各网点养老顾问人员
银行养老规划营销实战训练营
本课程面向各网点养老顾问人员，围绕财务管理中的实际工作场景展开，用于判断《银行养老规划营销实战训练营》是否匹配当前企业内训需求
授课讲师：
孙进 · 银行全业务实战专家
适合对象
各网点养老顾问人员
课程定位与主要问题
经营分析、财务管理或风险合规能力提升中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
课程适配与选型边界
这部分用于判断《银行养老规划营销实战训练营》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
正文与课纲结构达到标准课程页候选要求
课程内容应围绕财务管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及孙进的授课方向来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较财务管理主题范围，应优先查看主题页、方案页或知识页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准
核心收益
- 吃透2026年最新养老政策与第三支柱养老体系，掌握养老规划核心原理与专业知识
- 精通郑州不同客群（工薪族、企业主、拆迁户、公职人员）的养老需求特点与挖掘方法
- 熟练运用养老规划营销全流程技巧，掌握客户开发、陪谈、促成的实战话术
查看更多收益 收起更多收益
- 学会构建"储蓄+保险+基金+理财"的养老产品组合方案，提升客户综合贡献度
- 客户判断更清楚：养老客户异议处理与长期维护技巧，提高客户忠诚度与转介绍率
课程背景与交付信息
随着我国人口老龄化加速，2026年郑州市60岁以上老年人口占比已突破 23%，养老金融市场规模超千亿元。个人养老金制度全面落地、第三支柱养老体系加速完善，为银行养老业务带来历史性机遇。但郑州邮政养老顾问团队普遍存在养老规划专业能力不足、客户需求挖掘不深、产品组合单一、营销话术生硬、高客转化难等痛点，导致养老客户渗透率不足8%，养老产品户均持有量仅 1.2件，远低于同业平均水平
本课程紧扣中国邮政"金融+寄递+便民服务"独特优势，结合2025—2026年最新养老政策与郑州本地养老市场特征，拆解养老规划全流程、客户精准营销、产品组合配置、异议处理与客户维护的实战方法，通过大量郑州本地正反案例对比与沉浸式演练，帮助养老顾问从"产品推销员"转型为"专业养老规划师"，打造郑州邮政养老金融特色品牌，实现养老业务规模与质效双提升
课程时间
3天，18小时
授课方式
课程讲授、案例分析、小组研讨、问题竞答、情景沙盘演练
课程内容重点
01养老规划认知升级与政策解读（第一天 上午 3 小时）
02养老客户精准画像与需求挖掘
03养老规划营销全流程实战
课程大纲
养老规划认知升级与政策解读（第一天 上午 3 小时）
一、核心知识点讲解
- 5. 核心工具应用
- 《客户养老信息收集表》《养老需求测算表》《养老缺口计算器》
二、专属实战案例【小组研讨】
三、养老规划认知模块场景化判断题解析【问题竞答】
- 1. 养老规划是老年人的事情，年轻人不需要考虑。（）
- 梳理三、养老规划认知模块场景化判断题的指标口径、风险信号和合规要求
- 2. 解析：养老规划越早开始越好，年轻人有更长的时间积累财富，复利效应更明显。越早规划，养老压力越小，退休后的生活品质越高
- 2. 有社保就足够养老了，不需要额外准备。（）
- 2. 解析：社保只能提供基本的生活保障，替代率约为40%—50%，无法满足高品质的养老生活需求。需要通过商业养老金融产品补充养老缺口
- 3. 养老规划不仅仅是存钱，把钱存在银行最安全。（）
- 2. 解析：养老规划不仅是存钱，还包括风险保障、资产配置、医疗规划等。单纯存钱会面临通货膨胀的风险，导致养老金贬值。需要合理配置储蓄、保险、基金、理财等产品
- 4. 个人养老金只能享受税收优惠，没有其他好处。（）
- 2. 解析：个人养老金除了享受税收优惠，还能强制储蓄、专款专用，避免养老金被挪用。同时，个人养老金产品经过严格监管，风险较低，适合长期投资
养老客户精准画像与需求挖掘
一、核心知识点讲解
- 梳理一、核心知识点讲解的指标口径、风险信号和合规要求
- 《养老客户渠道开发清单》《SPIN提问话术模板》《不同客群需求痛点手册》
二、专属实战案例【小组研讨】
三、客户需求挖掘模块场景化判断题解析【问题竞答】
- 1. 所有客户的养老需求都是一样的，不需要分类。（）
- 梳理三、客户需求挖掘模块场景化判断题的指标口径、风险信号和合规要求
- 2. 解析：不同客群的收入、资产、家庭、风险承受能力不同，养老需求也不同。必须对客户进行分类，针对不同客群制定不同的营销策略和方案
- 2. 社区渠道开发就是发传单、摆展架。（）
- 2. 解析：社区渠道开发的核心是建立信任、提供价值。应该通过举办有意义的活动，如养老讲座、义诊、便民服务等，与社区居民建立良好的关系，然后再挖掘养老需求
- 3. 老客户转介绍是成本最低、效率最高的获客方式。（）
- 1. 答案：√
- 2. 解析：老客户转介绍的客户信任度高、转化率高、获客成本低。建立完善的老客户转介绍激励机制，能实现养老客户的裂变式增长
- 4. 挖掘客户需求就是问客户"你需要养老产品吗"。（）
