聚势富滇·资产管理进阶

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授+案例拆解+情景实战对练+分组沙盘推演+话术通关+工具应用+闭环复盘 课程工具（部分）： 美林投资时钟资产配置模型 利率周期资产管理切换模型 政策传导四层拆解模型 标准普尔四象…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

观大势——宏观经济形势研判与资产管理管理新机遇

一、宏观经济形势研判：读懂大势才能讲清配置

1. 三驾马车分析框架：从消费、投资、出口看经济温度，结合云南文旅复苏、绿色能源、跨境贸易看本地资产管理流向
2. 通胀三维指标解读（CPI/PPI/PMI）：把专业数据转化为客户听得懂的资产管理观点
3. 摒弃只讲产品不讲逻辑，建立先讲势、再讲局、后讲配置的专业面谈认知（
工具：美林投资时钟资产配置模型）

二、货币与财政政策传导：从政策看资产管理机会

1. 读懂降准降息、结构性货币政策工具对存款、理财、债券收益的传导
2. 把握财政政策、化债、专项债与本地基建、产业客群的营销机会
3. 政策传导四层拆解：国家宏观→云南省产业政策→富滇总行产品政策→支行落地动作

三、利率下行周期下的资产管理管理主线

1. 看懂低利率、资产荒对客户存款搬家、收益压力感的深层影响
2. 把握锁定长期收益、拉长久期、优化结构三大配置主线
3. 对应存款、固收+、长期年金、贵金属的营销节奏切换（
工具：利率周期资产管理切换模型）

四、云南本土产业趋势与客群资产管理特征

1. 文旅康养、绿色能源、高原特色农业、有色金属、跨境贸易五大产业客群资产管理画像
2. 县域经济、乡村振兴、个体工商户带来的下沉客群机会
3. 结合本土产业周期，预判客户资产行为变化，抢占营销先机

五、大类资产配置底层逻辑与本行产品对位

1. 现金管理、固定收益、权益、保障、另类五大类资产的角色与配比
2. 富滇银行存款、理财、基金、保险、贵金属产品与资产类别的精准对位
3. 建立宏观—策略—产品一以贯之的配置话术链条

六、从宏观研判到高客资产管理观点输出

1. 把宏观判断浓缩为3句话的资产管理观点，快速建立专业形象
2. 用SCQA结构讲清为什么现在要调整配置
3. 形成可复制的晨间资产管理观点话术，全员统一对客口径
案例讨论+情景
演练：结合本网点客群，分组研讨当前形势下如何向高客解释资产配置调整，各组输出一段90秒资产管理观点话术，讲师现场点评优化

懂客户——高净值客户核心需求洞察与价值分层

一、高净值客户到底关心什么：五大核心诉求

1. 保值与安全：本金安全、风险隔离、资产不缩水
2. 增值与收益：跑赢通胀、优化结构、长期稳健
3. 传承与隔离：资产管理传承、婚姻资产、代际安排、企业与家庭资产隔离
4. 现金流与规划：养老现金流、子女教育、企业周转（
工具：草帽图现金流规划模型）

二、高净值客群精准识别与分层

1. RFM客户价值分层：识别高价值、潜力成长、流失预警客群，精准分配资源
2. MAN识别三要素：资金实力、决策权限、需求痛点，厅堂快速筛选准高客
3. 20/80法则：把80%精力投向20%高客，杜绝平均维护

三、云南本土高净值客群画像与差异化关切

1. 创富一代企业主（花卉、烟草、有色、文旅）：企业与家庭资产隔离、传承压力感
2. 专业金领与拆迁、征地富裕群体：稳健增值、资产打理、身份认同
3. 退休实业家与银发高客：养老现金流、健康保障、资产管理传承

四、KYC深度访谈与需求诊断

1. 标准普尔四象限：可视化诊断客户资产配置缺口
2. 资产管理金字塔：直观呈现塔基保障、塔身固收、塔尖进取的结构短板
5. Why深层挖掘：透过想要高收益表层，挖到保全、传承、现金流底层真需

