银行信用卡中心客户经理、银行分期业务客户经理、一线零售银行营销人员、希望提升客户关系管理能力的金融从业者
营销心理学：做一个掌控关系的银行营销高手
突破困惑，找准客户关系管理的进阶路需要明确判断口径，营销心理学—影响力6大原理负责组织练习，赢在初见——提升和陌生人的社交能力用于课后复盘
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
行业、客户类型、人数和课时确定后，销售管理案例与练习可以一起校准
适合对象
银行信用卡中心客户经理、银行分期业务客户经理、一线零售银行营销人员、希望提升客户关系管理能力的金融从业者
课程定位与主要问题
面对陌生人客户时缺乏破冰技巧，难以建立初步信任和联系 无法准确洞察客户深层需求，导致产品推荐与客户期望错位 在营销过程中遭遇客户拒绝或犹豫，缺乏有效的心理引导策略 过度依赖价格战或硬性推销，缺乏基于心理学原理的影响力手段 难以处理客户异议，无法有效卸载客户心理压力以促成交易 缺乏系统性的客户关系管理思维，难以实现从单次交易到长期关系的转化
课程适配与选型边界
这部分用于判断《营销心理学：做一个掌控关系的银行营销高手》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
面对陌生人客户时缺乏破冰技巧，难以建立初步信任和联系 无法准确洞察客户深层需求，导致产品推荐与客户期望错位 在营销过程中遭遇客户拒绝或犹豫，缺乏有效的心理引导策略 过度依赖价格战或硬性推
课程内容重点包括第一讲：突破困惑，找准客户关系管理的进阶路、第二讲：营销心理学—影响力6大原理、第三讲：赢在初见——提升和陌生人的社交能力等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由赵一冰主讲来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，可先进入相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准
核心收益
- 客户判断更清楚：影响力六大原理（互惠、承诺一致、社会认同、喜爱、权威、稀缺），构建科学的营销心理框架
- 学会运用四两拨千斤的心理学套路，在邀约、签单、成交等关键环节提升成功率
- 提升陌生人社交能力，掌握闲谈技巧与破冰方法，快速拉近与客户距离
查看更多收益 收起更多收益
- 精通客户需求挖掘技巧，通过询问和引导发现客户主导需求及潜在需求
- 获得可直接落地的实战话术与参考模板，无需二次转化即可应用于日常营销
- 增强专业形象与权威感，通过故事讲述和价值塑造引爆客户购买冲动
课程背景与交付信息
在VUCA（易变、不确定、复杂、模糊）时代，银行客户经营面临巨大挑战。传统的程序化工作模式已难以满足客户需求，头部客户经理正经历从关注事到关注人、从被动执行到主动思考的角色与思维转变
营销的本质是心理博弈。为什么无人问津的商品涨价后反而热销？为什么免费试用能有效促进购买？这些现象背后隐藏着深刻的心理学原理。人在不同角色间转换时，思维方式和行为规则会发生显著变化，理解这些心理机制对于营销人员至关重要
本课程旨在帮助银行营销人员掌握营销心理学核心知识，将抽象的心理学原理转化为具体的营销套路和话术。通过解读原理、剖析技巧、模拟实战，让学员能够直接应用于日常工作，解决客户营销中的疑难困惑，成为掌控关系的营销高手
课程时间
1-2天
授课方式
讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练
课程内容重点
01第一讲：突破困惑，找准客户关系管理的进阶路
02第二讲：营销心理学—影响力6大原理
03第三讲：赢在初见——提升和陌生人的社交能力
04第四讲：深入挖掘客户的心理需求
05第五讲：引爆客户的购买冲动
课程大纲
：突破困惑，找准客户关系管理的进阶路
VUCA时代的银行客户经营
- 头部客户经理的三个转变：职能角色、思维模式、工作模式
- 从银行人、事、境变化及市场需求分析客户现状
- 从程序化工作转向主动思考，从关注事转向关注人
- 同理心洞察在客户经营中的应用
- 团队活动：客户因为什么买单？（分组销售、客户总结、决策分析、性格特质）
- 客户销售的本质和关键点总结
- 低情商销售的五种表现解析
：营销心理学—影响力6大原理
影响力的源头与互惠原理