- 2. 解析：直接问客户是否需要产品，很容易得到否定的回答。应该通过提问、引导、案例分享等方式，让客户自己意识到养老需求，然后再推荐合适的产品
养老规划营销全流程实战
一、核心知识点讲解
- 3. 邮政养老产品体系与组合策略1）核心养老产品：大额存单、结构性存款、养老理财、养老目标基金、年金保险、终身寿险、护理保险2）产品组合原则：安全性、收益性、流动性相结合；短期、中…
- ①工薪族：个人养老金+定投基金+小额年金
- ②企业主：大额年金+终身寿险+养老理财
- ③拆迁户：大额存单+年金保险+结构性存款
- ④公职人员：养老理财+养老社区+护理保险
- ⑤老年客群：年金保险+大额存单+护理保险
- 拆解一、核心知识点讲解的案例判断、流程核查和处置分级步骤
- 《养老规划方案模板》《产品组合配置手册》《促成话术大全》
二、专属实战案例【小组研讨】
三、营销流程模块场景化判断题解析【问题竞答】
- 1. 建立信任就是和客户搞好私人关系。（）
- 梳理三、营销流程模块场景化判断题解析的指标口径、风险信号和合规要求
- 2. 解析：建立信任不仅需要私人关系，更需要专业能力和真诚的服务。只有为客户提供专业的养老规划和优质的服务，才能获得客户的长期信任
- 2. 养老缺口测算越复杂越好，显得专业。（）
- 2. 解析：养老缺口测算应该简单易懂，让客户能够快速理解。过于复杂的测算会让客户感到困惑，反而影响成交
- 3. 方案呈现时应该把所有产品都介绍给客户，让客户自己选择。（）
- 2. 解析：方案呈现应该根据客户的需求，推荐1—2个最合适的方案，并说明推荐理由。给客户太多选择会让客户犹豫不决，降低成交率
- 4. 促成签约时应该给客户足够的时间考虑，不要催促客户。（）
- 2. 解析：当客户出现成交信号时，应该及时运用促成技巧，引导客户做出决策。过度拖延会让客户的购买热情下降，增加成交的不确定性
养老客户异议处理与长期维护
一、核心知识点讲解
- 1. 养老客户常见异议类型与处理原则1）常见异议类型：收益太低、时间太长、流动性差、我有社保、我还年轻、再考虑考虑和家人商量一下2）异议处理原则：先认同再解释、同理心、专业、真诚、…
- 输出一、核心知识点讲解风险检查清单、证据留痕和跟进行动
- 《异议处理手册》《客户维护计划表》《转介绍激励方案》
二、专属实战案例【小组研讨】
四、异议处理与客户维护模块场景化判断题解析【问题竞答】
- 1. 客户提出异议就是不想购买，不需要处理。（）
- 梳理四、异议处理与客户维护模块场景化的指标口径、风险信号和合规要求
- 2. 解析：客户提出异议是正常现象，说明客户对产品感兴趣，只是还有顾虑。妥善处理异议是成交的关键，异议处理得好，成交的概率会大大提高
- 2. 处理客户异议时应该反驳客户，证明自己是对的。（）
- 2. 解析：反驳客户会引起客户的反感，破坏信任关系。应该先认同客户的感受，再通过专业的分析和案例，消除客户的顾虑
- 3. "我再考虑考虑"是客户的真实想法，应该让客户慢慢考虑。（）
- 2. 解析："我再考虑考虑"往往是客户的借口，背后可能有其他顾虑。应该主动了解客户的顾虑，有针对性地解决问题，而不是让客户自己考虑
- 4. 客户维护就是节日给客户送礼物。（）
- 2. 解析：客户维护是一个长期的过程，包括日常沟通、服务提供、情感链接等多个方面。节日送礼物只是客户维护的一部分，更重要的是为客户提供持续的优质服务
实战沙盘演练与落地行动计划制定
一、核心知识点讲解
- 1. 养老规划营销实战沙盘推演核心规则与方法
2.1 个月落地行动计划制定核心框架：目标－任务－责任人－时间节点－考核标准
- ORID学习复盘法：实现从"知道"到"做到"的转化
二、【实战演练】
- 场景一：向一位30岁的工薪族客户推荐个人养老金和定投基金
- 场景二：向一位50岁的企业主客户推荐年金保险和终身寿险
- 场景三：向一位60岁的拆迁户客户推荐大额存单和年金保险
- 场景四：处理客户"收益太低""时间太长""我有社保"等常见异议
- 每组演练结束后，其他小组进行点评，讲师最后总结并给出优化建议
三、小组实战沙盘行动设计【方案比拼】
- 演练点评
- 练习：结合课程所学，制定所在区域《1个月养老业务拓展行动计划》，明确目标客户、拓展渠道、任务分解、时间节点
- 小组分享：行动计划分享与优化建议
- 3. 演练点评：沙盘演练现场三步反馈机制
- 课堂总结与回顾
讲师介绍
孙进
银行全业务实战专家
复旦大学硕士，22年金融实战经验，曾任光大银行、上海银行高管。擅长银行信贷营销、风险管理与合规，主导管理资产超1500亿，授课300余场，是业内少有的打通网点、合规、资产、清收全业务的实战派导师
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课程常见问题
这门《银行养老规划营销实战训练营》适合哪些企业或学员？
适合各网点养老顾问人员。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
正文与课纲结构达到标准课程页候选要求。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对财务管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合财务管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
