银行对公真实大客户营销攻守情景推演

Q: 这门课适合哪些学员参加？

对公支行长、高级对公客户经理

以三国人物与蜀国集团的虚构情景开展对公大客户营销推演。课程时间：2-3天（6小时/天），可选升级为2天集训+3天落地手把手辅导项目；脱产培训晚间安排针对性作业

2-3天大客户管理

授课讲师： 祁思齐 · 银行对公营销专家

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课程大纲

项目实施背景——六大KSF（关键成功因素）分析

本课程围绕中大型企业、集团客户、国有企业和政府类事业单位的对公营销场景，研讨以下六大关键成功因素
① 服务营销技巧和老道的处世经验
② 行业生态和对客户业务分析了解
③ 对自身产品设计，包装演绎技巧
④ 对手业务研究和破解其优势能力
⑤ 客户经营数据管理和规划性管理
⑥ 团队建设，人员培养和团队协作
这六大关键因素对应能力的不足已经严重束缚对公客户经理及团队管理者的发展，成为对公团队业绩突破及不断提升绩效的绊脚石，严重制约了对公业务的发展。因此，提升六大能力是对公业务持续增长的当务之急，必须尽快解决

项目实施内容——角色扮演+情景演绎+理论知识+新升级情景模拟+下一幕情景

首先，通过优秀营销人员对公营销案例场景展示，让营销人员认识到成功营销大客户有套路可寻，是营销高手的狩猎场，并带着由此产生的坚定营销信心进入有情景设定的角色扮演
其次，根据导师已经准备好的情景做出一个个选择，根据选择导师给出答案建议，讲解其中理论知识和模型本质
再次情景重构并升级情景，模拟训练掌握上一幕情景所有知识
第三，根据上一情景遗留线索引出全新下一幕情景，演绎情景，新理论知识，升级情景全面掌握，再下一幕情景，如此循环学习

对公大客户营销沙盘

分小组角色扮演：企金部总经理/支行长1人，客户经理若干，分行产品经理若干
情景化训练道具：角色马甲，答题板，仲裁锤 ······
连续性情景描述：以三国人物、蜀国集团及其上下游企业为虚构故事情节，不作为真实客户业绩案例
情景中人物设定：董事长-刘备总经理-诸葛亮各部经理关、张、赵、黄、马等
五大主题情景为：关系高手，赢客成精，专家老刘，杀场结盟，校尉点兵
课程时间：2-3天（6小时/天），可选升级为2天集训+3天落地手把手辅导项目
每日培训：6小时/天，如果是脱产培训，晚间会安排针对性作业
培训对象：对公支行长，对公客户经理（高级）
Scene / 情景
Contents / 内容

对公业务发展5.0时代

课程意图：以能源、基建、房开、科技、智能AI等对公业务场景为研讨线索，研究国家战略、业务发展趋势及应对措施，并学习大客户营销策略、技巧与方法
企业与国家同呼吸共命运的 40 年
银行对公业务四个时代和四段故事
银行眼里的企业和企业眼里的银行
5.0 时代银行大客对公营销通行证
场景展示：国家，企业和银行发展

行业及企业分析挂图

了解企业：首先需要深度研究企业及所处行业，对行业特性，企业文化的了解有助于推动战略合作；对企业产品业务的了解有助于整合上下游供应链；对企业资金运作的了解有助于服务精准降低风险；对企业组织结构，管理流程的了解更能把握关系···
本地企业组织结构挂图找决策链
企业四要素分析模型与企业画像
关系链、决策链和价值链三链法
营销路径：营销通行证和案例场景

经验老道的关系高手

情景设定：蜀国公司在三位股东刘关张三人请来诸葛亮坐镇CEO后日新月异，发展飞速，历经10年已成为地区龙头企业，并以发展成产业集团（行业）。一个偶然的机会经徐庶开始了与日后的蜀国集团轰轰烈烈的业务合作···
如何与财务总监徐庶进行有效沟通
如何挽回被前任行领导得罪的徐庶
与竞争对手同场竞技，向诸葛卧龙呈现服务方案
如何与新到任财务总监姜维套近乎
如何避开从中作梗的客户总监魏延
怎样平衡多方诉求并形成投标方案
决策链条：决策链 + 营销心理分析