五、高客全生命周期价值经营

1. 获客—成长—成熟—衰退—挽回全周期动作设计
2. 关键节点（企业分红、股权变现、子女升学、退休）需求预判
3. 从单产品关系升级为家庭综合金融关系

六、高客经营的信任基础与专业形象

1. 建立专业、稳重、长期陪伴的顾问人设
2. 用资产配置报告、家庭资产管理诊断增强专业感
3. 杜绝短期推销，建立以客户利益为先的经营准则
梳理六、高客经营的信任基础与专业形象的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：两两一组，模拟对一位企业主高客开展KYC深度访谈，运用5Why挖掘真实需求，全员通关高客需求挖掘话术

善沟通——高净值客户高情商沟通、营销话术与异议处理

一、高净值客户沟通的核心原则

1. 先共情、后专业：先接纳情绪与立场，再输出方案
2. 先信任、后营销：杜绝强推硬销，建立长期信任
3. 先倾听、后表达：精准捕捉客户真实诉求与顾虑

二、SPIN顾问式提问深挖高客隐性需求

1. 现状提问：摸清客户资产结构、家庭与企业现状
2. 痛点提问：挖掘传承、隔离、现金流、税务隐忧
3. 影响提问：放大不做规划的潜在风险与损失
4. 需求确认提问：引导客户主动认可方案价值

三、结构化表达与专业方案呈现

1. SCQA框架：场景—冲突—问题—方案，讲清配置建议
2. FABE输出产品价值：特征—优势—利益—佐证
3. 72法则可视化演示复利与长期收益

四、高频异议标准化处理（配套话术库）

1. LSCPA闭环：倾听—同理—澄清—转化—行动，全流程化解异议
2. 应对收益太低：拆解风险收益、区分家庭钱与经营钱
3. 应对别家利率更高：对比综合成本、稳健性与服务价值
4. 应对期限太长/资金要用：讲清流动性安排与灵活领取规则

五、共情沟通与信任修复技巧

3. F法则（事实—感受—发现）弱化推销感、快速建立信任
2. 富兰克林T型对比：引导客户自主权衡、自主决策
3. 痛点—痒点—爽点三层递进，设计打动人心的方案话术

六、临门促成与成交后经营

1. 精准捕捉成交信号，柔性促成、不引反感
2. 用稀缺性、时效性（额度、费率、政策窗口）助推决策
3. 成交后服务闭环+转介绍铺垫，撬动高客圈层增长
梳理六、临门促成与成交后经营的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：模拟高客收益太低、别家更高、再考虑一下三大高频异议场景，全员分组通关LSCPA标准化异议处理话术

拓活客——全渠道拓客、存量活客实战与AUM突破

一、全渠道拓客体系搭建（拓客）

5. W1H拓客运营：目标、客群、产品、渠道、节点、执行闭环
2. 存量转介、代发、园区、异业、线上五大拓客渠道组合
3. 本土异业三圈拓客：花卉市场、文旅商圈、商会协会、车行医美批量获客

二、公私联动一体化拓客（富滇本土重点）

1. 对公挖企业—代发落地—零售渗透员工高客—资产提升闭环
2. 明确行长、对公经理、理财经理权责分工与转介激励
3. 存贷联动、代发联动，绑定客户综合金融关系

三、厅堂与线上一体化引流转化

1. 厅堂识别（望闻问切）快速捕捉潜在高客
2. 线上企微、社群、私域内容常态化触达，反哺到店转化
3. 到店客户一次到店、多产品诊断批量挖需

四、存量客户激活与分层经营（活客）

1. 基于RFM标签匹配激活动作：沉睡唤醒、低频促活、高频交叉
2. Next Best Action：一客一策推送最佳下一步动作
3. 代发工资客群、他行来款客群、临界客群精准激活

