智赢·共策：银行业双赢谈判实战训练营
面向银行客户经理和网点营销岗位，在风险与审批边界内，练习SPIN需求沟通、ICON谈判准备、条件式让步与冲突应对，形成典型业务场景行动话术
1天 沟通表达
课程大纲
银行业谈判困局与认知重塑
银行业谈判困局与认知重塑
- 第一讲 谈判，银行的日常战场
- 一、银行业为什么需要谈判能力
- 利率市场化倒逼：从“定价接受者”到“定价博弈者”
- 客户议价情境：比较小微客户多方询价与大客户规模条件的沟通差异
- 内部考核压力：规模与利润的双重指标下，谈判成为价值创造的核心手段
- 情境研讨：客户提前还款时如何澄清需求并比较可授权服务选项
- 二、谈判中的三大常见误区
- 误区一：谈判就是砍价—忽视非价格条款的价值空间
- 误区二：让步才能成交—缺乏替代方案（BATNA）意识
- 误区三：赢家通吃—忽略长期客户关系的隐性价值
- 情境研讨：银企交流中如何区分利率让步、流程效率与配套服务
谈判心理学：看懂客户决策的底层逻辑
谈判心理学：看懂客户决策的底层逻辑
- 一、客户为什么说“不”—认知偏差解码
- 锚定效应：首次报价可能影响后续谈判的参照区间
- 损失厌恶：讨论客户对成本变化和收益预期的不同感受
- 框架效应：比较方案表达方式可能产生的理解差异
- 情境研讨：利率调整诉求下，额度与服务效率方案如何核对审批条件
- 二、双赢谈判的底层思维
- 利益≠立场：客户的“我要降息”背后可能是现金流压力或同业比较
- 双赢是过程不是口号：找到双方“要什么”与“怕什么”的交集
- 谈判的终极目标：从“一次交易”升级为“长期伙伴”
- 情境研讨：跨地区签批协作如何明确授权、资料与时效要求
银行业谈判实战核心工具
银行业谈判实战核心工具
- 第一讲 谈判前的准备：信息即筹码
- 一、客户画像与需求预判
- 外显信息：资产规模、经营周期、行业特性、同业合作情况
- 内显信息：决策风格、风险偏好、真实痛点与隐性诉求
- 谈判准备清单：底线、目标、替代方案、让步空间
- 情境研讨：需求沟通、业务过程与贷款增长指标的口径区别
- 二、SPIN需求挖掘法—问出客户的真实意图
- 情景性问题（S）：了解客户当前经营与财务状况
- 探究性问题（P）：揭示痛点与资金缺口
- 暗示性问题（I）：强化问题紧迫性与不解决的后果
- 解决性问题（N）：引导方案匹配与价值认同
- 情境研讨：通过产能与融资渠道问题了解企业真实需求
谈判中的博弈：四步掌控谈判节奏
谈判中的博弈：四步掌控谈判节奏
- 一、ICON四维谈判框架
- 利益（Interests）：深挖双方真实诉求，区分表面立场与核心利益
- 标准（Criteria）：核对适用政策、可比条件与风险定价依据，不代替内部审批
- 选项（Options）：创造多个可行方案，将单一价格博弈转为综合方案博弈
- 替代方案（No-Agreement Alternative）：明确“谈不拢”的备选路径，守住底线
- 情境研讨：综合业务方案如何分别核对客户适配、信息披露与审批边界
- 二、价格谈判三阶法
- 报价阶段：谁先报价？如何用锚定效应设定有利起点
- 议价阶段：对等原则—让步必有所取，避免单向退让
- 成交阶段：用“条件式让步”锁定综合收益
- 情境研讨：银行议价训练中的定价依据与谈判准备
- 三、非价格条款的价值挖掘
- 期限谈判：贷款期限、还款方式的结构化设计
- 服务谈判：在授权流程内比较结算效率、服务安排与配套选项
- 关系谈判：长期合作承诺与战略协同的价值置换
- 情境研讨：跨分行账户和融资服务如何协调流程、资料与职责
谈判后的巩固：冲突转化与关系经营
谈判后的巩固：冲突转化与关系经营
- 一、双循环冲突应对法
- 外循环：重建关系→认同感受→找出问题→回应诉求→达成共识
- 内循环：心态管理→三明治沟通→展示证据→有条件让步→收尾确认
- 情境研讨：客户投诉时如何核对事实、及时响应并澄清信息
- 二、客户拒绝的心理学应对
- 客户拒绝的可能原因：需求、信任与价值认知，需通过沟通核验
- 应对拒绝的“Yes，But”技法：先认同再引导
- 离席威胁的应对策略：用替代方案重构谈判框架
- 情境研讨：账款沟通中的情感理解、核算事实与后续确认
- 三、从谈判对手到长期伙伴
- 谈判结束后的三个必做动作：确认共识、书面备忘、定期回访
