赢战2026：银行旺季营销全域赋能实战训

课程大纲

节奏为王——2026年开门红全域营销规划

一、四季节奏营销模型升级应用

1. 四季度（蓄客季）：五类蓄客实战策略深化
1）数字渠道蓄客：企业微信社群预热与标签化管理
2）存量客户精准激活：基于“客户流失预警模型”的提前干预
1）关键动作：每周主题营销活动设计与业绩追踪

二、存款客户精准营销与防流失

1. 定期到期客户“731接触法则”与峰值营销策略优化
2. 新增工具：〈定期到期客户智能跟进表〉（自动化提醒与话术嵌入）
3. 活期资金转化策略：从“活期”到“活钱”的理财转化路径设计

客群深耕——2026年核心客群经营策略

一、商户客群立体化经营

1. 营销四步法升级：导流 → 服务 → 生态绑定 → 定级
2. 新增策略：构建“银行-商户-客户”共赢生态圈，通过联合活动实现批量获客
3. 案例深度剖析：某银行通过“餐饮商圈联盟”实现存款、贷款、中间业务同步增长

二、代发客群深度绑定的创新打法

1. 社保养老金客群：从“激活三代卡”到“构建养老金融生态”
2. 新市民/农民工客群：从“工资代发”到“安居乐业”综合服务

三、2026年潜力客群：养老客群与绿色金融客群

破冰开局——客户深度联系与信任重建

一、客户分层分类模型升级

1. 三维分层法：价值、潜力、关系度
2. 实战练习：利用模拟数据，完成客户分群并制定差异化跟进策略

二、数字化时代的信任重建与电话营销

1. 电话营销困境破局：“信任前置”策略
1）电话前：企业微信“知识营销+情感营销”三步预热法
2）电话中：构建“价值导向型”通话结构
2. 核心话术升级：针对“不需要”、“没时间”的高效应对话术

需求洞见——深度挖掘与产品精准推荐

一、客户心理与需求洞察

1. 视频案例深化：从王永庆经营哲学看“客户视角”的本质
2. 新增工具：“客户决策心理地图”，可视化呈现客户购买决策全过程

二、产品推荐与面谈促成技巧升级

1. FABE法则实战迭代：从“介绍产品”到“构建解决方案”
2.高净值客户面谈“黄金三问”深度应用与变体技巧

高效转化——场景化营销与异议处理

一、厅堂高效转化：微沙龙标准化流程升级

1. 主题设计：基于“节日热点+客户痛点”的月度主题规划
2. 流程优化：5分钟微沙龙“钩子-价值-行动”三步法
3. 实战演练：设计并呈现一场“年终奖金规划”微沙龙

二、客户异议处理系统与成交技巧

1. 异议处理LSCPA模型（倾听-共情-澄清-方案-行动）拆解与演练
2. 常见异议场景实战
1）“我考虑一下” → 应对技巧：风险提示+限时优惠
2）“收益太低了” → 应对技巧：三档对比+安全强调

持续经营——线上线下客户维护与价值提升

一、线下沙龙创新与高客维系

1. 主题沙龙创新设计：“亲子财商课”、“家庭资产配置工作坊”全流程拆解
2. 高客专属活动策划与关键节点管理

二、线上批量运营与私域流量沉淀

1. 企业微信社群SOP年度运营日历（附月度主题与内容模板）
2. 线上主题沙龙标准化流程
1）前期造势：海报、文案、群接龙
2）中期互动：提问技巧、红包运用、氛围营造
3）后期跟进：个性化跟进话术与产品转化路径
3.新增工具包：〈线上运营内容素材库〉（含反诈、养老、理财等12个主题）

适合对象

支行行长、客户经理、理财经理、柜员、大堂经理

课程定位与主要问题

2026年开门红将面临更加复杂的市场环境：客户投资偏好更趋保守，数字化触达成为常态，同业竞争从“产品价格战”升级为“服务与体验之争”。员工普遍存在的“不愿、不敢、不会”营销的困境，根源在于缺乏系统的方法论、高效的工具和持续的内在动力

核心收益

重塑营销心态：建立“以客为先、价值导向”的营销思维，主动拥抱挑战
掌握节奏规划：学会运用“四季节奏营销模型”，精准规划各阶段工作重点
精通客群经营：深度掌握商户、代发、养老、社区四大核心客群的差异化经营策略

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升级营销技能：熟练掌握客户画像、电话预热、需求挖掘、线上沙龙等实战技能
落地工具话术：获得一套即学即用的营销工具包与高转化话术库，提升营销效率与信心

课程背景与交付信息

课程结合《赢战2026：银行旺季营销全域赋能实战训》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。

课程时间

2天，12小时

授课方式

以讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+视频学习+头脑风暴等训练为主，对培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享与启示，从而使培训效果达到最佳

课程内容重点

01节奏为王——2026年开门红全域营销规划

02客群深耕——2026年核心客群经营策略

03破冰开局——客户深度联系与信任重建

04需求洞见——深度挖掘与产品精准推荐

05高效转化——场景化营销与异议处理

06持续经营——线上线下客户维护与价值提升

讲师介绍

高飞

银行营销业绩提升专家

高飞，银行营销业绩提升专家，拥有10余年银行一线实战与管理咨询经验，专注银行零售业务营销、网点产能提升及大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《赢战2026：银行旺季营销全域赋能实战训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

支行行长、客户经理、理财经理、柜员、大堂经理。

学习这门课可以获得什么收益？

重塑营销心态：建立“以客为先、价值导向”的营销思维，主动拥抱挑战；掌握节奏规划：学会运用“四季节奏营销模型”，精准规划各阶段工作重点。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？