2026年四全四重：赢在开门红

课程大纲

课程总览

一、银行4.0背景下的形势分析

1. 模式小、散、慢与过程五千万
2. 银行X.0与0.X：既升级，也降级，其实在分级
3. 客户经营模式与产品营销方式的升级

抓全程规划、做强重点时段

一、时间规划

1. 蓄客准备期
2. 产能爆发期
3. 重点产品开门红首爆周操作策略
4. 保卫战阶段

二、不同阶段的行动计划

1. 客户增值服务体系
2. 厅堂营销氛围营造
3. 网点促销活动组织
4. 人员培训
5. 商圈开发
6. 代发客户开发
7. 厅堂策反
8. 他行策反
9. 存量临界提升和到期转化
10. 配套机制

抓全量客户、做大重点客群

一、客群维护的核心

1. 让核心客群更满意
2. 让更多人成为核心客群

二、重点客群细分经营的标准流程与核心动作

1. 客群细分与需求分析
1. 两类标签结合，有效细分客群
2. 两类需求分析，设定产品策略与维护策略
2. 产品组合与工具设定
1. 从单一产品到资产配置，突破不可能三角
2. 营销端与客户端的工具选择与准备
3. 营销流程与话术设计
1. 常规营销流程与事件营销流程
2. KYC、快速切入、卖点呈现、异议处理的话术设计
4. 维护计划与活动方案

三、重点客群经营之老年客群

1. 老年客群的非金融特征分析与经营思路
2. 老年客群常规经营动作
1. 厅堂：硬件设施的适老化改革和服务的舒适感
2. 外部：打造老年社群服务和提供上门服务
3. 线上：提供关心和关爱
3. 特色活动场景
案例学习：某国有行的老年客户的投资一日游活动
案例学习：某银行的老年客户的签到卡

四、重点客群经营之商户客群

1. 商户客群差异化特征及需求分析
1. 常见主要类别商户的特征分析（餐饮/商超/医药/女性/亲子）
2. 商户的三层递进式需求分析（个人属性、商户属性、优质属性）
3. 银行对商户开展营销的关键切入点
2. 商户客群的营销
1. 做准备：商户资源摸排和营销策略制订
2. 走出去：商户的主动拓客营销
3. 常维护：商户的线下线上常态化维护
4. 请进来：商户的特色主题营销活动
5. 搭平台：商户的资源共享与共赢

五、重点客群经营之代发单位客户群

1. 代发客群经营现状
1. 抓源头，抓常态，两手都要抓
2. 代发薪客群的特征及需求点分析
2. 代发客群经营之具体实施
1. 标准动作六步流程
2. 一户多进和多户一进
案例学习：某银行的金融服务进机关活动
案例学习：某银行对学校的系列触达活动

六、重点客群经营之线上客群

1. 如何加客户微信——流程的设计和话术的优化
案例学习：简单一句话，两步走，15个睡眠客户，12个成功添加微信
2. 加了微信之后做什么——建立与客户的产品、情感、知识三维联系
案例学习：新上岗一年的客户经理，为何总有客户主动找上门
实战
练习：设计有个人特色的纵横交错、时空并行的客户常态维护计划
3. 微信群经营实现游离客户的批量维护与经营
1. 微信群经营三步走
2. 微信群经营六有原则
案例学习：某国有行的房贷客户群的经营

抓全员联动、做活重点

二、电话营销实战九步流程精讲

1. 自我介绍
2. 客户破冰
3. 确认状态
案例学习：某银行保险沙龙邀约电话营销话术分析
4. 说明理由
案例学习：某银行3个电话营销实战录音回听与分析
5. 强化要点
6. 异议处理
7. 再次强化
8. 确定时间/添加微信

三、电话营销事后跟进

1. 电话营销的自我检视
1. PDCA循环，实现结果和过程双提升
2. 借助数字化分析，发现问题和解决问题
2. 关键工具实操
练习：电话营销回听自评表
1. 回听自评表的项目构成和重点内容
2. 回听自评表的使用方法和注意事项

抓全量资产、做实重点产品

一、面谈前准备

1. 面谈前准备九部曲
2. 准备工作检视表

二、资产配置螺旋四步法——倾听KYC

1. 提前准备：分析第一+询问第二
2. 高手的KYC是一个验证猜测的过程
案例学习：数据库里的存量客户怎么列KYC清单
3. KYC三步曲

三、资产配置螺旋四步法——资产检视并提出建议

1. 资产配置专业工具的使用说明
2. 不同客户的资产配置切入

四、资产配置螺旋四步法——产品呈现阶段

1. 满足需求——切入产品组合
1. 不要让所有的努力毁于临门一脚
2. 传统难点与痛点
2. 思路与出路
1. 客户购买决策三要素
2. 客户拒绝的三个原因
3. 产品营销高效呈现方法1-3-6及重点产品实战运用
1. 一句开口快速切入
2. 三个卖点高效呈现
3. 六个问题熟练应对

五、资产配置螺旋四步法——资产配置的后续追踪

1. 配置资产高覆盖的客户群
2. 配置资产低覆盖的客户群

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程重点
2. 答疑解惑、结语

适合对象

网点负责人、理财经理

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

开门红这项全行业全年度的重要战役即将全面启动，在当前的背景之下，宏观环境、经济政策、客户习惯、竞争形势这四大方面都呈现更加复杂多变的态势，银行特别是大零售板块如何在复杂环境和指标压力下，科学设定整体策略、积极调动团队状态、有效强化客群经营、顺利推进指标进度，这一系列问题正成为各家银行关注的焦点，而成功解决这些问题无疑正是抢占开年先机，实现开门红的关键所在

面对开门红这场即将到来的大考，面对零售业务推动和客户经营向来的小、散、慢格局，如何能够实现一步领先、步步领先，赢在起跑线？

本课程围绕四全四重，从理财经理的角度出发，详解部分关键动作

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动

课程内容重点

01抓全程规划、做强重点时段

02抓全量客户、做大重点客群

03银行4.0背景下的形势分析

04模式小、散、慢与过程五千万

05银行X.0与0.X：既升级，也降级，其实在分级

讲师介绍

苏黎

零售银行产能提升专家

苏黎，零售银行产能提升专家，18年银行零售培训经验。曾任招商银行杭州分行保险业务推动负责人，擅长网点转型与营销产能提升，服务全国400余家银行，以实战工具驱动业绩增长

银行业零售银行保险业务

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课程差异说明

本课程页面围绕《2026年四全四重：赢在开门红》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合网点负责人、理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：6小时/天，共2天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配