专业致胜：银保一线营销人员网点经营维护及技能提升训练营

课程大纲

银行网点5G时代的经营与维护实战解析

二、网点经营维护的核心作用与要点

1. 网点经营的实战经验分享
工具：马斯洛需求层次理论
案例：一天成交11单期交保险的诀窍
网点经营三要素
银行
保险公司
（3）客户

三、网点经营的工作目标及定位

1. 网点经营的核心概念
2. 网点经营的角色定位
（1）网点的经营的工作—目标
（2）网点的经营的工作—原因
（3）网点的经营的工作—定位
（4）网点的经营的工作—合作者
（5）网点的经营的工作—培训者
（6）网点的经营的工作—服务者
（7）网点的经营的工作—销售者

四、网点的经营标准化流程

（1）经营标准化流程图—准备篇
（2）信息收集的内容—同业篇
（3）信息收集的内容—银行篇
工具：银行档案表、行内人员资料卡
1. 信息收集的—途径
2. 信息收集的—方法
3. 信息收集的—个人准备
4. 信息收集的个人准备—检查点
（4）经营标准化流程图—基础经营篇

五、网点六大基础经营

1. 六大基础经营—人脉搭建
2. 六大基础经营—培训辅导
（1）培训辅导的意义与关键点
（2）培训辅导关键点
（3）培训辅导内容
（4）培训辅导形式
（5）培训辅导技巧
（6）辅导与培训的内容组织——当前银保人员必备、银行人员欠缺的三大技能
1. 打电话，发微信
案例学习：睡眠客户的激活和长尾客户的提升

六、银保营销人员渠道经营自我管理能力提升训练

1. 自我管理能力提升训练
（1）时间管理
（2）自我激励
（3）情绪控制
2. 提升沟通能力的训练
（1）认真倾听

赢在厅堂—网点辅导与提能技巧

一、网点驻点辅导拆解

经典
案例分析：同业四家营销人员，最终变为独家的秘诀
1. 网点导入三大关键
2. 落实公司层面导入要求
3. 解决不愿、不会、不敢的问题策略
4. 解决存量、厅堂、新增的营销策略

二、现场辅导四种形式

1. 观察式辅导
案例：流量厅堂获客技巧
示范式辅导
案例：客户沙龙讲解和电话营销
支持式辅导
案例：专项保险产品营销竞赛
陪伴式辅导
案例：跨赛时期如何提振信心
案例分析：结合所给情境，分析不同情境导入辅导形式

三、厅堂产品营销氛围营造

1. 产品元素宣传，自带辨识度
2. 过程辅导激励，提振信念感
3. 成果激励推广，实现可传播
4. 晨夕会赋能提能，展示荣誉感

四、巧识人：运用DISC分析不同核心人员不同行为风格

分析：网点关键核心人员关注事还是关注人
1. D-目标主宰型沟通策略及话术
2. I-人际交往型沟通策略及话术
3. S-亲和助人型沟通策略及话术
4. C-严谨细节型沟通策略及话术
视频：不同性格人员沟通
互动发表：个人的主要性格色彩分析分享

五、现场沟通策略及技巧

1. 新入职理财经理
2. 资深理财经理

六、网点固化过程中常见的挑战

1. 辅导老师撤离以后回潮严重
2. 理财经理调换频繁
3. 缺乏后期跟进策略
4. 领导过程缺乏督导
银保渠道通关大考核：理财经理辅导情景演练

场景化营销——银保产品实战营销策略

内容重点

场景一：增额终身寿险销售技巧
1. 七类目标客群KYC分析
1. 理财规划
2. 子教规划
3. 品质养老

沙龙项目营销活动实操

三、沙龙营销的三大阶段：筹备阶段、执行阶段、跟进阶段

1. 筹备阶段有10个重点
1. 定位：产品与客户
2. 主题：沙龙选题
3. 分工：项目分工
4. 师资：师资审核
5. 场地：场地布置
6. 培训：邀约培训
7. 彩排：流程彩排
8. 审核：客户审核
9. 通知：通知确认

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

适合对象

银保客户经理、银保渠道经理、银保条线一线销售人员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准
围绕银行网点5G时代的经营与维护实战解析梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助赢在厅堂——网点辅导与提能技巧完成一次可复盘的应用演练
输出网点经营维护的核心作用与要点相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

随着金融市场的不断发展和监管政策的不断更新，银行代销保险产品的策略和技巧也在不断变化。银保业务是典型的交叉销售模式，随着监管新政策的不断完善，银保业务的开展将进入新阶段。同时保险产品同质化、客户需求多元化趋势更加明显，银保销售正面临更严峻的挑战。面对产品同质化，保险产品从3.5%转变为3.0%，报行合一实施，银保营销转型等背景下,有效培训辅导银行网点大力发展期缴保险业务及降低退保率,最终实现银行中间业务收入大幅增长是银行及保险公司的核心诉求

在现阶段对银保营销团队的培训与辅导中，普遍发现，银保营销团队在与银行开展沟通和进行营销时，两大方面的难点表现尤为明显

第一，共融共赢思维。保险公司的团队对银行的了解欠缺，不清楚银行特别是零售条线的业务环境和需求，和银行的沟通中往往仅就保险去谈保险，导致工作游离于银行主营业务之外，缺乏系统性和连贯性

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程工具

马斯洛需求层次理论标准普尔家庭资产象限图、理财金三角理论家庭成员生命周期时间表家庭资产负债表客户异议处理50条实战话术客户需求KYC九宫格 DISC客户分析表画图讲保险系列图（含训练）实战KT板、讲解逻辑及话术黄金面谈手册保险在家庭资产配置及风险防控中的作用核心模型沙龙主持流程片、主持逐字稿、沙龙活动领导致辞稿调查问卷：金融投资理财、高净值…

课程内容重点

01银行网点5G时代的经营与维护实战解析

02赢在厅堂——网点辅导与提能技巧

03网点经营维护的核心作用与要点

04网点经营的实战经验分享

05网点经营三要素

讲师介绍

张瑞丹

银保营销与网点产能提升专家

张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《专业致胜：银保一线营销人员网点经营维护及技能提升训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银保客户经理、银保渠道经理、银保条线一线销售人员。

学习这门课可以获得什么收益？

看清客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准；围绕银行网点5G时代的经营与维护实战解析梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配