销售七步曲：银保期缴训练营

销售七步曲：银保期缴训练营的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习

3天，18小时 销售管理
授课讲师： 伊凡 · 银保营销实战专家
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适合对象

银行理财经理／当堂经理

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

  • 精准需求识别： 通过深入学习KYC（了解你的客户）技巧，能够更准确地识别和理解客户的个性化…
  • 销售技能提升：掌握高效的销售技巧，包括如何有效地开启对话、建立信任、展示产品优势以及促成交易
  • 沟通能力增强：学会应用开放式和封闭式提问技巧，提高与客户的沟通效率，加深客户关系
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  • 异议处理策略：学会异议处理方法和万能公式，使销售人员能够自信地应对客户的疑虑和拒绝，转化为销售机会
  • 团队协作强化：学会如何在团队中发挥协同作用，共同达成销售目标，提升团队整体的销售战斗力

课程背景与交付信息

在当前保险市场快速发展和客户需求日益多元化的大背景下，期缴保险作为一种重要的保险产品类型，其销售技巧和方法显得尤为关键。而银行在期缴保险产品的销售领域面临在着多方面的挑战和痛点

1、客户需求多样化：随着客户对金融产品需求的日益多样化，银行需要提供更加个性化和差异化的服务，这对销售人员的专业知识和沟通能力提出了更高的要求

2、市场竞争加剧：金融科技的快速发展带来了新的市场参与者，传统银行在保险产品销售方面面临着来自互联网金融平台和其他非传统金融机构的激烈竞争

课程时间

3天，18小时

授课方式

理论讲解、案例解析、工具应用、讨论

课程内容重点

01如何开口讲保险（销售前准备工作+客户接触）
02如何通过KYC促成保单销售（KYC+产品说明）
03如何销售促成单为一个部分，解决大多数银行理财经理成交的难点-不敢促成，不会促成
04如何有效的进行保险异议处理（售后服务+异议处理）
05如何开口讲保险
06如何通过KYC促成保单销售

课程大纲

课程总览

内容重点
  • 导入：期缴保险销售七步曲
  • 1. 销售前准备工作→客户接触→KYC→产品说明→销售促成→售后服务→异议处理
  • 2. 销售七步曲的归类（四个部分）

如何开口讲保险

一、销售前的准备工作
  • 1. 合理利用工具辅助销售
  • 1. 理财金字塔
  • 应用场景：适用于大堂、低柜等中小客户
  • 2. 帆船理论
  • 3. 标准普尔家庭资产象限图
  • 应用场景：适用于理财及私人银行等中高端客户
  • 4. 人到中年三重压力图
  • 2. 前期客户资料准备
  • 1. 客户资料准备
  • 2. 销售工具和表格的准备
二、目标客户识别
  • ——八类客户画像剖析及分类（怎么识别，识别的方法和技巧）
  • 1. A类客户：企业主、企业高管、个体工商户、全职太太、企业白领
  • 2. B类客户：蓝领、政府及事业单位人员
  • 3. C类客户：农户
  • 工具：客户分析九宫格

如何通过KYC促成保单销售

一、什么是KYC
  • 1. KYC的三大目的
  • 1. 了解客户真实的样子
  • 2. 让客户信赖我们
  • 3. 为未来的建议打基础
  • 2. KYC的核心
  • 工具：乔哈里视窗
  • 1. 预判风险
  • 2. 核实风
  • 3. 确认需求
二、掌握KYC的技巧
  • 1. 九宫格填写技巧
  • 1. 模型格定义
  • 2. 模型格信息作用
  • 3. 模型格信息收集技巧
  • 工具：九宫格
  • 练习：一份完整的客户KYC九宫格
  • 2. KYC促成保单销售技巧
  • 工具：KYC提问表、KYC促成信息分析表
  • 3. KYC提问技巧
  • 探寻需求技巧：一张图说明需求发展的过程图示法

销售促成——KYC促成保单的步骤

内容重点
  • 1. 预判风险点
  • 2. 需求确认
  • 3. 达成共识
  • 4. 提供方案
  • 5. 尝试促成（三性）

保险异议处理大全

一、异议处理的价值
  • 1. 异议处理=客户的真情流露
  • 2. 异议处理=资产配置更完善
  • 3. 异议处理=距离更近的成交
二、异议处理的方法
  • 1. 四个常见异议
  • 1. 不信任
  • 2. 不需要
  • 3. 不合适
  • 4. 以后买的解决方法
  • 2. 异议处理的通用步骤
  • 1. 赞美认同
  • 2. 分析产生的原因
  • 3. 解释说明
  • 4. 尝试促成

讲师介绍

伊凡 讲师头像

伊凡

银保营销实战专家

伊凡，银保营销实战专家，拥有二十余年金融保险行业经验。曾任多家险企高管，持有AFP/CFP双认证。擅长银保渠道开拓、高净值客户资产配置及顾问式销售，累计授课800余场，主导1000余场开门红活动，致力于提升银行与保险渠道的实战产能

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售七步曲：银保期缴训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行理财经理／当堂经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

精准需求识别：通过深入学习KYC（了解你的客户）技巧，能够更准确地识别和理解客户的个性化需求，为每位客户提供量身定制的保险解决方案，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2-3天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解+案例解析+工具应用+讨论，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配