第一章 基础篇
一、为什么要主动营销？
- 于单位，于客户，于自己，主动营销的三个重要性
二、新员工需要为营销做哪些准备？
- 1、营销人的五项修炼
- 2、营销人的三个必备思维
三、主动营销，需要在哪些事情上做文章？
- 1、存量挖掘
- 2、增量拓展
- 3、流量留存
银行新员工营销
赵一冰面向银行个金条线新员工讲授营销第一课，课程安排2天。大纲由营销基础、客户沟通理念、家庭资产配置与客户经营实战、职业素养组成，包含电话邀约、面访、KYC、转介和沙龙等练习
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
课程大纲
理念篇
一、怎样取得客户信任？
- 1、“自来熟”的人是怎么做到的？
- 2、建立信任我们该怎么开口？
二、怎样有效介绍产品？
- 1、不要自说自话——哪些点是客户关心的？
- 2、兴趣点——说什么取决于客户是谁
- 3、利益点——打动客户的最直接理由
- 4、支撑点——怎样证明利益点的真实性？
- 5、差异点——寻找比较优势，突破竞争壁垒
三、怎样挖掘客户需求？
- 1、嘿，别放弃——客户的需求是要激发的
- 2、你有“病”，我有“药”——挖掘需求的话术公式
四、怎样处理客户异议？
- 1、异议处理是营销综合能力的体现
- 2、以营销信用卡为例，我们营销时，客户一般会说什么？
- 3、信用卡营销做好四项准备
- 4、异议处理的三个标准动作
- 5、四种常见异议的处理方法
第三章 实战篇
内容要点
- 第一讲：家庭资产配置与客户经营
- 导入：财富管理格局与线上获客的变革
一、财富管理格局的改变
- 案例：2020年财富管理行业的净值化元年
- 银行的非标红利消失，客户经理的工作模式变化了吗？
- 2）“非标”转标准化净值产品难在哪里？如何落地？
- 3）资管八雄的崛起对谁的影响最大？
- 4）各家机构竞争客户的武器是什么？
- 头脑风暴：银行的客户经营模式有哪些优势和劣势？
- 客群分层经营攻略
- 客户分层9宫格解析
- 储备客群分析与工作重点
- 养客客群分析与工作重点
- 贡献客群分析与工作重点
- 家庭生命周期经营法
- 单身期/账户特点/投资需求/切入话题
- 家庭形成期/账户特点/投资需求/切入话题
- 家庭成长期/账户特点/投资需求/切入话题
- 家庭成熟期/账户特点/投资需求/切入话题
- 安享晚年期/账户特点/投资需求/切入话题
- 家庭资产配置全景解析
- 家庭财务报表
- 1）家庭资产负债表
- 2）月度收支表
- 2、家庭资产配置原理
- 1）风险平价模型的负相关理论
- 2）资产配置与生命周期理论
- 3）资产配置与足球阵型
- 3、案例解析：家庭组建期客户的家庭资产配置调整方案
- 实战演练：结合案例，制作单身期、家庭成熟期、安享晚年期客群的家庭资产配置方案
- 第二讲：客户经营全流程标准化锻造
- 树立人设—领养客户（储客）
- 领养客户的三种渠道
- 短信领养常见问题与解决技巧
- 微信领养常见问题与解决技巧
- 领养后的常见问题与应对方法
- 5. 通过电子名片树立人设
- 案例分析：1、如何制作电子名片 2、两种不同风格的电子名片
- 私域阵地—微信经营（养客）
一、微信营销的战地争夺
- 1. 公域流量与私域流量的区别
- 2. 知识营销传播的媒介
- 3. 个人IP到客户端的传播
二、微信经营的三大要点
- 1. 微信头像
- 案例分析：以工装照作为微信头像到底好不好？
- 2.微信群发技巧与工具
- 知识营销爆款文案三种内容格式
- 1)灾难片结构—得到罗振宇的风格
- 2)信任感结构—普通素人的风格
- 3）起承转合结构—知名大V的风格
- 案例分析：基金定投营销文案
三、以客户转化为目的，经营朋友圈
- 1. 内容发布技巧
- 1）为文章链接写导语的三大技巧
- 2）原创的文字与图片工具
- 3）正能量形象的树立
- 4）学会使用@功能
- 5）重点内容选择时间段发布
- 6）适当暴露自己的
- 2. 互动点评技巧
- 1）点评的三个原则
- 2）主动互动的技巧
- 案例分析：工具使用—朋友圈文案不折叠功能，落地千万级基金客户
- 主动出击—电话邀约（养客）
- 1、要素一：开场准备——成功电访开场铺垫策略与30大到访理由梳理
- 1）你是谁
- 2）我是谁
- 3）确认客户谈话意愿
