课程总览
一、银保团队管理痛点诊断与数据化工具导入
- 1. 现状分析与痛点聚焦
- 小组
- 讨论：内勤与外勤视角下的管理挑战（留存率低、执行力弱、跨部门摩擦等）
- 行业对标：头部公司银保团队管理效率对比（人均产能、客户转化率数据）
- 2. 数据化管理工具实操
- 演练：KPI动态看板搭建（Excel/BI工具）、团队诊断模型（人员能力/意愿四象限）
- 案例：通过数据分析定位某团队新人留存率低的根本原因
二、目标拆解与执行闭环设计
- 1. 目标拆解逻辑与工具
- 方法论：SMART原则→OKR分解→活动量追踪表
- 实战
- 演练：将年度保费目标拆解为季度/月度/周度指标（含银行网点资源匹配）
- 2. 过程管控与执行力提升
- 工具：外勤团队执行力检查清单（日清日结、过程反馈机制）
- 沙盘推演：某外勤团队目标执行偏差的复盘与改进（角色扮演：主管VS组员）
三、高效沟通与三方协作冲突解决
- 1. 跨部门协作场景化沟通
- 内勤-外勤-银行网点典型冲突场景（如驻点资源争抢、业绩归属争议）
- 工具：非职权影响力沟通模型（倾听-共情-提案-共识）
- 2. 实战演练
- 点评要点：利益平衡话术、合规边界把控
- 客户资源精细化运营实战
- 1. 存量客户深度开发策略
- 工具：客户分层模型（AUM价值/保险需求紧迫度）、转介率提升SOP
- 案例：某支行存量客户中挖掘理财到期客户转化保险需求的成功路径
- 2. 银保场景化异议处理
五、合规下的团队激励创新与管理者迭代
- 1. 合规管理与激励平衡
- 政策解读：双录话术设计要点、销售风险红线案例（监管处罚实例分析）
- 创新激励：非现金奖励方案（荣誉体系、晋升通道透明化）
- 2. 管理者自我赋能
- 工具：压力管理四象限、情商沟通三步法（识别情绪-调整策略-达成目标）
