银行零售客群经营与活动策划

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

银行零售客群经营与活动策划推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

银行零售客群经营之道商业银行版

1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

适合对象

支行长、网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等零售营销人员

课程定位

指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

课程适配与选型边界

这部分用于判断《银行零售客群经营与活动策划》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师适配度

适合对象

支行长、网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等零售营销人员

业务问题

本课程围绕《银行零售客群经营与活动策划》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案

训练重点

课程内容重点包括第一讲：思维篇——建立全新的银行营销思维、第二讲：产品篇——银行产品的整合包装术、第三讲：客群篇——老年客群等重点代发客群经营策略等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由代宸熙主讲来判断是否匹配

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

指标判断更清楚：风险信号、证据要求和处置边界，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕思维篇——建立全新的银行营销思维校准目标和边界，明确课堂重点动作
分析动作更具体：产品篇——银行产品的整合包装术安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

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复盘跟进有依据：客群篇——老年客群等重点代发客群经…相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

在我国国民经济水平不断提升的时代背景下，商业银行的业务竞争能力逐渐引起了社会各界的广泛关注，结合实际情况来看，现阶段营销是商业银行提升自身零售业务能力的主要措施之一，因此，商业银行工作人员应将营销工作的开展重视起来

但是，从当前社会我国商业银行在零售业务营销方面的能力来看，其还存在着许多较为明显的不足，尤其是针对网点重点客群经营尚缺乏系统性的经营策略；对于产品的宣传、营销以及配备不到位，从而对商业银行自身营业额的提升造成了较为严重的影响

课程时间

1天

授课方式

讲授、研讨互动、案例教学、现场演练

课程内容重点

01第一讲：思维篇——建立全新的银行营销思维

02第二讲：产品篇——银行产品的整合包装术

03第三讲：客群篇——老年客群等重点代发客群经营策略

课程大纲

思维篇—建立全新的银行营销思维

一、银行业营销的问题与弊端

1. 转型中的中国银行业
2. 银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战

二、建立以客户为中心的全新营销思维

1. 定位存量客户
2. 客户沉睡分析
1. 客户方原因
2. 员工方原因
3. 沉睡唤醒策略
1. 银行客户经营的现状-235现象
2. 营销策略方法：235法则
a.50%-没有关系（沉睡唤醒）
b.30%-关系一般（感情升华）
c.20%-关系很好（深度挖掘）

三、营销者的三种境界

1. 无动于衷
2. 无孔不入
3. 无中生有

四、推销与营销的三个本质区别

产品篇—银行产品的整合包装术

三、设计名字/故事打造专属感

1. 有助于形象记忆
2. 有助于场景联系
3. 有助于聚焦客群

四、为产品组套餐

1. 静态组合
2. 动态组合

客群篇—老年客群等重点代发客群经营策略

一、代发客户留存与维护中存在的问题

1. 日常维护频度不够
2. 权益触达不够
3. 产品配置不够

二、主要代发客群的留存技巧

1. 老年客群社保与退休金代发
2. 教师、医生和护士等代发
3. 小微企业代发

三、存量代发客群的外拓路演

1. 前期准备
（1）传播者营销
（2）准备基本物料
2. 现场建立微信群
（1）建群暖场环节
（2）非现场客户入群
3. 现场路演
（1）路演的误区
（2）路演的流程
4. 客户互动体验

活动篇—行之有效的活动策划

一、银行活动营销现状（一）活动困境：银行营销活动的困难

1. 客户不来营业网点，电话约访不到
2. 总是邀约老客户，客户体验感差
3. 业绩增长乏力，财富类产品销售没有目标

（二）银行营销活动的四大眼病

1. 远视眼
2. 近视眼
3. 散光眼
4. 红眼儿
思考
1. 银行活动的核心意义是什么？

二：四大活动困境破解秘技

（一）、没人可约——客户全量维护

存量客户经营分析
1. 定位存量客户
2. 客户沉睡分析
3. 客户经营235策略

（二）、来了不来——活动创新贴合不同周期需求

1. 基于客户生命周期来分析金融与非金融需求
2. 根据需求举办活动
1. 一般中高端客户与高净值客户活动

三、经验不足——优化活动流程

（一）、营销活动初期

1. 主题营销活动的设计
2. 活动创意宣传
3. 客户画像
4. 电话邀约

（二）、活动准备

1. 物料准备
2. 内容准备
3. 客户动线图
案例：某银行平面图，厅堂客流对比（图片）

讲师介绍

代宸熙

国有银行营销管理专家

16年国有银行营销管理经验，曾任中国银行零售部负责人。擅长AI赋能银行营销、高净值客户经营及开门红策划，持有国际金融理财师与阿里云高级人工智能训练师双认证，累计带动新增存款3亿元

金融银行保险

查看讲师主页

课程常见问题

这门《银行零售客群经营与活动策划》适合哪些企业或学员？

适合支行长、网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等零售营销人员。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

本课程围绕《银行零售客群经营与活动策划》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对客户管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括第一讲：思维篇——建立全新的银行营销思维、第二讲：产品篇——银行产品的整合包装术、第三讲：客群篇——老年客群等重点代发客群经营策略等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准