银保产品销售逻辑与场景化全流程营销实战训练｜销售管理培训课程

课程大纲

课程总览

内容重点

课程大纲

新监管形势下银保业务商业逻辑及经营模式分析

一、新监管形势下的业务影响

1. 手续费率下降
2. 客户端收益下降
3. 产品销售费用下降

二、新监管形势下银保业务商业逻辑

1. 需求侧：银行渠道
2. 供给侧：保险公司
3. 银行市场需求分析
4. 银行保费需求分析的三种情形
（1）乐观情形
（2）中性情形
（3）悲观情形

三、报行合一执行后，受银行以及保险公司价值转型发展的差异化需求影响，产品策略将发生改变

1. 银保产品营销面临的高价值转型方向
（1）低现金价值
（2）拉长缴费期
（3）价值型期交（增额终身寿、年金（传统/搭万能账户/分红型）
（4）高价值期交（平准寿）
2. 3.5到3.0，新利率时代的开启
（4）浮动利率产品的第二春

四、客户经营策略

1. 严监管新时代下保险拓客经营转型的重要意义
（1）2024费率双降、报行合一下的金融市场趋势解析
（2）3.0时代防范化解金融风险大背景下保险3.0战略转型的重要意义
2. 粗放式推销转型为精准营销
（1）激励营销转型精准营销
（2）产品营销转型体验营销
（3）公司驱动转型自主驱动
3. 传统以网沙及精准邀约获客模式向场景营销+专属服务模式转变
（1）前端：意愿激发，定向引流
（2）中端：搭建精准匹配场景

场景化营销——银保产品实战营销策略

内容重点

场景一：增额终身寿险销售技巧
1. 七类目标客群KYC分析
1. 理财规划
2. 子教规划
3. 品质养老

电话邀约——技巧与实战话术训练

一、在银行，最该打的电话分两种

1. 休眠客户激活电话——激活休眠客户的四个步骤
第1步：客户筛选——以下几类客户会成为首选
a.定期存款或理财产品即将到期的客户
b.保险即将到期的客户
活期账户上有较多闲置资金的客户
d.借记卡流水消费比较多的客户
第一个筛选标准：客户资产量
第二个筛选标准：分群客户
拆迁户
小老板(私营业主)

二、电话约访常用的三个工具

电话邀约话术——话术的结构实质包含四句话
第一句，确认身份，保证合规
第二句，引发兴趣，避免挂机
第三句，吸引对方，尝试邀约
第四句，确认细节，达成目标
行事历
工具：行事历范本
活档案
工具：休眠客户激活训练电话记录表

三、存量客户邀约话术及训练

（1）活期客户
（2）定期到期话术
（3）理财/存款客户
（4）趸交客户（账户安全升级）
（5）基金客户
（6）贷款客户
工具：存量客户邀约话术

销售面谈——顾问式销售

一、销售状态

案例分析：客户经理被冷酷拒绝
（1）这种情况在您身上发生过吗?
（2）为什么会这样?又会产生什么后果?
（3）怎么解决这些问题?
2. 概念明晰：什么是顾问式销售
（1）如何认知顾问的角色定位?
（2）顾问销售的是什么?需要什么素养?

二、销售前的准备

1. 无形准备
案例：保险业和银行业的共性
2. 有形准备
工具：两份清单（形象自检清单、销售工具清单）、一个客户档案（分为基础档案和活档案）
3. 状态准备
案例：一个客户经理的负循环、一个客户经理的正循环
实战情景预演：情景预演的基本模式如下
时长：20分钟，可根据具体情况调整
方式：客户经理与团队主管(或伙伴)互动
内容：第一次，客户经理VS 客户(主管扮演)

三、销售流程五步法

1. 引起兴趣——根据四个问题培养销售诊断思维
问题1:我在哪儿?
问题2:我想要什么?
梳理三、销售流程五步法的范围边界、关键节点和协同对象
拆解三、销售流程五步法的计划推进、风险预警和问题升级步骤
销售自己
输出三、销售流程五步法推进清单、风险记录和复盘表
销售铺垫
工具：引发兴趣清单
探寻需求——销售诊断的思维模式需要考虑的问题