五、MOT关键时刻服务与客户粘性

1. 梳理开户、到期、生日、企业回款、子女升学等关键触点
2. 设计标准化服务动作，提升客户粘性与钱包份额（
工具：MOT关键时刻服务模型）
3. 轻量化日常互动，沉淀长期信任

六、以AUM为核心的拓活客业绩闭环

1. 明确AUM=客户数×户均资产×留存率的增长公式
2. 拓新增客户数、活客提留存、防流失稳规模三线并进
3. 网点每日/每周拓活客动作看板与复盘机制
梳理六、以AUM为核心的拓活客业绩闭的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：结合本网点实际，分组制定一份代发企业员工客群激活作战方案，明确渠道、动作、话术与AUM目标，讲师点评优化

提回客——单客AUM提升、流失挽回与中收、代发经营突破

一、单客AUM阶梯提升实战（提客）

1. 四轮驱动：产品驱动、权益驱动、公私联动驱动、活动驱动
2. 资金迁徙引导：他行资金归集、理财到期承接、临界客户升层
3. 从单产品到存款+理财+保险+基金组合配置

二、中间业务收入突破路径

1. 代销基金、保险、贵金属、理财的场景化切入与组合销售
2. 以资产配置为抓手，用FABE讲清中收产品价值
3. 保险、年金长期期缴营销与高客KYC结合，提升中收含金量

三、代发经营全链路SOP（代发突破）

1. 企业拓户—工资触达—员工分层—资产提升—二次拓客全链路
2. 发薪日专属触达动作，杜绝工资当天流失
3. 代发员工分层：管理层高客、骨干潜力客、普惠基础客差异经营

四、流失客户诊断与挽回（回客）

1. 流失分层诊断：识别高价值可挽回、潜力唤醒、无效淘汰客群
2. 流失动因分类：价格、服务、体验、竞品四类精准归因
3. 分层挽回方案+回访跟进闭环

五、沉睡客户与临界客户激活

1. 沉睡客户唤醒诱因设计与四步激活话术
2. 临界客户（临近升层）精准助推、集中攻坚
3. 大额到期、他行来款客户即时承接

六、单客价值最大化与转介增长

1. 客户生命周期价值（CLV）评估投入产出
2. 高客满意度经营+转介绍机制，实现圈层增长
3. 一户多产、一人多户，最大化释放客户与家庭价值
梳理六、单客价值最大化与转介增长的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：模拟大额理财到期客户欲转走他行场景，全员通关资金承接、单客提升与流失挽回标准化话术

建体系——政策+实战双思维与富滇本土可复制营销作业体系

一、政策+实战双思维的底层逻辑

1. 读懂政策：把监管导向、总行政策转化为营销机会
2. 落地实战：把政策拆解为一线可执行的动作与话术
3. 政策—实战双轨对照：左侧政策、右侧动作话术，打通落地断层

二、网点营销目标拆解与过程管理（行长/网点负责人）

1. 将AUM、中收、代发目标层层拆解到人、到周、到动作
2. GROW辅导：目标—现状—方案—行动，日常辅导标准化
4. R闭环：责任、复盘、资源、激励，建立每日每周营销机制

三、富滇本土经营策略制定

1. SWOT分析：立足本地资源、产业客群，制定支行专属打法
2. 差异化定位：县域、城区、产业带网点差异化经营
3. 结合乡村振兴、文旅、绿色能源政策抢占本土机会

四、可复制营销作业体系搭建

1. 五级贯通：总行政策→分行方案→支行打法→客户经理动作→客户话术
2. 标准化SOP工具箱：拓客、面谈、异议、代发、沉睡唤醒SOP
3. 话术库、案例库、工具表沉淀，实现全辖可复制