- 将单次谈判转化为持续关系的触点管理
- 转介绍与口碑传播的持续客户关系价值
- 情境研讨：客户挽留机制的需求记录、服务衔接与定期回访
银行业典型场景沙盘演练
银行业典型场景沙盘演练
- 场景一：小微企业主“利率太贵了”
- 场景二：种养殖大户“额度不够用”
- 场景三：优质客户“他行条件更好”
- 学员点评+讲师点评
- 课程答疑与总结
适合对象
银行业客户经理、信贷经理、理财经理、网点负责人及营销条线后备干部
课程定位与主要问题
面向银行客户经理和网点营销岗位，在风险与审批边界内，练习SPIN需求沟通、ICON谈判准备、条件式让步与冲突应对，形成典型业务场景行动话术
课程适配与选型边界
面向银行客户经理和网点营销岗位，在风险与审批边界内，练习SPIN需求沟通、ICON谈判准备、条件式让步与冲突应对，形成典型业务场景行动话术
适合对象
银行业客户经理、信贷经理、理财经理、网点负责人及营销条线后备干部
训练重点
银行业谈判困局与认知重塑、谈判心理学：看懂客户决策的底层逻辑、银行业谈判实战核心工具
授课安排
课程安排为1天。银行客户谈判情境研讨、准备清单与ICON框架练习、三类典型场景沙盘、学员和讲师点评
适用边界
本课侧重银行业谈判困局与认知重塑、谈判心理学：看懂客户决策的底层逻辑、银行业谈判实战核心工具。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重银行业谈判困局与认知重塑、谈判心理学：看懂客户决策的底层逻辑、银行业谈判实战核心工具。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 思维层：识别谈判中的认知偏差与心理陷阱，建立“利益≠立场”的双赢思维框架
- 练习SPIN需求挖掘、ICON四维谈判框架与双循环冲突应对工具
- 实战层：通过三大典型场景角色演练，将谈判策略转化为可复用的行动话术
- 形成谈判准备、让步边界与后续跟进的行动清单
课程背景与交付信息
课程结合《智赢·共策：银行业双赢谈判实战训练营》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。
授课方式
银行客户谈判情境研讨、准备清单与ICON框架练习、三类典型场景沙盘、学员和讲师点评
课程内容重点
01银行业谈判困局与认知重塑
02谈判心理学：看懂客户决策的底层逻辑
03银行业谈判实战核心工具
04谈判中的博弈：四步掌控谈判节奏
05谈判后的巩固：冲突转化与关系经营
06银行业典型场景沙盘演练
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产
查看讲师主页
课程差异说明
面向银行客户经理和网点营销岗位，在风险与审批边界内，练习SPIN需求沟通、ICON谈判准备、条件式让步与冲突应对，形成典型业务场景行动话术
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合银行业客户经理、信贷经理、理财经理、网点负责人及营销条线后备干部。面向银行客户经理和网点营销岗位，在风险与审批边界内，练习SPIN需求沟通、ICON谈判准备、条件式让步与冲突应对，形成典型业务场景行动话术
课程重点训练什么内容？
重点包括银行业谈判困局与认知重塑、谈判心理学：看懂客户决策的底层逻辑、银行业谈判实战核心工具
有哪些具体学习收益？
思维层：识别谈判中的认知偏差与心理陷阱，建立“利益≠立场”的双赢思维框架；练习SPIN需求挖掘、ICON四维谈判框架与双循环冲突应对工具；实战层：通过三大典型场景角色演练，将谈判策略转化为可复用的行动话术；形成谈判准备、让步边界与后续跟进的行动清单
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为1天。银行客户谈判情境研讨、准备清单与ICON框架练习、三类典型场景沙盘、学员和讲师点评
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重银行业谈判困局与认知重塑、谈判心理学：看懂客户决策的底层逻辑、银行业谈判实战核心工具。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