客户360度——开发、盘点与关系管理

一、分析出不了业绩是什么原因

案例：刚刚从业没有业绩的原因分析
要想把产品销售出去，需要关注三个方面
1. 不同产品的不同销售方法
2. 销售节奏与客户关系进度
3. 客户经理的销售动力
工具模型：客户的购买阶段、客户经理与客户所处的关系阶段

二、客户盘点

1. 客户分层管理
工具：客户资产量分层图
2. 客户分级：我们可以根据产品覆盖率来给客户分级
工具：客户细分的四个象限图表
3. 客户分群：人以群分，形成不同客户画像
工具：客户画像的六个维度
4. 常见的客户DISC性格分析与沟通技巧、对应策略、针对性促成话术
（1）老虎型——力量型（D）
（2）孔雀型——活泼型（I）
（3）猫头鹰型——完美型（C）

三、客户锁定策略

1. 建立良好客户关系的6大步骤
第一步：寻找最佳潜在客户
第二步：提供客户实际需要的理财产品
第三步：帮助顾客解决实际问题
第四步：让顾客明白理财产品能解决的问题
第五步：将收益具体化、数字化
第六步：确保顾客正确理解并掌握所购理财产品
2. 锁定客户的四大要素
1. 好奇心
2. 痛苦感

四、客户联动开发策略

1. 陌生客户开发——陌生拜访需要三心二力
（1）陌生客户的开发流程
确立目标客户群确立营销目标准备营销工具准备营销话术
（2）陌生客户的开发技巧：目中无人法、蒙混过关法、小恩小惠法、伪装法
2. 网点客户开发
（1）客户开发过程中的误区：缺少决胜高端客户的意识、缺少岗位协作
策略：问题的解决要从三个方面入手
（2）高端客户的识别物：大额存款、填写的单据、有他行的金卡
（3）网点营销转介的四个技巧
1. 填单台的优化

五、客户关系管理

1. 客户经理没话找话
2. 和客户联络的理由是什么
工具：掌握客户的两条需求线、理财金字塔
案例：老太太买李子
3. 不同客户类群的偏好话题
工具：升级后的谈资表

第一部分：分析策略篇

一、理财沙龙具体实施中的常见七大问题

1. 营销过重：沙龙办成产说会，客户听完很心碎
2. 营销缺失：沙龙办成答谢会，一通忙活白受累
3. 客户非标：客户邀约随手抓，活动结束徒伤悲
4. 熟客透支：每次活动老面孔，客户内心全是泪
5. 运营过重：活动成本投入大，缺少整合难久推
6. 主题苍白：优质活动频率少，客户千年等一回
7. 跟进乏力：沙龙结束无跟踪，苦心经营全白费

二、沙龙精耕细作五大关键

1. 精策略细方案全程不留死角
2. 建团队定岗责人人明确责任
3. 善结盟巧借力减轻活动成本
4. 强服务软营销精准锁定商机
5. 分客户定标准强化跟进管控

三、沙龙活动五大分类

1. 奢华型：高端贵宾沙龙
2. 常态型：中型讲座沙龙
3. 联合型：跨界合作沙龙
4. 碎片型：网点厅堂微沙龙
5. 户外型：综合活动沙龙

四、七大场景与沙龙营销模式

场景一：微沙：厅堂等候微沙龙
场景二：小沙：精品大客小沙龙
场景三：外沙：户外互动外沙龙
场景四：企沙：入企批量企沙龙
场景五：大沙：规模获客大沙龙
场景六：网沙：线上锁客网沙龙
场景七：专项：国学文化情感沙龙
工具：微型沙龙设计的万能公式

五、明确沙龙活动的五大价值

1. 多元沙龙活动增加客户触点
2. 丰富增值服务提高客户黏性
3. 批量营销手法提升营销业绩
4. 环环相扣设计树立银行形象
5. 精细化各环节运作锻炼队伍

六、理财沙龙5W1H 设计的系统思维和结构性框架

Why——Who——What——When——Where——How

七、活动流程

工具：工作安排清单表
实战互动研讨发表
1. 你会怎么做沙龙的全年及月度周规划呢?
3. 如果你是活动统筹，你会如何开展本次沙龙的方案策划与执行呢?

