银行零售信贷贷后全流程管理实务

在整体经济环境不佳、监管环境日趋严格、银行经营压力不断增大的背景下，曾经高歌猛进的零售信贷资产业务，逐渐面临资产荒和高风险的双杀局面

2天，12小时 多版本课程 2 个可选版本 流程管理
授课讲师： 周维君 · 银行信贷营销与风险管理专家
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管理场景、人数和课时确定后，流程管理讲师、案例和练习可以一起校准

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
银行零售信贷贷后全流程管理实务 推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

银行零售信贷贷后全流程管理实务（银行版） 银行版

2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

适合对象

项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位

目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

课程适配与选型边界

这部分用于判断《银行零售信贷贷后全流程管理实务》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

客户经理、审查审批人员、支行负责人等相关人员

业务问题

本课程围绕《银行零售信贷贷后全流程管理实务》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案

训练重点

课程内容重点包括第一讲：零售信贷业务主要风险解析、第二讲：零售信贷业务贷后全流程管理要点、第三讲：AI智能助力催收等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由周维君主讲来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较流程管理主题范围，可先进入相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准。 同名或近似课程存在多版本时，应按讲师背景、参训对象、行业场景和课时深度区分，避免把多个课程页写成同一个搜索意图

核心收益

  • 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
  • 围绕零售信贷业务主要风险解析校准目标和边界，明确课堂重点动作
  • 协同风险更可见：零售信贷业务贷后全流程管理要点安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
  • 交付复盘有依据：AI智能助力催收相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

在整体经济环境不佳、监管环境日趋严格、银行经营压力不断增大的背景下，曾经高歌猛进的零售信贷资产业务，逐渐面临资产荒和高风险的双杀局面。面对当前困局，如何管控零售信贷风险，如何在零售信贷贷后管理流程中做到按规定动作执行，如何在贷后管理过程中及时发现风险、化解风险，是摆在银行经管层、业务部门、风控部门、支行长尤其是客户经理面前的一大难题

本课程从实务的角度，立足于贷后管理全流程操作要点，并将贷后管理和化解风险结合起来，提升学员识别风险、管理风险的能力，从而实现零售信贷业务的稳健发展

课程时间

2天，12小时

授课方式

实操经验分享、问题分析、实操指导、案例分析等

课程内容重点

01第一讲：零售信贷业务主要风险解析
02第二讲：零售信贷业务贷后全流程管理要点
03第三讲：AI智能助力催收

课程大纲

课程总览

内容重点
  • 第一天内容

零售信贷业务主要风险解析

一、真实性风险
  • 1. 借款人主体真实性
  • 2. 业务真实性：交易、贷款用途等
  • 3. 借款人还款能力、还款意愿的真实性
  • 4. 所提供资料的真实性
二、操作类风险
  • 1. 合同文本类
  • 2. 资料审核类
  • 3. 支付类
三、市场风险
  • 1. 担保（质押）物风险
  • 2. 价格波动风险
  • 3. 借款主体经营风险
  • 4. 合作渠道风险
四、主要合规及法律风险
  • 1. 道德风险
  • 2. 政策法规风险
  • 3. 声誉风险

零售信贷业务贷后全流程管理要点

二、贷后管理的定义及原则
  • 1. 定义
  • 2. 原则
  • （1）管理贷款风险
  • （2）确保贷款安全
  • （3）改善客户服务
  • 3. 目的
  • （1）按时收回贷款本息
  • （2）挖掘交叉营销机会
  • （3）监控贷款资金流向
  • 4. 分类
三、贷后管理的主要内容
  • 1. 贷后检查
  • （1）贷款资金
  • （2）借款人行为
  • （3）还款情况
  • （4）保证人
  • （5）抵押物
  • （6）合同等资料
  • （7）风险预警的十大信号
  • 2. 逾期催收
  • （1）逾期催收的基本原则

AI智能助力催收

一、经济下行逾期贷款大量爆发与人少的矛盾不可调和
  • 1. 网点人员少，数量大，如何应对逾期大量爆发
  • 2. 应对大量逾期案件，催收人员情绪如何管理
  • 3. 催收质量如何保障
二、AI智能辅助催收提高贷后管理质效
  • 1. 针对正常客户提醒（短信+语音）
  • 2. 针对逾期90天以内客户催收
  • 3. 针对存量客户筛选、甄别与催收
三、人机耦合提高新质生产力，助力提升催收产能
  • 1. 人机耦合模式的构建与优化
  • （1）新质生产力的本质与要求
  • （2）催收场景的人机分工方式，各自的职责与优势
  • （3）人机之间高效的信息交互与协同工作机制
  • 2. 智能外呼与人工跟进提高效率
  • （1）筛选有效客户
  • （2）甄别优劣客户
  • （3）客户修复触达