- 机械式自动固定行为模式：刺激—触发特征
- 互惠原理的表现与心理学基础：负债感和感恩图报
- 案例分析：外交救灾捐款、宗教募捐、政治提携、商业免费试用
- 互惠原理的运用策略：以小换大、欲取先给、拒绝-后撤
- 客户经理在营销中运用互惠原理的四两拨千斤套路
承诺一致原理
- 承诺一致的表现：承诺、态度、行为的平衡一致性
- 心理学基础：保持与过去所作所为的一致性
- 案例分析：赌马者、玩具商缺货策略、战俘改造、成人仪式、儿童摸玩具实验
- 承诺一致的前提：主动、公开、付出努力、自主
- 客户经理实战套路：高效邀约、让客户说到做到、利用执行意向到场签单、最低成交法、先签字后成交
社会认同原理
- 社会认同原理的表现：罐头笑声、托、捐款箱、售楼处排队
- 心理学基础：以他人行为为判断标准、榜样的力量
- 案例分析：儿童自闭症、世界末日论、社会冷漠、琼斯城集体自杀
- 发挥作用的 best timing：不确定性、相似性
- 社会认同的盲点：多元无知效应
- 客户经理实战套路：利用从众现象、营造正将购买的环境、沙龙营销特工人员策略
喜爱原理
- 喜爱原理的表现与心理学基础：人们愿意答应认识和喜爱的人的要求
- 案例分析：特百惠家庭聚会、乔·吉拉德销售法、好警察坏警察
- 喜爱原理的要素：相识、相似性、形象、关联性
- 客户经理在营销中运用喜爱原理的四两拨千斤套路
权威原理
- 权威原理的表现与心理学基础：对权威的服从
- 案例分析：答题电击实验、顺从的火车司机、医院用药错误
- 影响权威判断的因素：头衔、衣着、外部标识
- 客户经理实战套路：率先亮出专家身份、推崇策略
稀缺原理
- 稀缺原理的表现与心理学基础：心理抗拒理论、物以稀为贵
- 案例分析：罗密欧与朱丽叶效应、美国黑人暴乱、抢购、拍卖
- 损失规避心理在营销中的应用
- 客户经理实战套路：数量有限策略、截止日期策略
：赢在初见—提升和陌生人的社交能力
陌生人社交力的重要性
- 社会从熟人社会向陌生人社会的转型
- 短时间建立浅度联系，为后续交集留空间
- 信息关系与人情关系的权衡
闲谈（Small Talk）的意义和价值
- 东西方文化差异：椰子文化与桃子文化
- 两个心理暗示方法
- 三个有效破冰技巧
- 案例分享：Small Talk 实战举例
成功社交闲谈的节奏把握
- 开场技巧
- 交谈节奏控制
- 高潮营造
- 得体结束
如何做好交流的素材积累
- 讲故事的艺术
- 抓热点，四两拨千金
：深入挖掘客户的心理需求
客户需求洞察与挖掘
- 推销98%是对目标客户的了解
- 从细节窥破客户所思所想
- 抓紧客户的需求点
- 找准客户的主导需求
- 挖掘客户潜在的需求
- 探知客户需求的关键技巧：询问
- 引导客户需求的六步破茧术
- 主动创造客户需求的技巧
：引爆客户的购买冲动
促成交易与价值塑造
- 让自己的介绍更专业
- 使客户保持对产品100%的信心
- 用独特卖点打动客户
- 引导客户多了解产品优点
- 引导客户亲自体验产品
- 找到让客户动心的关键理由
- 给客户创造好故事
- 卸载客户的压力
- 讲师总结
- 出场调查及ORID聚焦讨论
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《营销心理学：做一个掌控关系的银行营销高手》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门《营销心理学：做一个掌控关系的银行营销高手》适合哪些企业或学员？
适合银行信用卡中心客户经理、银行分期业务客户经理、一线零售银行营销人员、希望提升客户关系管理能力的金融从业者。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
面对陌生人客户时缺乏破冰技巧，难以建立初步信任和联系 无法准确洞察客户深层需求，导致产品推荐与客户期望错位 在营销过程中遭遇客户拒绝或犹豫，缺乏有效的心理引导策略 过度依赖价格战或硬性推。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括第一讲：突破困惑，找准客户关系管理的进阶路、第二讲：营销心理学—影响力6大原理、第三讲：赢在初见——提升和陌生人的社交能力等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
