跨越2023 红爆2024—快速提升银行销售人员期缴保险产能的全攻略｜销售管理培训课程

课程大纲

宏观金融趋分析——家庭财富管理与长期期交保险的作用

一、银行营销人员营销长期期交保险的价值

1. 三维度看期交保险
1. 从银行自身发展来看
2. 从银行零售产品线角度看
3. 从银行客户角度看
2. 客户三级阶段需求层次
工具：马斯洛需求层次理论

二、客户不同财富层级家庭风险管理需求

1. 社会基础阶层：从排斥到希望之灯
2. 工薪中产阶层：人生中七张保单
3. 大众富裕阶层：家庭财富保值与增值
4. 中高净值阶层：现金与杠杆的绝配
5. 高净值阶层：家企复杂问题解决之道
6. 超高净值阶层：未来的增值服务

三、保单资产配置在家庭财务风控中的功用

1. 资产配置：解决未来现金流的问题
2. 财务风控三大命题：保命、养老、给谁
案例：银行阿姨300 万打水漂
3. 理财产品三性：安全、收益、流动性
工具：理财金三角定律
4. 五定：定向、定人、定额、定时、定式
5. 五合：合意、合法、合政、合税、合利
练习：画图讲解保单资产配置在家庭财务风控中的功用

场景化营销——银保产品实战营销策略

内容重点

场景一：增额终身寿险销售技巧
1. 七类目标客群KYC分析
1. 理财规划
2. 子教规划
3. 品质养老

厅堂柜面全流程营销——长期期交银保营销关键动作

一、厅堂联动营销

1. 顺势营销牌制作原则
（1）颜色：色彩鲜艳，红黄绿蓝
（2）图片：字少图多，快乐观赏
（3）素材：贴近生活，适应节日
（4）产品：众口可调，不超四个
（5）广告：一语中的，通俗易懂
2. 顺势营销牌使用要领
（1）时机：等候间隙，顺势摆放
（2）使用：动态使用，切忌不动
（3）语术：放有推介，取有推动

二、沙龙营销活动的运作

1. 七大场景与沙龙营销模式
（1）微沙：厅堂等候微沙龙
（2）小沙：精品大客小沙龙
（3）外沙：户外互动外沙龙
（4）企沙：入企批量企沙龙
（5）大沙：规模获客大沙龙
（6）网沙：线上锁客网沙龙
（7）专项：国学文化情感沙龙
2. 三大阶段：筹备阶段、执行阶段、跟进阶段
（1）筹备阶段有10个重点

三、保险客群十八个应用场景识别技巧

1. 年龄45岁以上
2. 子女在海外的

四、存量客户邀约客户邀约

五、客户面谈流程

六、客户DISC性格分析与沟通技巧

异议处理——处理客户拒绝的心里分析及策略

一、判断真假拒绝

1. 不信任：银行、经理和产品收益
2. 不需要：潜在需求没有被挖掘
3. 不合适：客户想买更好的产品
4. 不着急：对产品了解还不够透彻

二、处理拒绝的五大策略及话术

1. 假处理：没钱不要紧，您先了解一下
2. 否定法：可能是误传，我们的产品
3. 询问法：您是不相信我还是不相信我们的产品呢
4. 举例法：我的一个客户
5. 转移法：是您老公不同意吗?但您一定比较精明
情景模拟通关
演练：抽签互换角色

三、解除客户异议的五步流程

第一步：积极面对客户异议
第二步：聆听但不要反驳
第三步：将客户的异议变成一个问题
第四步：锁定客户的异议点
第五步：基于理解对方的异议说服对方

四、解除异议的话术

1. 异议：终身寿险一领几十年，保险公司可靠吗？
2. 前三年/五年没收益
3. 时间太长了
互动共创：解除异议的话术

五、说服客户的工具

1. 合一架构法
练习：话术演练
2. 提示引导法
3. 万能抗拒解除法

六、高效促成8法

方法1：直接请求法（善于捕捉高效促成的7个信号）
方法2：假定承诺法
方法3：诱之以利法
方法4：二选一法
方法5：利大于弊成交法
方法6：从众成交法
方法7：动作促成法
方法8：循序渐进成交法

大额保单营销——私人财富保障与传承不可或缺的工具

二、高净值客户的财富管理需求

三、大额保单对高净值客户的十大功用

图表+

四、大额保单在家族财富保障与传承中具有的四大优势

1. 大额保单具有风险管理功能
2. 大额保单具有财富保障功能
（1）隔离债务
案例：房地产商李牧购买大额保单
（2）隔离婚姻风险
案例：吴女士夫妇就如何将财富传承给女儿发生分歧
（3）通过股东互保化解企业经营风险

