银行新晋理财经财富管理与客户经营能力锻造

课程大纲

财富管理转型与绩优理财经理成长（一）

二、金融同业八大机构时局图

同业分析
1. 与银行对比，同业的办公环境怎么样？
2. 与银行对比，同业的团队氛围怎么样?
3. 与银行对比，同业的员工有什么苦恼？
案例解析：换工作的银行人得到他们理想的钱多、是少、离家近的预期了吗？
头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？

三、标杆网点案例萃取分享+绩优理财师成长路径总结

1. 财富管理业务转型体系之1+N与1+1+N模式
2. 客群经营的三大误区与理财师岗位管理体系闭环式构建的六大围绕

财富管理转型与绩优理财经理成长（二）

一、为什么要主动营销？

于单位，于客户，于自己，主动营销的三个重要性

二、初级理财经理需要为营销做哪些准备？

1. 营销人的五项修炼
2. 营销人的三个必备思维

三、主动营销，需要在哪些事情上做文章？

1. 存量挖掘
2. 增量拓展
3. 流量留存
理念篇

一、怎样取得客户信任？

1. 自来熟的人是怎么做到的？
2. 建立信任我们该怎么开口？

二、怎样有效介绍产品？

1. 不要自说自话——哪些点是客户关心的？
2. 兴趣点——说什么取决于客户是谁
3. 利益点——打动客户的最直接理由
4. 支撑点——怎样证明利益点的真实性？
5. 差异点——寻找比较优势，突破竞争壁垒

三、怎样挖掘客户需求？

1. 嘿，别放弃——客户的需求是要激发的
2. 你有病，我有药——挖掘需求的话术公式

四、怎样处理客户异议？

1. 异议处理是营销综合能力的体现
2. 以营销信用卡为例，我们营销时，客户一般会说什么？
3. 信用卡营销做好四项准备
4. 异议处理的三个标准动作
5. 四种常见异议的处理方法

家庭资产配置与客户经营

一、财富管理格局的改变

案例：财富管理行业的净值化元年
银行的非标红利消失，客户经理的工作模式变化了吗？
2. 非标转标准化净值产品难在哪里？如何落地？
3. 资管八雄的崛起对谁的影响最大？
4. 各家机构竞争客户的武器是什么？
头脑风暴：银行的客户经营模式有哪些优势和劣势？
客群分层经营攻略
客户分层9宫格解析
储备客群分析与工作重点
养客客群分析与工作重点

客户经营全流程标准化锻造

一、微信营销的战地争夺

1. 公域流量与私域流量的区别
2. 知识营销传播的媒介
3. 个人IP到客户端的传播

二、微信经营的三大要点

1. 微信头像
案例分析：以工装照作为微信头像到底好不好？
2. 微信群发技巧与工具
知识营销爆款文案三种内容格式
1. 灾难片结构—得到罗振宇的风格
2. 信任感结构—普通素人的风格
3. 起承转合结构—知名大V的风格
案例分析：基金定投营销文案

三、以客户转化为目的，经营朋友圈

1. 内容发布技巧
1. 为文章链接写导语的三大技巧
2. 原创的文字与图片工具
3. 正能量形象的树立
4. 学会使用@功能
5. 重点内容选择时间段发布
6. 适当暴露自己的
2. 互动点评技巧
1. 点评的三个原则
2. 主动互动的技巧

一、顾问式营销，先营销自己

二、顾问式营销之深度KYC

一、客户转介的产能意义

二、客户转介的技巧

三、线下沙龙的主题活动策划

第四章职业素养篇

一、态度比技能更重要

1. 创业心态——为自己工作
2. 积极心态——热忱地工作
3. 游戏心态——快乐地工作
讨论：金融职场职业心态的3类问题
1. 我在团队中存在的价值是什么
2. 钱以外的工作动力是什么？
3. 什么可以成为下一步的目标？

二、明确金融职场角色定位

1. 资质定位——特长和经验
2. 偏好定位——兴趣点和价值观
3. 需求定位——企业和部门需求
4. 角色定位——岗位职责角色

三、确立工作引擎

1. 找到自己的价值点
2. 找到薪酬以外的工作动力

四、如何确立金融职场职业锚

1. 个人愿景和岗位远景相结合
2. 工作目标和发展目标的结合

五、金融职场中从员工到干部的进化

1. 具备干部潜力的员工
1. 学习能力强
2. 愿意吃亏
3. 愿意服从上级
4. 高绩效表现
2. 员工到基层干部的认知跃迁
1. 从自己干好，到帮他们也干好
2. 从了解工作，到理解上级
3. 从点状思维，到局部思维

六、职业晋升的底层逻辑

1. 哪些人活的比较游刃有余
2. 见社会，见自己
1. 了解自己想做什么：愿望，愿景
2. 知道自己能做什么：自身实力的评估
3. 清楚自己有什么有可能被需要：你的市场价值
3. 分析各行业的发展前景
4. 寻找自己的职业发展方向
1. 营销类晋升路线
2. 语言类晋升路线
3. 技术类晋升路线

七、职业晋升的机会闪现

1. leader能力有不足
2. 团队缺人
3. 有大坑，没人填
4. 有稀缺技能，暂时没人会
5. 抓住各种内部活动的曝光机会

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

适合对象

个金条线初级理财经理

课程定位与主要问题

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

进入2024年，营销在银行工作中的重要性已无须多言，但作为初级理财经理，却需要经历极其艰难的心理上和技能上的转变。有的初级理财经理来到网点之后，发现实际工作与想象差距甚远，发现自身能力与工作需要相差巨大，便会在职业生涯初期就产生了很大的挫败感，影响了自身的发展。因此，初级理财经理的营销第一课该如何去上，就显得尤为重要

本课程不讲大道理，不制造焦虑感，不发明晦涩的理论，通过轻松愉快的内容设计，引导式的教学策略，让初级理财经理在潜移默化之间，产生心态上的转变和技能上的提升

课程形式

课程时间

2天

授课方式

讲授、案例剖析、理论结合实际

课程内容重点

01财富管理转型与绩优理财经理成长

02家庭资产配置与客户经营

03客户经营全流程标准化锻造

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行新晋理财经财富管理与客户经营能力锻造》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

个金条线初级理财经理。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、案例剖析、理论结合实际，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配