银行零售信贷业务营销实务｜销售管理培训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

银行零售信贷业务营销实务推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

银行零售信贷业务营销实务（商业银行版）商业银行版

面向商业银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

适合对象

银行支行行长、零售主管行长、零售业务负责人、银行个人信贷从

课程定位

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点

课程适配与选型边界

这部分用于判断《银行零售信贷业务营销实务》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

银行支行行长、零售主管行长、零售业务负责人、银行个人信贷从

业务问题

本课程围绕《银行零售信贷业务营销实务》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案

训练重点

课程内容应围绕销售管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及周维君的授课方向来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，应优先查看相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准

核心收益

企业发展战略培训：结合课程主题、岗位对象和企业场景做实战训练
销售管理主题课程：结合课程主题、岗位对象和企业场景做实战训练
带领学员们洞悉零售信贷业务现状与趋势，拓展视野，把握市场动态

查看更多收益收起更多收益

培养学员们良好的零售信贷业务理念，并塑造独特业务思维方式，提升战略执行能力
培养学员们熟练掌握零售信贷业务营销方法，增加产能，提高工作成效
指导学员们在业务营销中识别、排查、防范、管理各类风险，保障业务稳健

课程背景与交付信息

改革开放特别是中国加入世贸组织以来，我国居民财富快速增长，个人信贷需求也随之剧增。近年来，我国商业银行顺应市场变化，实施零售业务发展战略，在零售信贷领域不断加大信贷资源、人力资源、科技资源的持续投入，不断提升零售信贷业务的转型发展要求，逐步形成白热化的零售信贷市场竞争格局

面对海量的市场需求和激烈的同业竞争，经营单位和客户经理如何根据本行产品特色、网点自身资源禀赋、员工专业能力，做好零售信贷业务营销，是战略执行的关键环节

本课程从零售信贷业务的发展现状及趋势、高效沟通与客户关系处理、营销步骤和技巧、营销推进中的风险把控四个方面对零售信贷业务进行全面的分析，以期达到共鸣，并为从业人员提供实战参考

课程时间

1天，6小时

授课方式

理论讲解、案例分析、方案设计、现场演练、游戏互动

课程内容重点

01银行零售信贷业务营销实务：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

零售信贷业务发展现状和趋势

一、零售信贷业务发展现状

1. 六大行零售信贷业务发展现状
1. 业务快速增长
2. 行内占比逐年增高
3. 风险总体可控
4. 净利差逐年降低
2. 零售信贷业务发展中的问题--资产荒、高风险
1. 资产营销难
2. 逾期清收难
3. 存量不良化解难

二、零售信贷业务发展趋势

1. 智能化风控体系日趋完善
2. 跨界合作与生态逐渐构建
3. 线下和线上融合发展
4. 普惠金融深入推进
5. 监管政策持续完善

零售信贷业务营销方法和技巧

一、零售信贷业务营销的步骤

1. 确定目标市场--把好客群准入关
2. 打造独特卖点--选对客户成功一半
3. 优选合作渠道--规避渠道风险
4. 最优市场定价--收益覆盖风险
5. 建设品牌形象--品牌规避劣币
6. 创造最优体验--好体验好客户
7. 复盘调整优化--动态管理业务
8. 优化运营管理--全面识别客户

二、零售信贷业务获客与经营的思路与方法

1. 找准定位——找准目标客户的三个点
1. 客户欲求点--客户要什么
2. 客户利益点--我们有什么
3. 产品差异点--竞争特色点
案例分析：某银行公积金类线上信用贷款营销
2：拓客引流
1. 场景营销---圈、链、会、房、车
2. 转介营销---老客户、其他产品客户、公私联动
3. 线上营销---朋友圈、集团客户内网

四、同业优秀平台营销案例分享

1. 某国有行住房按揭平台获客案例分享
2. 某股分行公积金客群平台获客案例分享
3. 某国有行担保公司平台获客案例风向
4. 某股分行汽车消费贷款平台获客案例分享

高效沟通与客户关系处理

内容重点

沟通心理学
跨文化沟通：探讨不同文化背景下的沟通差异，学习跨文化沟通的原则与技巧
有效沟通
客户关系维护策略
客户关系管理

客户画像与需求挖掘

内容重点

客户画像全景图
客户需求深度挖掘
案例1：购房贷款 - 首付比例低，收入不稳定，如何评估其还款能力与风险？

讲师介绍

周维君

银行信贷营销与风险管理专家

26年银行从业经验，曾任光大、广发、浦发银行高管。擅长零售信贷业务增长、信贷全流程风险控制及不良资产清收与处置，管理逾期贷款余额最高达500亿元，具备深厚的实战管理与风控背景

金融银行

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课程常见问题

销售管理主题课程适合放在银行零售信贷营销里吗？

适合。银行零售信贷业务营销需要把客户识别、需求挖掘、产品匹配、风险边界、过程跟进和业绩复盘连起来，销售管理主题课程可以帮助客户经理和网点管理者统一营销动作

企业发展战略培训适合哪些企业需求？

企业发展战略培训适合围绕课程主题、参训岗位、业务场景和课后落地动作做企业内训设计，具体内容可结合本课程大纲和讲师经验调整

销售管理主题课程适合哪些企业需求？

销售管理主题课程适合围绕课程主题、参训岗位、业务场景和课后落地动作做企业内训设计，具体内容可结合本课程大纲和讲师经验调整

这门《银行零售信贷业务营销实务》适合哪些企业或学员？

适合银行支行行长、零售主管行长、零售业务负责人、银行个人信贷从。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

本课程围绕《银行零售信贷业务营销实务》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

银行零售信贷业务营销实务