赢客成精的将领

情景设定：上次中标拿下蜀国公司的部分结算，部分授信业务，以及基于当时员工情况的代发业务，但随着企业发展新的商机延伸了出来，但新旧问题也逐步显露出来，作为支行优秀的对公业务团队你该如何一一应对···
如何拓展综合存贷业务
如何留住存贷份额和开发新利润点
如何更有效开发蜀国集团供应生态
如何评估和营销集团优质规划项目
“三流挂图”审视全业务链强弱项
客户情景：全业务链 +价值链开发

业务精通的专家老刘

情景设定：因为竞争对手的“游击战”“伏击战”我们与蜀国集团原来紧密的业务依然出现裂痕，甚至下滑，尤其是一些上下游正在营销争取的企业已经动摇，甚至投奔竞争对手而去，作为优秀的对公业务团队管理者你该如何一一应对···
如何营销关联企业结算老刘有话说
如何巧妙运用优势业务带动多业务
如何与合作伙伴协同应对业务竞争
怎样设计营销方案，产品宣传更佳
业务模式：通过小公司撬动大集团

综合方案，杀场结盟

模式设计：经过对蜀国集团综合业务营销服务，此时已经能够结合实际创新服务方案和创新营销模式···
大客户综合获利存贷方案设计推演
贷、票、证、函+结算交易数字化
上市公司财报挖掘和创新业务设计
资源整合平台和混业生态业务模式
案例应用：产业数字化 + 综合信贷方案

校尉点兵，目标管理

项目管理：对公客户经理（团队长/高级）团队成员业务能力教练，OKR目标关键结果路径明细与考核管理···
良好的机制推动客户经理完善效率
高效对公客户经理教练的七个策略
基于存贷目标的OKR 项目式管理
案例应用：国有行，股份制行团队长教练

总结复盘，案例通关

复盘通关：以小组抢答的方式跟着老师节奏回顾课程知识点，并最后通过对经典案例的研习模拟客户现场，讲解所设计的综合方案，重点是综合信贷业务+交易结构设计，讲师+公司业务部领导点评打分，总结奖励高分团队
知识点总结及回顾系统营销代发薪
经典案例小组研习后现场通关考核
表彰优胜小组并提供进阶学习思路
视频总结：专业成长、攻守之道

培训前准备事项

分行提前分组学员，建议以支行为单位，每组不超过8人
分行对公业务考核方案，以及每组反馈营销问题至少1个
分行提前准备一份一个大客户（本区域总行战略客户）脱敏后作为实战推演的材料
银行对公营销实战教练祁思齐课程，课程纲要属于版权内容切勿他用

适合对象

对公支行长、高级对公客户经理

课程定位与主要问题

核心收益

学习行业生态与客户业务分析方法
练习关系链、决策链和价值链分析
研讨综合信贷方案与团队目标管理

课程背景与交付信息

本课程围绕中大型企业、集团客户、国有企业和政府类事业单位的对公营销场景，研讨以下六大关键成功因素

课程时间

2-3天

授课方式

角色扮演+情景演绎+理论知识+新升级情景模拟+下一幕情景

课程内容重点

01项目实施背景——六大KSF（关键成功因素）分析

02项目实施内容——角色扮演+情景演绎+理论知识+新升级情景模拟+下一幕情景

03对公大客户营销沙盘

04对公业务发展5.0时代

05行业及企业分析挂图

06经验老道的关系高手

07赢客成精的将领

08业务精通的专家老刘

09综合方案，杀场结盟

10校尉点兵，目标管理

11总结复盘，案例通关

12培训前准备事项

讲师介绍

祁思齐

银行对公营销专家

祁思齐，银行对公营销与管理策略专家，16年从业经验。四锁营销体系创始人，国家级版权专利持有人。专注银行对公产能提升与实战，累计授课辅导逾1800场次，服务全国30家以上城农商行

银行业制造业新能源医疗健康

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行对公真实大客户营销攻守情景推演》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 12 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

对公支行长、高级对公客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

学习行业生态与客户业务分析方法；练习关系链、决策链和价值链分析。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2-3天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？