五、团队协同与人才梯队

1. 公私协同权责矩阵：明确分工、转介规则与绩效归属
2. 客户经理九宫格产能诊断，差异化辅导与任务分配
3. 老带新帮扶、话术通关、案例复盘常态化机制

六、营销闭环持续迭代

1. PDCA循环：计划—执行—检查—优化，月度活动复盘迭代
2. 数据看板驱动，聚焦AUM、中收、代发核心指标
3. 固化优秀打法、迭代话术，形成长效经营机制
梳理六、营销闭环持续迭代的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：各组结合全天所学，整合宏观研判、客户洞察、沟通话术、全渠道经营与体系管理全套方法，输出《本网点零售营销落地作战计划书》，讲师逐组点评优化
随堂测试 & 小组沙盘

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕观大势——宏观经济形势研判与资产管…校准目标和边界，明确课堂重点动作
反馈辅导有抓手：读懂大势才能讲清配置安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

查看更多收益收起更多收益

团队复盘有依据：通胀三维指标解读（CPI/PPI/…相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

当前资产管理管理市场进入存量博弈、客户分层、专业致胜的全新阶段。云南本地经济依托文旅康养、绿色能源、高原特色农业（花卉、咖啡、烟草）、有色金属、跨境贸易等特色产业持续迭代，居民资产管理快速积累，高净值客群规模稳步扩容，同时利率下行、资管新规深化、同业产品与利率同质化加剧，客户对收益、安全、传承的诉求日益复杂。富滇银行作为扎根云岭的本土法人银行，全辖各支行既要守住存款与AUM基本盘，又要突破中间业务收入、代发经营等核心指标，对全员专业化、场景化、体系化营销能力提出了全新要求

现阶段一线营销普遍存在四大痛点：一是宏观看不懂、讲不清，理财经理面对高净值客户的资产配置疑问缺乏底气；二是高客识别弱、需求挖不深，KYC流于形式，抓不住客户真正关心的保值、增值、隔离、传承核心诉求；三是话术生硬、异议招架无方，面谈易被收益太低、别家更高、再考虑等问题挡回，成交转化低；四是拓客、活客、提客、回客各环节割裂，公私联动不畅，代发工资落地后员工客群沉睡，单客AUM提升无路径、流失客户唤醒无方法

在市场竞争白热化、客户认知升级、监管持续趋严的新形势下，唯有建立政策+实战双思维，把宏观研判、客户洞察、沟通话术、全渠道经营与本土产业深度融合，搭建可复制、可落地的营销作业体系，才能跳出低价内卷。本课程严格贴合富滇银行本土经营实际与一线实战痛点，按岗位需求精准配比授课内容，帮助全员补齐能力短板，实现AUM、中间业务收入、代发经营核心指标的稳步突破

课程时间

1天

授课方式

理论讲授、案例拆解、情景实战对练、分组沙盘推演、话术通关、工具应用、闭环复盘课程工具（部分）：美林投资时钟资产配置模型利率周期资产管理切换模型政策传导四层拆解模型标准普…

课程内容重点

01观大势——宏观经济形势研判与资产管理管理新机遇

02宏观经济形势研判：读懂大势才能讲清配置

03通胀三维指标解读（CPI/PPI/PMI）：把专业数据转化为客户听得懂的资产管理观点

04摒弃只讲产品不讲逻辑，建立先讲势、再讲局、后讲配置的专业面谈认知（

05货币与财政政策传导：从政策看资产管理机会

讲师介绍

罗俊杰

金融实战营销与团队管理专家

金融实战营销与团队管理专家。18年金融双栖实战专家，曾任农行副行长及平安部门总经理。深耕信贷风控、资产管理管理及团队效能提升，累计赋能金融从业者超10万人，助力机构实现业绩与人才双增长

金融银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《聚势富滇·资产管理进阶》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。

学习这门课可以获得什么收益？

明确目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕观大势——宏观经济形势研判与资产管…校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授+案例拆解+情景实战对练+分组沙盘推演+话术通关+工具应用+闭环复盘课程工具（部分）：美林投资时钟资产配置模型利率周期资产管理切换模型政策传导四层拆解模型标准普尔四象…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配