个人贷款回收管理

一、不同逾期阶段的管理
（一）宽限期及逾期30天以内的操作措施
  • 1. 短信提醒
  • 2. 电话催收
（二）逾期31～60天（含）的贷款
  • 1. 电话催收
  • 2. 上门调查
  • 3. 寄送催收通知书
（三）逾期61～90天（含）的贷款
  • 2. 寄送律师函
  • 3. 借款人情形分析
二、回收管理风险点分析
（一）催收不当引起的风险
  • 1. 未及时发放催收函或催收不当导致丧失诉讼时效
  • 2. 提前还款函发送不当导致风险发生
（二）担保管理不到位引发的风险
  • 1. 对保证人的管理不到位--关注保证人的状况，避免贷款脱保风险的发生
  • 2. 对中介机构或担保公司管理不到位
（三）对抵押物的管理不到位
  • 1. 未及时办理抵押登记导致担保落空
  • 2. 不及时解除抵押导致被诉
（三）清收处置不当

零售信贷业务贷后管理中的高效沟通与谈判

一、高效沟通在不良清收中的运用
  • 1. 沟通心理学
  • 1. 沟通障碍与克服：分析沟通中常见的障碍，如信息不对称、情绪干扰、表达不清等，学习克服障碍的技巧
  • 2. 倾听、表达与反馈技巧：掌握主动倾听、共情表达、积极反馈等技巧，建立良好的沟通氛围
  • 3. 非语言沟通的应用：了解肢体语言、面部表情、语调等非语言因素在沟通中的作用，提升沟通效果
  • 4. 跨文化沟通：探讨不同文化背景下的沟通差异
  • 5. 有效沟通
  • 案例分析：通过真实案例分析，学习如何应对沟通中的挑战，如处理客户投诉、化解冲突等
  • 2. 谈判技巧与策略
  • 1. 谈判准备与信息收集：强调谈判前的充分准备，包括了解对方需求、收集相关信息、制定谈判方案等
  • 2. 谈判策略与技巧：讲解双赢谈判、让步策略、互惠互利等谈判策略，传授提问、倾听、总结等谈判技巧

针对不同客户的催收技巧

一、十二种客户心理分析与沟通技巧
  • 犹豫不决型客户
  • 脾气暴躁型型客户
  • 自命清高型客人
  • 世故老练型型客户
  • 小心翼翼型客户
  • 来去匆匆型客户
  • 理智好辩型客户
  • 虚荣型客户
  • 贪小便宜型客户
  • 八面玲珑型客户
二、债务人的五大心态分析及应对技巧
  • 1. 躲的心态分析与应对技巧
  • 2. 拖的心态分析与应对技巧
  • 3. 赖的心态分析与应对技巧
  • 4. 推的心态分析与应对技巧
  • 5. 磨的心态分析与应对技巧
三、债务人心理画像
  • 1. 客户资金周转规律
  • 2. 客户逾期心理变化规律
  • 3. 客户赖帐心理分类
四、疑难问题谈判策略
  • 被前催套路过的客户谈判策略
  • 勾出事实
  • 澄清事实
  • 面对事实
  • 黑产谈判策略
  • 询问诱导
  • 欲擒故纵
  • 坚定立场
  • 部分还款客户跟进策略
  • 门槛理论

零售信贷业务催收主动权的把控

一、催收谈判五步拳
  • 1. 说
  • 2. 问
  • 3. 引
  • 4. 压
  • 5. 心
二、催收六步心理战法
  • 1. 把握心理
  • 2. 识别逾期理由
  • 3. 击破虚假借口
  • 4. 施压步步高升
  • 5. 心里占据上风
  • 6. 达成还款方案
三、万能公式-催收十问
  • 1. 原因
  • 2. 去向
  • 3. 计划
  • 4. 进展
  • 5. 家庭
  • 6. 工作
  • 7. 收入
  • 8. 地址
  • 9. 电话
  • 10. 下次
四、拖延时间的客户谈判策略-五落实四强化
  • 1. 落实时间
  • 2. 落实金额
  • 3. 落实来源
  • 4. 落实备用方案
  • 5. 落实下次
  • 6. 强化承诺
  • 7. 强化质疑
  • 8. 强化录音
  • 9. 强化记录
五、六个催收策略
  • 1. 复读机策略
  • 2. 面质策略
  • 3. 高低球策略
  • 4. 黑白脸策略
  • 5. 记录策略
  • 6. 欲擒故纵策略

讲师介绍

周维君 讲师头像

周维君

银行信贷营销与风险管理专家

26年银行从业经验，曾任光大、广发、浦发银行高管。擅长零售信贷业务增长、信贷全流程风险控制及不良资产清收与处置，管理逾期贷款余额最高达500亿元，具备深厚的实战管理与风控背景

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课程常见问题

这门《银行零售信贷贷后全流程管理实务》适合哪些企业或学员？

适合客户经理、审查审批人员、支行负责人等相关人员。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

本课程围绕《银行零售信贷贷后全流程管理实务》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对流程管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括第一讲：零售信贷业务主要风险解析、第二讲：零售信贷业务贷后全流程管理要点、第三讲：AI智能助力催收等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断

课程是否一定提供工具、模板或清单？

页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准