课程总览
内容重点
- 案例：如果张雪峰没有做资产配置，那么，能留给女儿的遗产有多少？
市场迭代下银保产品营销赋能
银保市场现状与主流趋势和当前市场核心环境解读会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
罗俊杰 · 金融实战营销与团队管理专家
课程大纲
银保市场现状与主流趋势（10 分钟）
一、当前市场核心环境解读
二、行业核心数据与产能现状
- 1. 运用波士顿矩阵，结合行业销量数据，划分四大主流银保产品的市场份额与增长态势，直观呈现产品梯队格局
- 2. 依托四维产能诊断模型，从整体产能、人均产能、产品结构、客群贡献四个维度，对标行业均值，查摆网点现存产能问题、客户偏好特征
三、行业三大核心发展方向
- 1. 产品端：长期化成为主流；营销端：资产配置化成为标准服务模式；渠道端：合规精细化成为基本要求
- 2. 借助趋势漏斗模型，将宏观趋势逐层转化为网点可落地的业务动作；搭配合规风险矩阵，梳理银保销售全流程合规红线，强化行长合规管理意识
- 课堂短研讨
市场主流银保产品解析（10 分钟）
一、四大主流银保产品核心定位
二、产品、客群与应用场景精准匹配
- 1. 运用产品-客群二维匹配矩阵，清晰划分四类产品对应的目标客群、资金属性与使用
三、市面产品短板与我方产品机会缺口
- 情景小演练
- 简短梳理：结合本次讲解，提炼我方银保产品区别于市面竞品的 3 大核心优势
主流产品销售核心逻辑（15 分钟）
一、营销思维全面转型：从产品推销转向客户资产规划服务
- 1. 打破传统就产品讲产品的推销思维，引入标准普尔家庭资产象限图，树立资产配置服务理念，明确银保产品在家庭资产中的定位
- 2. 讲解SPIN 顾问式提问模型，引导管理者带领团队转变沟通方式，以顾问式服务挖掘客户真实需求，而非硬性推销
二、精准获客：锁定三大重点目标客群
- 1. 运用RFM 客户分层模型，依托行内客户数据，对存量客户进行分层筛选；搭配资金流向追踪模型，精准锁定定期到期、理财赎回、闲置储蓄三类高意向客群
- 2. 结合帕累托二八法则，明确网点80%产能来自20%核心稳健型客群，指导行长聚焦优质客群，减少无效营销动作
三、极简五步成交逻辑全流程落地
- 1. 痛点切入+需求匹配：使用痛点-需求-方案三段式模型，放大客户资金保值、避险的核心痛点，衔接产品解决方案
- 2. 产品植入：落地FABE 产品讲解法则，标准化讲解产品特征、优势、客户利益，强化我方产品亮点输出
- 3. 异议处理：运用LSCPA 异议处理法，应对客户对收益、流动性、缴费周期等常见质疑
- 4. 快速促成：活用二选一促成模型 / 限时权益促成模型，降低客户决策门槛，实现快速锁单
四、网点落地管理工具（行长专属）
- 案例研讨
- 结合网点存量到期资金客群，分组设计一套完整的营销沟通话术+异议应对方案
- 总结与落地部署（8 分钟）
- 1. 核心内容复盘：回顾市场趋势、产品体系、销售逻辑三大板块核心要点与配套工具模型
- 2. 工作要求下达：各行长结合本次培训内容，当日梳理本网点银保业务短板，明确下一阶段产品主推方向、客群攻坚目标
- 3. 答疑互动：针对培训内容、网点实际问题进行现场答疑，培训结束
适合对象
建议由财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 客户判断更清楚：经营分析中的关键财务指标、业务信号和决策问题
- 推进动作更具体：指标拆解、数据判断、业务追问和经营建议的分析方法
- 沟通复盘有依据：案例拆解把财务数据转化为业务判断和管理动作
- 团队跟进更一致：复盘经营问题、跟踪指标变化的分析清单
课程背景与交付信息
当前国内利率持续下行，银行理财产品净值波动加剧，居民资产管理观念发生明显转变，大众不再单一追逐短期高收益，长期稳健、兼具保障与保值属性的银保产品逐步成为客户资产配置刚需。银保业务作为商业银行零售板块的核心增长点，既是网点留存存量资金、防止客户流失的关键抓手，也是提升中间业务收入、丰富综合金融服务的重要载体，在行业市场中的战略地位持续提升
现阶段多数支行、网点仍沿用传统产品推销模式，部分管理层对银保行业整体格局、客户偏好变化研判不足，对主流产品定位、适配场景认知模糊。叠加行业产品同质化严重、同业竞争加剧、监管合规要求日趋精细化等多重因素，各网点银保产能两极分化问题突出。综支及网点行长作为业务第一负责人，亟需建立系统化的市场研判能力、产品解读能力与营销管控能力，破解网点营销低效、客群挖掘不足的痛点
本次课程紧扣市场迭代节奏，立足行业真实数据与一线实战场景，围绕市场趋势、产品解析、销售逻辑三大核心板块展开赋能，配套专业工具模型与实战方法，帮助管理层统一认知、理清思路，推动网点银保业务从 被动卖产品 向 主动做资产配置服务 转型，依托自有产品优势打造网点核心竞争力
课程时间
50 分钟
授课方式
理论讲授、 行业数据拆解、 案例拆解、 情景实战研讨、 工具模型应用、 闭环落地部署 课程工具（选用） PEST 宏观环境分析模型 波士顿矩阵 四维产能诊断模型 趋势漏斗…
课程内容重点
01银保市场现状与主流趋势
02当前市场核心环境解读
03行业核心数据与产能现状
04行业三大核心发展方向
05课堂短研讨
讲师介绍
罗俊杰
金融实战营销与团队管理专家
金融实战营销与团队管理专家。18年金融双栖实战专家，曾任农行副行长及平安部门总经理。深耕信贷风控、资产管理管理及团队效能提升，累计赋能金融从业者超10万人，助力机构实现业绩与人才双增长
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本课程页面围绕《市场迭代下银保产品营销赋能》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：50 分钟。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论讲授 + 行业数据拆解 + 案例拆解 + 情景实战研讨 + 工具模型应用 + 闭环落地部署 课程工具（选用） PEST 宏观环境分析模型 波士顿矩阵 四维产能诊断模型 趋势漏斗…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
