产业金融深化与小微客群建设实战训练
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
产业金融深化与小微客群建设实战训练
小微客群经营立业之本需要接到岗位场景，小微营销的核心理念——攻心为上和小微客群差异化经营重定位会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
张牧之 · 零售银行实战营销教练
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
个贷业务扩面强基实战训练
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
小微营销的核心理念——攻心为上
内容重点
- 客户分析——客户选择那家行的思考点
- 经营贷营销主动拜访典型疑难解析
- 【视频分析】：《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？
- 客户到底在拒绝什么
- 营销最理想的两个前提
小微客群经营立业之本
内容重点
- 小微信贷业务营销的前提——风险可控
- 【总结】个贷营销，不要惧怕风险，而要学会有效控制风险
- 小微信贷真正的风险根源——还款意愿
- 符合中国个人客户特色的风险控制体系导入——三三检视法
- 如何看客户三品
小微客群差异化经营重定位
内容重点
- 后实体网点时代网格化经营重定位
- 组织定位——我是谁
- 客群定位——愉悦谁
- 市场定位——干掉谁
- 零售银行精准营销落地九字真经
区域深耕六化模式
内容重点
- 网点经营网格化——片区画格、格中定人
- 区域划分数据化——档案电子化、地图精准化
- 客群分层精细化——四类客户应对策略
- 客户分层目的与模型
- 分层标准——贡献度与风险度的评判指标（显性与隐性）
小微客群开发的最佳工作角色——金融顾问
内容重点
- 产业金融营销三类工作角色解析
- 爷——从不主动出击，坐等客户上门
- 推销员——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
- 金融顾问——能赢得客户托付终身的专业伙伴
- 金融顾问角色的特征
三客增长布局客群开发
内容重点
- 直接客户拓展拓展技巧
- 如何主动上门拜访
- 如何做社区活动
- 如何高效扫楼扫商铺
- 如何有效利用互联网与微信
营销面谈技巧篇
内容重点
- 目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣
- 技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪
- 典型场景的介绍与分析
- 【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？
- 需求探寻行为与销售动机的关系
适合对象
民生银行武汉分行小微团队
课程定位
指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 指标判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 风险信号更可见：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 分析动作更具体：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 复盘跟进有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
经营分析、财务管理和风险判断很容易停在指标口径上，真正困难的是把数据转成业务选择。课程把小微营销的核心理念——攻心为上、风险信号和小微客群经营立业之本放进同一轮讨论中校准。
课程时间
2天，12小时
课程内容重点
01小微营销的核心理念——攻心为上
02小微客群经营立业之本
03小微客群差异化经营重定位
04区域深耕六化模式
05小微客群开发的最佳工作角色——金融顾问
06三客增长布局客群开发
讲师介绍
张牧之
零售银行实战营销教练
零售银行实战营销教练，专注网格化精准营销与存量客户激活。曾任兴业银行营销设计经理，现任建行总行营销顾问，累计执行落地辅导项目超350期，致力于提升银行一线营销效能
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
民生银行武汉分行小微团队。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
