银保从业者网点经营维护及保险实战营销技能提升训练

Q: 这门课适合哪些学员参加？

银保一线营销人员、渠道经理、培训讲师；网点负责人、银行理财经理、资产管理顾问，营销岗位人员、金融从业人员客户经理 课程方

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练 课程核心工具模型：保险在家庭财务风控中的功用，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

银行网点经营现状分析及如何做好当下网点经营的核心关键

一、银行网点经营现状分析

1. 市场宏观环境对银行网点经营的影响
2. 行合一实施及保险新国十条分析解读
3. 投资者观望态度及投资转向带来的挑战
4. 保险在银行主营业务中的地位及优势

二、寻找网点铁杆核心关键人物

1. 识别潜在铁杆核心关键人员的特征与方法
2. 建立良好关系的策略与技巧
3. 激励铁杆营销人员持续出单的措施
4. 高情商，高礼商与核心关键人物的沟通技巧

三、掌握网点大客户资源

1. 大客户资源的重要性及价值
2. 挖掘大客户资源的途径与方法
3. 大客户关系维护与管理

四、收集同业信息与市场信息

1. 收集信息的重要性与意义
2. 有效途径与渠道
3. 与银行人员合作收集
4. 行业交流活动获取
5. 线上平台与资讯分析
6. 实用话术分享
7. 向银行人员询问的话术
8. 与同业交流的话术

网点六大基础经营

一、六大基础经营—人脉搭建

二、六大基础经营—培训辅导

1. 培训辅导的意义与关键点
2. 培训辅导关键点
3. 培训辅导内容
4. 培训辅导形式
5. 培训辅导技巧
6. 辅导与培训的内容组织——当前银保人员必备、银行人员欠缺的三大技能
（1）打电话，发微信
案例学习：睡眠客户的激活和长尾客户的提升
（2）做面谈，讲产品
案例学习：招行的4L面谈流程和白纸销售法

三、六大基础经营—激励政策

1. 激励方案流程
2. 激励方案目的

四、六大基础经营—销售支持

五、六大基础经营—网点评估

六、六大基础经营—复制

研讨发表1：如何培养与理财经理的关系
实战案例分享：张老师在网点存款压力大，保险营销压力大的时候具体做了什么

客户关系管理与客户投资心理分析

一、客户盘点

1. 客户分层管理
工具：客户资产量分层图
2. 客户分级：我们可以根据产品覆盖率来给客户分级
工具：客户细分的四个象限图表
3. 客户分群：人以群分，形成不同客户画像
工具：客户画像的六个维度

二、定位目标客户群并锁定客户策略

1. 从需求出发圈定客户
2. 从客户属性出发定性客户
3. 从市场细分出发锁定客户
4. 建立良好客户关系的6大步骤
第一步：寻找最佳潜在客户
第二步：提供客户实际需要的理财产品
第三步：帮助顾客解决实际问题
第四步：让顾客明白理财产品能解决的问题
第五步：将收益具体化、数字化
第六步：确保顾客正确理解并掌握所购理财产品

三、客户经营维护实战技术

1. 521客户画像经营维护实操技术
（1）521客户画像分析技术
（2）521客户画像技术具体做法
（3）走进521实战操作
工具：521档案册工具
如何开拓客户
（1）四大核心渠道开拓模型解析
（2）朋友圈获客：运用GPT生成差异化朋友圈文案
3. 寻找潜在客户的5种实战方法
4. 寻找潜在客户的自循环系统

四、客户心理的需要分析

1. 客户的一般心理现象
（1）心理过程
（2）个性心理特征
2. 马洛斯的需要层次理论
3. 购买者一般心理过程
4. 常见的客户购买动机

五、客户性格色彩与沟通技巧

1. 掌握客户性格决定KYC成败
2. 如何识别与分析客户
3. 常见的客户DISC性格分析与沟通技巧、对应策略、针对性促成话术
（1）老虎型——力量型（D）
（2）孔雀型——活泼型（I）
（3）猫头鹰型——完美型（C）
（4）考拉型——和平型（S）
互动讨论发表：与四种类型的客户沟通注意事项

