营销心理学：做一个掌控关系的银行营销高手｜销售管理培训课程

课程大纲

突破困惑，找准客户关系管理的进阶路

VUCA时代的银行客户经营

头部客户经理的三个转变：职能角色、思维模式、工作模式
从银行人、事、境变化及市场需求分析客户现状
从程序化工作转向主动思考，从关注事转向关注人
同理心洞察在客户经营中的应用
团队活动：客户因为什么买单？（分组销售、客户总结、决策分析、性格特质）
客户销售的本质和关键点总结
低情商销售的五种表现解析

营销心理学—影响力6大原理

影响力的源头与互惠原理

机械式自动固定行为模式：刺激—触发特征
互惠原理的表现与心理学基础：负债感和感恩图报
案例分析：外交救灾捐款、宗教募捐、政治提携、商业免费试用
互惠原理的运用策略：以小换大、欲取先给、拒绝-后撤
客户经理在营销中运用互惠原理的四两拨千斤套路

承诺一致原理

承诺一致的表现：承诺、态度、行为的平衡一致性
心理学基础：保持与过去所作所为的一致性
案例分析：赌马者、玩具商缺货策略、战俘改造、成人仪式、儿童摸玩具实验
承诺一致的前提：主动、公开、付出努力、自主
客户经理实战套路：高效邀约、让客户说到做到、利用执行意向到场签单、最低成交法、先签字后成交

社会认同原理

社会认同原理的表现：罐头笑声、托、捐款箱、售楼处排队
心理学基础：以他人行为为判断标准、榜样的力量
案例分析：儿童自闭症、世界末日论、社会冷漠、琼斯城集体自杀
发挥作用的 best timing：不确定性、相似性
社会认同的盲点：多元无知效应
客户经理实战套路：利用从众现象、营造正将购买的环境、沙龙营销特工人员策略

喜爱原理

喜爱原理的表现与心理学基础：人们愿意答应认识和喜爱的人的要求
案例分析：特百惠家庭聚会、乔·吉拉德销售法、好警察坏警察
喜爱原理的要素：相识、相似性、形象、关联性
客户经理在营销中运用喜爱原理的四两拨千斤套路

权威原理

权威原理的表现与心理学基础：对权威的服从
案例分析：答题电击实验、顺从的火车司机、医院用药错误
影响权威判断的因素：头衔、衣着、外部标识
客户经理实战套路：率先亮出专家身份、推崇策略

稀缺原理

稀缺原理的表现与心理学基础：心理抗拒理论、物以稀为贵
案例分析：罗密欧与朱丽叶效应、美国黑人暴乱、抢购、拍卖
损失规避心理在营销中的应用
客户经理实战套路：数量有限策略、截止日期策略

赢在初见——提升和陌生人的社交能力

陌生人社交力的重要性

社会从熟人社会向陌生人社会的转型
短时间建立浅度联系，为后续交集留空间
信息关系与人情关系的权衡

闲谈（Small Talk）的意义和价值

东西方文化差异：椰子文化与桃子文化
两个心理暗示方法
三个有效破冰技巧
案例分享：Small Talk 实战举例

成功社交闲谈的节奏把握

开场技巧
交谈节奏控制
高潮营造
得体结束

如何做好交流的素材积累

讲故事的艺术
抓热点，四两拨千金

深入挖掘客户的心理需求

客户需求洞察与挖掘

推销98%是对目标客户的了解
从细节窥破客户所思所想
抓紧客户的需求点
找准客户的主导需求
挖掘客户潜在的需求
探知客户需求的关键技巧：询问
引导客户需求的六步破茧术
主动创造客户需求的技巧

引爆客户的购买冲动

促成交易与价值塑造

让自己的介绍更专业
使客户保持对产品100%的信心
用独特卖点打动客户
引导客户多了解产品优点
引导客户亲自体验产品
找到让客户动心的关键理由
给客户创造好故事
卸载客户的压力
讲师总结
出场调查及ORID聚焦讨论

适合对象

银行信用卡中心客户经理、银行分期业务客户经理、一线零售银行营销人员

课程定位与主要问题

面对陌生人客户时缺乏破冰技巧，难以建立初步信任和联系无法准确洞察客户深层需求，导致产品推荐与客户期望错位在营销过程中遭遇客户拒绝或犹豫，缺乏有效的心理引导策略过度依赖价格战或硬性推销，缺乏基于心理学原理的影响力手段难以处理客户异议，无法有效卸载客户心理压力以促成交易缺乏系统性的客户关系管理思维，难以实现从单次交易到长期关系的转化

课程适配与选型边界

这部分用于判断《营销心理学：做一个掌控关系的银行营销高手》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

银行信用卡中心客户经理、银行分期业务客户经理、一线零售银行营销人员

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《营销心理学：做一个掌控关系的银行营销高手》的训练重点包括突破困惑，找准客户关系管理的进阶路、营销心理学—影响力6大原理等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《营销心理学：做一个掌控关系的银行营销高手》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及赵一冰的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

客户判断更清楚：影响力六大原理（互惠、承诺一致、社会认同、喜爱、权威、稀缺），构建科学的营销心理框架
学会运用四两拨千斤的心理学套路，在邀约、签单、成交等关键环节提升成功率
提升陌生人社交能力，掌握闲谈技巧与破冰方法，快速拉近与客户距离

查看更多收益收起更多收益

精通客户需求挖掘技巧，通过询问和引导发现客户主导需求及潜在需求
获得可直接落地的实战话术与参考模板，无需二次转化即可应用于日常营销
增强专业形象与权威感，通过故事讲述和价值塑造引爆客户购买冲动

课程背景与交付信息

在VUCA（易变、不确定、复杂、模糊）时代，银行客户经营面临巨大挑战。传统的程序化工作模式已难以满足客户需求，头部客户经理正经历从关注事到关注人、从被动执行到主动思考的角色与思维转变

营销的本质是心理博弈。为什么无人问津的商品涨价后反而热销？为什么免费试用能有效促进购买？这些现象背后隐藏着深刻的心理学原理。人在不同角色间转换时，思维方式和行为规则会发生显著变化，理解这些心理机制对于营销人员至关重要

本课程旨在帮助银行营销人员掌握营销心理学核心知识，将抽象的心理学原理转化为具体的营销套路和话术。通过解读原理、剖析技巧、模拟实战，让学员能够直接应用于日常工作，解决客户营销中的疑难困惑，成为掌控关系的营销高手

课程时间

1-2天

授课方式

讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练

课程内容重点

01突破困惑，找准客户关系管理的进阶路

02营销心理学—影响力6大原理

03赢在初见——提升和陌生人的社交能力

04深入挖掘客户的心理需求

05引爆客户的购买冲动

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《营销心理学：做一个掌控关系的银行营销高手》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《营销心理学：做一个掌控关系的银行营销高手》适合哪些企业或学员？

银行信用卡中心客户经理、银行分期业务客户经理、一线零售银行营销人员。

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《营销心理学：做一个掌控关系的银行营销高手》当前呈现的核心模块包括突破困惑，找准客户关系管理的进阶路、营销心理学—影响力6大原理等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

营销心理学：做一个掌控关系的银行营销高手