银行零售信贷业务营销及风险识别、防控实务｜风险管理培训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

银行零售信贷业务营销及风险识别、防控实务推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

银行零售信贷业务营销及风险识别、防控实务（银行版）银行版

面向银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

适合对象

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位

经营分析、财务管理或风险合规能力提升场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

课程适配与选型边界

这部分用于判断《银行零售信贷业务营销及风险识别、防控实务》是否适合当前风险管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

客户经理、审查审批人员、支行负责人等相关人员

业务问题

围绕风险管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《银行零售信贷业务营销及风险识别、防控实务》的训练重点包括零售信贷业务发展现状和趋势、零售信贷业务主要风险解析等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《银行零售信贷业务营销及风险识别、防控实务》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及周维君的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景
围绕零售信贷业务发展现状和趋势明确判断口径和处理优先级
用零售信贷业务主要风险解析安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走零售信贷客户经理营销和风控实务相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

在整体经济环境不佳、监管环境日趋严格、银行经营压力不断增大的背景下，曾经高歌猛进的零售信贷资产业务，逐渐面临资产荒和高风险的双杀局面。面对当前困局，如何管控零售信贷风险，如何在零售信贷流程中做到按规定动作执行，如何在业务开展中做好零售信贷全流程风险控制，是摆在银行经管层、业务部门、风控部门、支行长尤其是客户经理面前的一大难题

面对目前的零售信贷市场，经营单位和客户经理如何根据本行产品特色、网点自身资源禀赋、员工专业能力，做好零售信贷业务营销，是战略执行的关键环节

本课程将结合老师多年的零售信贷实战经验，将业务营销中的客户画像、获客方式、客群维护和风控结合起来，从而提升学员识别风险、平衡业务和风险、管理风险的能力，从而实现零售信贷业务的稳健发展

课程时间

2天，12小时

授课方式

实操经验分享、问题分析、实操指导、案例分析等

课程内容重点

01零售信贷业务发展现状和趋势

02零售信贷业务主要风险解析

03零售信贷客户经理营销和风控实务

课程大纲

零售信贷业务发展现状和趋势

一、零售信贷业务发展现状

1. 六大行零售信贷业务发展现状
1. 业务快速增长
2. 行内占比逐年增高
3. 风险总体可控
4. 净利差逐年降低
2. 零售信贷业务发展中的问题--资产荒、高风险
1. 资产营销难
2. 逾期清收难
3. 存量不良化解难

二、零售信贷业务发展趋势

1. 智能化风控体系日趋完善
2. 跨界合作与生态逐渐构建
3. 线下和线上融合发展
4. 普惠金融深入推进
5. 监管政策持续完善

零售信贷业务主要风险解析

一、真实性风险（包含假按揭、违法发放贷款、冒名贷款、职业背债人案例）

1. 借款人主体真实性
2. 业务真实性：交易、贷款用途等
3. 借款人还款能力、还款意愿的真实性
4. 所提供资料的真实性

二、操作类风险

1. 合同文本类
2. 资料审核类
3. 支付类

三、市场风险

1. 担保（质押）物风险
2. 借款主体经营风险
3. 合作渠道风险

四、主要合规及法律风险

1. 道德风险
2. 政策法规风险
3. 声誉风险

零售信贷客户经理营销和风控实务

一、贷前调查操作流程

1. 申请受理与背调
2. 资料审阅
3. 实地调查
4. 交叉验证
5. 数字化验证
6. 调查结论
1. 基本情况
2. 财务状况
3. 信誉状况
4. 担保情况

二、贷后管理

1. 逾期贷款出现前10大预警信号
2. 逾期清收方法和技巧
3. 不良贷款的处置

三、客户画像与需求挖掘

客户画像全景图
客户需求深度挖掘
案例分析：家庭经营贷款客户画像
案例分析：小微企业贷款客户画像
案例分析：个人消费贷款客户画像
案例1：购房贷款 - 首付比例低，收入不稳定，如何评估其还款能力与风险？

四、高效沟通与客户关系维护

沟通心理学
跨文化沟通：探讨不同文化背景下的沟通差异，学习跨文化沟通的原则与技巧
有效沟通
案例分析：通过真实案例分析，学习如何应对沟通中的挑战，如处理客户投诉、化解冲突等
客户关系维护策略
客户关系管理
工具：介绍CRM系统的功能与应用，学习如何利用CRM系统提升客户关系管理效率
客户关系维护
案例分析：通过成功案例分享，学习如何建立长期互利的客户关系
谈判技巧与策略

业务推进中的风险把控

一、从风控的角度看业务营销的八大环节

1. 确定目标市场--把好客群准入关
2. 打造独特卖点--选对客户成功一半
3. 优选合作渠道--规避渠道风险
4. 最优市场定价--收益覆盖风险
5. 建设品牌形象--品牌规避劣币
6. 创造最优体验--好体验好客户
7. 复盘调整优化--动态管理业务
8. 优化运营管理--全面识别客户
9. 零贷各业务营销中的相关知识点
1. 房贷营销要点和主要方法

二、业务营销中应避免的错误

1. 抓到篮子里都是菜——避免客户选择出现偏差
案例分析：某金融机构经营单位，因客户选择偏差出现大面积风险
2. 抵押是万能的——避免只关注抵押物信息、忽略客户流动性
案例分析：某银行因抵押类贷款抵押物价值的波动出现风险
3. 客户的非财务因素无关紧要——避免客户信息调查不充分造成误判
案例分析：某银行1000万元个人经营性抵押贷款无法收回
4：渠道永远是对的——避免出现渠道风险
案例分析：某银行因缺失渠道（场景）管理造成风险
5. 没有风险意识是最大的风险——缺少风险管理意识

讲师介绍

周维君

银行信贷营销与风险管理专家

26年银行从业经验，曾任光大、广发、浦发银行高管。擅长零售信贷业务增长、信贷全流程风险控制及不良资产清收与处置，管理逾期贷款余额最高达500亿元，具备深厚的实战管理与风控背景

金融银行

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课程常见问题

客户需求课程适合放在银行零售信贷营销里吗？

适合。银行零售信贷营销需要识别客户资金需求、风险承受能力、还款来源和产品适配边界，客户需求课程可以帮助客户经理把需求挖掘和风险识别连接起来

贷后管理课程应重点训练哪些内容？

贷后管理课程应覆盖贷后检查、风险预警、客户沟通、资料留痕、逾期处置和合规要求，适合与零售信贷营销及风险防控一起训练

银行零售信贷课程结束后建议沉淀哪些成果？

建议沉淀客户需求访谈表、信贷风险识别清单、贷后检查记录、投诉处理话术、资料留痕规范和客户经理课后行动计划

这门《银行零售信贷业务营销及风险识别、防控实务》适合哪些企业或学员？

《银行零售信贷业务营销及风险识别、防控实务》适合客户经理、审查审批人员、支行负责人等相关人员。如果需求还停留在风险管理主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

围绕风险管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对风险管理的系统解释

银行零售信贷业务营销及风险识别、防控实务