六、激活客户需求

1. 提问法挖掘客户需求
（1）使用四级提问模式
（2）问题要有针对性
（3）善于运用二选一法则
2. 业务法深化客户需求
（1）确定客户需要解决的问题
（2）说服客户的时间只有15秒

七、解决客户心里顾虑

客户筛选、电话邀约技巧实战训练

一、在银行，最该打的电话分两种

1. 休眠客户激活电话——激活休眠客户的四个步骤
第1步：客户筛选——以下几类客户会成为首选
a.定期存款或理财产品即将到期的客户
b.保险即将到期的客户
活期账户上有较多闲置资金的客户
d.借记卡流水消费比较多的客户
第一个筛选标准：客户资产量
第二个筛选标准：分群客户
拆迁户
小老板(私营业主)

二、电话约访常用的三个工具

电话邀约话术——话术的结构实质包含四句话
第一句，确认身份，保障合规
第二句，引发兴趣，避免挂机
第三句，吸引对方，尝试邀约
第四句，确认细节，达成目标
行事历
工具：行事历范本
活档案
工具：休眠客户激活训练电话记录表

三、存量客户邀约话术及训练

（1）活期客户
（2）定期到期话术
（3）理财/存款客户
（4）趸交客户
（5）基金客户
（6）理财客户
（7）持有多份保险的客户
工具：存量客户邀约话术

销售面谈异议处理及促成辅导

一、销售状态

案例分析：客户经理被冷酷拒绝
（1）这种情况在您身上发生过吗?
（2）为什么会这样?又会产生什么后果?
（3）怎么解决这些问题?
2. 概念明晰：什么是顾问式销售
（1）如何认知顾问的角色定位?
（2）顾问销售的是什么?需要什么素养?

二、销售前的准备

1. 无形准备
案例：保险业和银行业的共性
2. 有形准备
工具：两份清单（形象自检清单、销售工具清单）、一个客户档案（分为基础档案和活档案）
3. 状态准备
案例：一个客户经理的负循环、一个客户经理的正循环
实战情景预演：情景预演的基本模式如下
时长：10分钟，可根据具体情况调整
方式：客户经理与团队主管(或伙伴)互动
内容：第一次，客户经理VS 客户(主管扮演)

三、销售流程五步法

1. 引起兴趣——根据四个问题培养销售诊断思维
问题1:我在哪儿?
问题2:我想要什么?
梳理三、销售流程五步法的客户角色、需求信号和推进节奏
练习三、销售流程五步法的需求澄清、异议回应和后续跟进
销售自己
输出三、销售流程五步法客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
销售铺垫
工具：引发兴趣清单
探寻需求——销售诊断的思维模式需要考虑的问题

第一部分：分析策略篇

内容重点

1. 沙龙活动具体实施中的常见七大问题
2. 沙龙精耕细作五大关键
3. 沙龙活动五大分类
4. 七大场景与沙龙营销模式
工具：微型沙龙设计的万能公式

第二部分：实战篇——沙龙项目营销活动的现场实施

二、沙龙营销的三大阶段：筹备阶段、执行阶段、跟进阶段

1. 筹备阶段有10个重点
1. 定位：产品与客户
2. 主题：沙龙选题
3. 分工：项目分工
4. 师资：师资审核
5. 场地：场地布置
6. 培训：邀约培训
7. 彩排：流程彩排
8. 审核：客户审核
9. 通知：通知确认

三、主销产品（增额终身寿险+分红险+健康险）四步成交法及销售策略

四、电话邀约实战技巧

五、促成及辅助促成实操

六、主持人定位与主持技巧实操训练

沙龙活动全流程实战通关模拟演练
1. 电话邀约、面谈、促成、异议处理实战技巧
2. 主持人定位与主持技巧实操训练
根据课程需要可添加部分内容安排（建议最少一天时间学习训练效果更好）