- 实战演练：电话营销自我介绍话术编写
- 2、要素二：电话目标——通话目标的随机应变
- 1）本次目标
- 2）后续目标
- 3)终极目标
- 3、要素三：客户分类——不同客户标签的电话区别
- 生客标签
- 熟客标签
- 4、要素四：通话时间——不同客群的时间选择
- 老年客群
- 企业主客群
- 白领客群
- 5、电访异议处理四段逻辑
- 第一段：认同+陈述+反问
- 第二段：忽视法
- 第三段：借力打力
- 第四段：适时示弱+给与期待
- 案例学习：两通失败电话的分析
- 6、电话收尾
- 1）电话收尾的两个要点
- 要点一：复述+引导
- 要点二：肯定+约定
- 2）专业电访收尾话术技巧
- 1）“我考虑考虑再说”
- 2）“我还是不想尝试”
- 3）“现在没有闲置资金”
- 知己知彼—顾问式面访（落地）
- 头脑风暴：与陌生客户“奔现”聊什么？
一、顾问式营销，先营销自己
- 1. 开场三步走
- 第一步：KYS自己
- 第二步：KYS行业
- 第三步：KYS组织
- 2. 建立信任：首因效应
- 3. 赞美的六大技巧与话术
二、顾问式营销之深度KYC
- 1. KYC的三大层级
- 层级一：客户需求的探寻与挖掘
- 层级二：客户过往投资经历的理解
- 层级三：客户认同感的建立
- 2. KYC使用的三大要点
- 要点一：以对的方法提对的问题
- 要点二：甄选高价值的问题
- 要点三：科学的提出问题
- 演练：根据KYC调整销售目标
- 产能速增—客户转介（获客）
一、客户转介的产能意义
- 1. 营销效率的提升
- 2. 客户分层的划分
- 3. 客户流失的降低
二、客户转介的技巧
- 1. 面对老年客群的转介方向：社会活动圈
- 2. 白领客群的转介方向：家族账户法
- 3. 高净值客群的转介方向：成交对赌法
- 沙龙深耕—各种场景主题下的沙龙成败点
- 线上沙龙四步走
- 一种理念：线上沙龙主题怎么选才能符合客户的刚需，又能结合常态化的营销任务？
- 两个战略：线上沙龙客户怎么吸引存量客户主动参与，如何邀约外拓来的陌生客户？
- 九个技巧：线上沙龙举办过程中怎么调动客户的参与性，如何进行宣传裂变？
- 三个维度：线上沙龙举办后如何跟踪业绩产出，如何下一次的系列沙龙活动？
- 厅堂营销微沙龙
- 1、各岗位团队如何配合？
- 2、微沙时间如何控场？
- 3、内容主题如何固化坚持？
- 4、产品营销如何切入？
- 课堂实战示范：四种场景化的厅堂微沙龙如何具体实施
- 1）少儿财商微沙龙——分红保险
- 2）民间借贷微沙龙——信用卡
- 3）听歌识曲微沙龙——基金定投
- 4）情感营销型微沙龙——大额存单
三、线下沙龙的主题活动策划
- 1、四种活动宣传方式
- 2、线下沙龙活动组织流程梳理
- 3、开门红一季度时令活动策划——10种客户活动梳理
- 4、稳增量二季度时令活动策略——4种特色主题选择
- 5、强储备三季度时令活动策划——5个节日热点活动
- 6、争高客四季度时令活动策划——4个技巧组织高净值客户沙龙
四：促业绩逼单式沙龙活动
- 沙龙突发状况总结与解药
- 沙龙流程之领导致辞标准化模板
- 游戏互动环节的小心机
- 多重福利的氛围呈现
- 产品观念导入三层递进
- 产品介绍关键点的呈现
- 课堂实战示范：养老保险促单型沙龙如何具体实施
- 实战演练：你计划与客户开展的活动
- 1. 策划案设计
- 2. 现场实施设计
- 3. 现场呈现演练
- 4. 演练评估与点评
- （该部分课程内容聚焦解决以下问题：
- 1、员工：搞线上沙龙微信群里面死气沉沉，不知道该如何策划线上流程…
- 2、领导：沙龙活动总是为了完成任务才匆匆上马，不知道怎么引导常态化坚持…
- 3、团队：现场组织能力和控场能力不会分工，不知道怎么配合能提高业绩…）
第四章：职业素养篇
内容要点
- 序言、自我认知，了解心态的力量
- 1、一流企业喜欢什么样的职业人士
- 2、职业化素养训练是企业与个人发展的法宝
- 3、积极心态与消极心态
- 4、成功人必备的心态：积极主动
一、态度比技能更重要
- 1. 创业心态——为自己工作
- 2. 积极心态——热忱地工作
- 3. “游戏”心态——快乐地工作
- 讨论：金融职场职业心态的3类问题
- 1）我在团队中存在的价值是什么
- 2）钱以外的工作动力是什么？
