第一部分 政策解读与行业趋势
一、报行合一 政策核心解读
- 1. 政策出台的背景与监管逻辑
- 行业乱象倒逼监管升级
- 历史问题梳理：银保行业存在的三大乱象
- 手续费率虚高（部分渠道报备率 3%，实际执行率达 8%）
- 暗箱返佣（以渠道维护费咨询服务费名义支付额外费用）
- 费用用途不明（部分费用流向非银行正规渠道）
- 说明 报行合一 对规范行业秩序、保护消费者权益的重要意义
- 政策核心条款拆解
- 费率报备要求
- 费用执行标准
银保条线 “报行合一” 经营策略实战培训
内外勤核心能力构建需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
张光禄 · 银行保险实战专家
干部或骨干培养要先看学员画像，我们再整理税务管理讨论版课纲
适合对象
银保条线全体成员及相关需求者
课程定位与主要问题
政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 规则边界更清楚：政策口径、现场约束和责任边界，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕政策解读与行业趋势梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助内外勤核心能力构建完成一次可复盘的应用演练
- 输出内外勤协同机制与实战演练相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
随着金融监管体系不断完善，报行合一 政策在银保领域全面落地，彻底改变了银保业务传统的盈利模式与合作逻辑。此前，部分保险公司通过 高费用补贴、暗箱返佣 等非合规手段争夺银行渠道资源，导致行业竞争无序、经营成本高企，同时也埋下了销售误导、合规风险等隐患。如今，报行合一 要求保险公司向监管部门报备的手续费率与实际执行费率一致，严禁一切形式的额外费用支出，这对保险公司银保条线的 合规经营能力、渠道议价能力、产品创新能力、团队协作效率 提出了前所未有的挑战
当前，保险公司银保条线普遍面临三大核心问题：一是外勤团队对政策理解不深入，仍依赖传统高费用营销思维，合规风险频发；二是内勤部门在渠道合作、费用管控、产品适配等方面缺乏系统性策略，难以支撑外勤高效展业；三是内外勤协同机制断裂，信息传递滞后、责任边界模糊，导致政策落地 最后一公里 受阻。本次培训针对银保团队，打通 政策认知 - 策略落地 - 内外协同 - 实战赋能 全链路，帮助团队在合规框架下实现银保业务高质量增长
课程时间
1.5天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01政策解读与行业趋势
02内外勤核心能力构建
03内外勤协同机制与实战演练
课程大纲
第二部分 内外勤核心能力构建
一、外勤团队：合规展业与渠道攻坚能力
- 1. 合规展业话术设计：从 避坑 到 价值传递的话术设计三大核心原则
- 客户视角：用 您能获得什么 替代 我们有什么
- 场景适配：区分 银行客户经理沟通客户沟通异议处理 三类场景
- 银行渠道需求挖掘：从 被动迎合 到 主动创造价值
- 银行渠道需求三维度分析模型
- 业务指标需求：银行网点核心考核指标（AUM、中间业务收入、客户增长率）
- 合规安全需求：银行担心 销售误导被处罚客户退保投诉
- 需求挖掘四步法
- 提问探需：用 开放式问题 收集信息
- 数据验证：通过银行提供的 近 3 个月客户投保数据验证需求真实性
二、内勤团队：渠道运营与费用管控能力
- 银行渠道分层运营：从 一刀切 到 精准赋能
- 渠道分层标准：三维度评估模型
- 分层运营执行工具
- 核心渠道
- 高层互访机制
- 产品定制流程
- 数据共享
- 重点渠道
- 专项培训计划
- 费用优先保障
第三部分 内外勤协同机制与实战演练
内容重点
- 内外勤协同机制搭建：从 各自为战 到 协同攻坚
- 协同责任边界与沟通流程设计
- 责任边界 三维划分法
- 沟通流程 三级联动机制
- 日常沟通（实时）
讲师介绍
张光禄
银行保险实战专家
张光禄，银行保险实战专家，深耕金融行业20年。擅长将AI工具与业技融合应用于银行保险营销场景，自主研发《超级家庭财富管理》等沙盘课程。任中国政信研究院副院长、TOC导师，曾任多家大型金融机构理财师大赛总策划与评委
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