 4. 交易额增长
- 4. 品牌形象好感度增加
五、用团队服务留住客户
- 1. 线上：借助各种媒介，拓宽与客户之间联系以实现批量式、高精准、高转化获客
- 2. 线下：建立厅堂联动营销机制、营销技能提升、网点绩效管控体系
课程收尾
内容重点
讲师介绍
迟台增
金融科技与银行数字化转型专家
迟台增，现任广州视源股份中央研究院院长，拥有30年金融与科技跨界实战经验。专注银行数字化网点建设与运营、金融科技场景化营销及零售业务转型。曾主导23项金融科技专利，帮助30余家银行打造数字化网点，案例入选花旗银行全球培训教科书
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课程差异说明
本课程页面围绕《新一代银行数字化网点的转型与业务创新发展》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
