课程总览
一、新市场下银保协同对业务人员的核心价值
- 1. 业务人员当前核心痛点
- 客户开发难：获客路径受阻
- 产品推介难：客户与银行双重阻力
- 银行端：银行客户经理因 怕客户反感影响存款，主动搭话率不足 25%
- 客户留存难：维护环节断层
- 签单后：仅 40% 业务人员会主动跟进，且未联动银行，客户感知度低
- 2. 银保协同的解决方案
- 客户开发：借力银行精准获客
- 产品推介：场景化组合方案
- 客户留存：协同服务闭环
二、银行客户经理核心诉求与协同对接逻辑
- 1. 银行客户经理关键指标与需求
- 核心指标优先级排序
- 第一优先级：存款额（直接影响银行网点评级，占考核权重 40%）
- 第二优先级：理财产品销量（中间收入重要来源，占考核权重 30%）
- 第三优先级：保险手续费（补充中间收入，占考核权重 20%）
- 合作核心需求
- 不添乱：避免因过度推介保险，导致客户投诉或流失（银行最核心顾虑）
- 能助力：业务人员可辅助完成存款、理财指标，而非仅推保险
- 2. 业务人员协同对接要点
- 首次对接：价值传递话术
三、银保协同业务全流程实操技巧
- 1. 客户识别阶段：精准获取需求线索
- 信号捕捉：3 类可响应信号
- 动作信号：银行客户经理递眼神、用手势示意（如指客户资料）
- 场景信号：客户反复询问 资金安全长期收益应急取用
- 话术设计：需求导向提问
- 低效话术：您这有没有需要保险的客户？（易被拒绝）
- 实操
- 演练：线索对接流程
- 步骤 1：银行客户经理传递信号（如 客户问养老）
- 步骤 3：模拟客户对接，完成线索承接
四、银保协同工具与合作规则
- 1. 标准化协同工具
- 客户需求表（模板字段）
- 基础信息：客户姓名、年龄、职业、联系方式
