课程总览
一、【角色重塑】从替代者到激发者——管理者的教练式思维转型
- 1. 诊断：为什么你越能干，团队越依赖？
- 层级一：管理误区识别
- 剖析救火队长式管理的弊端：替组员见客户、替组员谈单、替组员背锅
- 识别团队等、靠、要现象的根源：管理者越能干，组员越不敢干
- 2. 破局：教练式辅导的核心心法
- 3. 单元产出
- 工具交付：《管理者辅导风格测评表》及解读
二、【辅导核心】银保团队辅导的标准化流程与关键技术
- 1. 辅导前：精准诊断与目标设定
- 2. 辅导中：两大核心辅导技术
- 层级三：启发式提问技术
- 演练：针对组员不敢谈法商风险的场景，进行提问演练
- 层级四：情景演练与纠偏技术
- 如何通过角色扮演（管理者扮客户，组员扮销售），让组员在安全环境中试错
- 3. 辅导后：复盘与跟进固化
- 层级五：结构化复盘
- 重点是引导组员自己说出改进点，而不是管理者直接给答案
- 4. 单元产出
三、【场景赋能1】陪谈全流程中的管理者辅导介入点
- 1. 陪谈前辅导：赋能组员自己做战前准备
- 2. 陪谈中辅导：如何在客户面前给组员搭梯子
- 层级四：关键节点的赋能式介入
- 介入原则：只补台，不拆台；只接力，不替代
- 3. 陪谈后辅导：从个案中提炼团队经验
- 讨论：如果是你，你会怎么处理那个风险点？
- 4. 【特殊场景赋能】与行方协同陪谈的双赢辅导技术
- 层级一：认知赋能——辅导组员理解行方的立场
- 视角转换：从我要利用银行渠道到我要帮理财经理搞定他的客户
- 痛点洞察：理财经理的KPI压力、风控顾虑、在客户面前的专业人设
四、【场景赋能2】客户活动运作中的管理者赋能与团队演练
- 1. 客户活动策划阶段的赋能：让组员成为总导演
- 2. 客户活动演练阶段的辅导：打磨每一个触点
- 3. 客户活动现场与结束后的辅导：抓住成长关键时刻
- 4. 单元产出
- 研讨：模拟一场客户活动选题风暴会，现场演练管理者如何引导讨论