五、大额保单的科学配置与架构设计

1. 保险合同的重要信息解读
（1）保险合同的构成
（2）保险合同的当事人
（3）保险合同的关系人-投保人、被保险人、受益人
（4）保险合同的变更
2. 看懂保险条款后明明白白购买
（1）保险责任
（2）保险期间和交费期间
（3）犹豫期
（4）等待期

六、大额寿险法商规划七步曲工作法

第一步：请让我来了解您——如何对客户进行KYC
第二步：挖掘客户潜在的风险，并进行重要的提示
第三步：抓住客户最关注的风险点，提供综合解决策略
第四步：在综合解决策略中重点介绍人寿保险
第五步：解决客户的反对和质疑
第六步：提供保单规划方案
第七步：罗列保险方案综合利益说明
工具：客户需求KYC九宫格

适合对象

建议由财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

课程适配与选型边界

这部分用于判断《跨越2023 红爆2024—快速提升银行销售人员期缴保险产能的全攻略》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

理财经理、财富顾问、保险顾问、分行零售管理等营销相关人员

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《跨越2023 红爆2024—快速提升银行销售人员期缴保险产能的全攻略》的训练重点包括宏观金融趋分析——家庭财富管理与长期期交保险的作用、场景化营销——银保产品实战营销策略等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《跨越2023 红爆2024—快速提升银行销售人员期缴保险产能的全攻略》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及张瑞丹的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

提升银保产品实战场景化营销技巧：掌握市场主销产品的销售策略及实战营销话术，提升电话邀约、沙龙邀约、客户面访…
场景化问题解决：针对在现实工作中遇到的各种场景和问题，全流程介绍了应对方法与话术
沟通复盘有依据：私人财富保障与传承的工具：课堂中讲师带领学员通过案例分析引出大额保单营销的…

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成果可复制：提升理财顾问风险诊断及方案解决能力，为中高端客户提供框架式方案与体系化服务，做好保险、信托等工具在财富管理中的运用

课程背景与交付信息

在2024年开门红期间即将来临之际，面对产品同质化等竞争日益激烈的现状,各大银行也开始积极实施变革与转型,提高核心竞争力。开年之战在银行的整体布局规划中,中间业务收入是必不可缺的一部分,为提高中间业务收入,各大银行开始大力发展保险业务,而期缴保险又是开门红保险业务中的重中之重。如何在市场上脱颖而出？如何黏住老客户，吸引新客户？让客户放心地把家庭资产以及保险方面的规划交给我们来做。都是我们当下面临的重要课题

所以基于以上问题，有必要培养银行销售人员思维认知的改变，从单一营销保险产品金融属性升级至保险产品营销的法律属性，提升产品组合式销售的技能技巧

本课程的设计旨在通过运用心理学思维、故事、案例、模型、工具、方法，帮助银行理财销售精英提升综合能力，从知识、技能、销售流程上做到专业，掌握保险销售的底层逻辑、产品特性、客户内在需求、专业化销售流程，画图讲保险的步骤及话术，做到精准开发客户，达成快速成交的目的。使营销人员真正掌握客户家庭财务风险控制，财富保全与传承的专业金融与法律知识。同时助力提升其他金融产品销售业绩倍增，解决为客户单一销售保险到大额保单配置大胸怀，大视野的转变，真正做到学完当下即可转化，助力业绩倍增的效果

课程时间

2天，12小时

授课方式

形势分析、案例分析、小组讨论、现场实务训练、讲授成果输出课程核心工具模型：保险在家庭财务风控中的功用

课程工具

马斯洛需求层次理论家庭成员生命周期时间表家庭资产负债表标准普尔家庭资产象限图 DISC客户分析表、客户需求KYC九宫格画图讲保险逻辑及话术黄金面谈手册客户异议处理50条实战话术沙龙主持流程片、主持逐字稿沙龙活动领导致辞稿沙龙活动电约话术两套（一套理念邀约话术、一套互动主题邀约话术）调查问卷：金融投资理财、高净值客户需求调研客户沙龙筛选邀…

课程内容重点

01宏观金融趋分析——家庭财富管理与长期期交保险的作用

02场景化营销——银保产品实战营销策略

03厅堂柜面全流程营销——长期期交银保营销关键动作

讲师介绍

张瑞丹

银保营销与网点产能提升专家

张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《跨越2023 红爆2024—快速提升银行销售人员期缴保险产能的全攻略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《跨越2023 红爆2024—快速提升银行销售人员期缴保险产能的全攻略》适合哪些企业或学员？

适用于财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员，也适合承担指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘支持工作的关键岗位。

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《跨越2023 红爆2024—快速提升银行销售人员期缴保险产能的全攻略》当前呈现的核心模块包括宏观金融趋分析——家庭财富管理与长期期交保险的作用、场景化营销——银保产品实战营销策略等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

跨越2023 红爆2024—快速提升银行销售人员期缴保险产能的全攻略