一、三大主题场景化主讲课程示范

主讲专题一：养老规划及传承
主讲专题二：新经济时代背景下家庭资产管理管理资产配置策略
主讲专题三：法商思维解读高客家企资产管理管理

二、通关：三大主题主讲课件及讲义

三、沙龙项目组织召开全流程实操演练

1. 分组进行实战模拟
特别说明：采取分组抽签的形式选择三大沙龙主讲主题
2. 专业讲师评委及老师场点评纠偏辅导与反馈：实战授课讲师对学员的演练表现进行点评和反馈，指出存在的问题和不足，并提出改进建议
3. 经验分享与总结：学员之间分享在演练过程中的经验和心得，总结本次培训的收获和成果
工具：全程演练的评分表
结训仪式
部分成功案例展示
2023. 年邮政集团总行特聘授课讲师+课程通关辅导实战讲师（实战授课及带班经验）
2024. 年开门红旺季营销杭州邮政理财经理沙龙主持主讲训练+全市区县实战现场辅导巡演主讲、每场30-40人，每场300-400万保费，单场最高760万保费
培训结束后：沙龙示范操盘及主讲，队伍训练+辅导

适合对象

银保一线营销人员、渠道经理、培训讲师；网点负责人、银行理财经理、资产管理顾问，营销岗位人员、金融从业人员客户经理课程方

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

找到网点铁杆核心人员，实现月月有单
推进动作更具体：网点有效大客户资源
顺利收集同业信息、市场信息，做到知己知彼
说服网点负责人及理财经理分享精准客户名单做高质量有产能的沙龙活动
辅导厅堂营销活动。标准化流程，掌握厅堂及柜面转介绍实战话术
转变培训辅导方式，适应新环境，新模式的变化

课程背景与交付信息

随着金融市场的不断发展和监管政策的不断更新，银行代销保险产品的策略和技巧也在不断变化。银保业务是典型的交叉销售模式，随着监管新政策的不断完善，银保业务的开展将进入新阶段。同时保险产品同质化、客户需求多元化趋势更加明显，银保销售正面临更严峻的挑战。面对产品同质化，保险产品从3.5%转变为3.0%，即将转变为2.5%时代，同时报行合一实施，保险新国十条发布，银保营销转型等背景下,有效培训辅导银行网点大力发展期缴保险业务及降低退保率,最终实现银行中间业务收入大幅增长是银行及保险公司的核心诉求

在现阶段对银保营销团队的培训与辅导中，普遍发现，银保营销团队在与银行开展沟通和进行营销时，两大方面的难点表现尤为明显

第一，共融共赢思维。保险公司的团队对银行的了解欠缺，不清楚银行特别是零售条线的业务环境和需求，和银行的沟通中往往仅就保险去谈保险，导致工作游离于银行主营业务之外，缺乏系统性和连贯性

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练课程核心工具模型：保险在家庭财务风控中的功用

课程工具

网点核心人物档案卡网点核心人员沟通逻辑及话术网点分层级经营维护模型图马斯洛需求层次理论家庭成员生命周期时间表家庭资产负债表标准普尔家庭资产象限图 DISC客户分析表唤起需求清单黄金面谈手册客户异议处理战话术客户需求KYC九宫格客户关系管理客户资产量分层客户画像的六个维度网点经营维护手册不同客户类群的偏好话题谈资表电话约访常用的…

课程内容重点

01银行网点经营现状分析及如何做好当下网点经营的核心关键

02网点六大基础经营

03银行网点经营现状分析

04市场宏观环境对银行网点经营的影响

05行合一实施及保险新国十条分析解读

讲师介绍

张瑞丹

银保营销与网点产能提升专家

张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商资产管理管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《银保从业者网点经营维护及保险实战营销技能提升训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银保一线营销人员、渠道经理、培训讲师；网点负责人、银行理财经理、资产管理顾问，营销岗位人员、金融从业人员客户经理课程方。

学习这门课可以获得什么收益？

找到网点铁杆核心人员，实现月月有单；掌握网点有效大客户资源。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练课程核心工具模型：保险在家庭财务风控中的功用，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配