- 3）什么可以成为下一步的目标？
二、明确金融职场角色定位
- 1. 资质定位——特长和经验
- 2. 偏好定位——兴趣点和价值观
- 3. 需求定位——企业和部门需求
- 4. 角色定位——岗位职责角色
三、确立工作引擎
- 1. 找到自己的价值点
- 2. 找到薪酬以外的工作动力
四、如何确立金融职场职业锚
- 1. 个人愿景和岗位远景相结合
- 2. 工作目标和发展目标的结合
五、金融职场中从员工到干部的进化
- 1、具备干部潜力的员工
- 1）、学习能力强
- 2）、愿意吃亏
- 3）、愿意服从上级
- 4）、高绩效表现
- 2、员工到基层干部的认知跃迁
- 1）从自己干好，到帮他们也干好
- 2）从了解工作，到理解上级
- 3）从点状思维，到局部思维
六、职业晋升的底层逻辑
- 1、哪些人活的比较游刃有余
- 2、见社会，见自己
- 1）了解自己想做什么：愿望，愿景
- 2）知道自己能做什么：自身实力的评估
- 3）清楚自己有什么有可能被需要：你的市场价值
- 3、分析各行业的发展前景
- 4、寻找自己的职业发展方向
- 1）营销类晋升路线
- 2）语言类晋升路线
- 3）技术类晋升路线
七、职业晋升的机会闪现
- 1、leader能力有不足
- 2、团队缺人
- 3、有大坑，没人填
- 4、有稀缺技能，暂时没人会
- 5、抓住各种内部活动的曝光机会
课程收尾
内容要点
- 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
- 2. 答疑解惑、结语
适合对象
个金条线新员工
课程定位与主要问题
本课用于银行个金条线新员工的营销入门训练，重点是主动营销观念、客户信任建立和客户经营全过程。企业选课时可重点核对家庭资产配置、电话邀约、面访KYC、转介及线上线下沙龙练习是否匹配新人岗位
课程适配与选型边界
选课时可按参训对象、课时与训练重点核对这门课程
个金条线新员工
本课用于银行个金条线新员工的营销入门训练，重点是主动营销观念、客户信任建立和客户经营全过程。企业选课时可重点核对家庭资产配置、电话邀约、面访KYC、转介及线上线下沙龙练习是否匹配新人岗位
2天；讲授、案例剖析、理论结合实际
可按个金岗位、营销基础与客户经营练习需求比较本课。若主要目标是合规案防、通用职业化或完整入职项目，应分别核对对应课程及项目安排。课程中的家庭资产配置与产品内容用于营销教学与案例练习；历史数据和案例结果不代表现行产品规则或本站交付效果
核心收益
- 让客户经理找准发展规律，制定个人角色发展规划，提高职业素养
- 帮助员工进行对“职业化”的角色认知，形成职业人思维
- 让客户经理掌握职场六大职业能力
- 树立健康积极的营销观，充满营销热情的新员工队伍
课程背景与交付信息
个金条线新人从学生或初入职者转向营销岗位时，可能遇到角色认知和客户沟通技能的差距。课程通过营销基础、客户信任建立与客户经营实战，展开岗位入门训练
课程时间
2天
授课方式
讲授、案例剖析、理论结合实际
课程内容重点
01第一章 基础篇
02理念篇
03第三章 实战篇
04第四章：职业素养篇
05课程收尾
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《银行新员工营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门营销课适合哪些银行岗位？
课程对象为银行个金条线新员工，面向营销入门、客户沟通和客户经营训练需求
课程安排多长时间，怎样授课？
课程安排2天，采用讲授、案例剖析、理论结合实际的方式。每天小时数未单列，具体课时与现场安排可在咨询时确认
课程如何从营销基础进入实战？
先讨论主动营销与新人准备，再练习客户信任和沟通理念；实战篇覆盖家庭资产配置及客户经营全流程，最后进入职业素养与课程收尾
电话、面访和沙龙是否有具体内容？
有。大纲包含电话邀约、面访与KYC、客户转介及线上线下沙龙的实施和模拟练习，适合逐项核对新人需要练习的营销动作
怎样判断是否适合自己的新人培训？
可按个金岗位、营销基础与客户经营练习需求比较本课。若主要目标是合规案防、通用职业化或完整入职项目，应分别核对对应课程及项目安排。课程中的家庭资产配置与产品内容用于营销教学与案例练习；历史数据和案例结果不代表现行产品规则或本站交付效果