第二部分：实战篇——沙龙项目营销活动的现场实施

一、沙龙营销考核指标：431指标

二、沙龙营销的三大阶段：筹备阶段、执行阶段、跟进阶段

1. 筹备阶段有10个重点
1. 定位：产品与客户
2. 主题：沙龙选题
3. 分工：项目分工
4. 师资：师资审核
5. 场地：场地布置
6. 培训：邀约培训
7. 彩排：流程彩排
8. 审核：客户审核
9. 通知：通知确认

适合对象

银行客户经理、理财经理、银保渠道经理、营业部经理、客户经理、财富管理机构客户经理、以及银行、银保

课程定位与主要问题

计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

课程适配与选型边界

这部分用于判断《银保产品销售逻辑与场景化全流程营销实战训练》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

银行客户经理、理财经理、银保渠道经理、营业部经理、客户经理、财富管理机构客户经理、以及银行、银保

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《银保产品销售逻辑与场景化全流程营销实战训练》的训练重点包括新监管形势下银保业务商业逻辑及经营模式分析、场景化营销——银保产品实战营销策略等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《银保产品销售逻辑与场景化全流程营销实战训练》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及张瑞丹的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

解决技巧及心理问题：解决新老员工工作中的技术问题，心理困惑和技巧缺乏问题
提升管理能力：为管理者提升团队管理能力提供实战方法
掌握标准：掌握精准沙龙项目策划组织的标准流程
场景化问题解决：针对在现实工作中遇到的各种场景和问题，介绍全流程应对方法与话术

课程背景与交付信息

同时面对所售产品同质化等竞争日益激烈的现状,各大银行及保险公司也开始积极实施变革与转型,提高核心竞争力。如何在市场上脱颖而出？如何黏住老客户，吸引新客户？让客户放心地把家庭资产的规划交给我们来做。都是我们当下面临的重要课题

因此，银行网点的营销工作，要从客群经营维护入手、要巧用营销策略、要全盘激发团队、要形成销售合力，实现客户经营维护与产能提升

本课程的设计旨在通过运用心理学思维、故事、案例、模型、工具、方法，帮助银行销售精英提升综合能力，从知识、技能、销售流程上做到专业，掌握销售的底层逻辑、产品特性、客户内在需求、专业化销售流程，步骤及话术，做到吸引更多客户，精准开发客户，达成快速成交，提升市场份额，提高品牌知名度的目的。本课程将为您解析开门红营销的意义、策略及预期效果，帮助您更好地制定营销计划

课程时间

1天，6小时

授课方式

形势分析、案例分析、小组讨论、现场实务训练、讲授成果输出课程核心工具模型：保险在家庭财务风控中的功用

课程工具

马斯洛需求层次理论家庭成员生命周期时间表家庭资产负债表标准普尔家庭资产象限图 DISC客户分析表唤起需求清单黄金面谈手册客户异议处理战话术客户需求KYC九宫格客户关系管理客户资产量分层客户画像的六个维度理财金字塔不同客户类群的偏好话题谈资表电话约访常用的三个工具调查问卷：金融投资理财、高净值客户需求调研客户沙龙筛选邀约统计表、沙…

课程内容重点

01新监管形势下银保业务商业逻辑及经营模式分析

02场景化营销——银保产品实战营销策略

03电话邀约——技巧与实战话术训练

讲师介绍

张瑞丹

银保营销与网点产能提升专家

张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级

金融银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《银保产品销售逻辑与场景化全流程营销实战训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《银保产品销售逻辑与场景化全流程营销实战训练》适合哪些企业或学员？

银行客户经理、理财经理、银保渠道经理、营业部经理、客户经理、财富管理机构客户经理、以及银行、银保。

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《银保产品销售逻辑与场景化全流程营销实战训练》当前呈现的核心模块包括新监管形势下银保业务商业逻辑及经营模式分析、场景化营销——银保产品实战营销策略等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

银保产品销售逻辑与场景化全流程营销实战训练