银行“长尾”零售客户的营销策略
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
银行“长尾”零售客户的营销策略
认知：银行长尾客户的现状需要明确判断口径，触达：打动我们的长尾客户负责组织练习，留存：留住我们的长尾客户用于课后复盘
授课讲师：
张瑞丹 · 银保营销与网点产能提升专家
团队应用场景和课时安排越具体，人工智能应用案例、练习和讲师匹配就越准确
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
银行“长尾”零售客户的营销策略（银行版）
面向银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
适合对象
银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员
课程定位
经营分析、财务管理或风险合规能力提升需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 学习长尾客户的价值与打动长尾客户的难点，认识到当下银行的长尾客户现状
- 了解实现长尾客户触达3个方向与实现路径，探寻新获客渠道，重视存量客户潜力开发
- 学习长尾客户分类、留存与潜力挖掘的方法，开展相应的客户维护和营销活动，扎实优质客户基础，满足目标客户需求
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- 转变工作模式：从等、靠、要→迈开腿、张开嘴走出去、引进来的外拓营销
- 透过不断收集和分析客户需求的最新变化，帮助零售条线以客户需求为导向，对现有业务流程进行整合优化，不断进行产品创新和渠道创新，建立产品、渠道、服务、营销一体化
课程背景与交付信息
目前的市场环境和压力
1. 现有的业务已经来到业务增长的天花板
2. 客户数增长面临瓶颈
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例分析、研讨互动、行动学习
课程内容重点
01认知：银行长尾客户的现状
02触达：打动我们的长尾客户
03留存：留住我们的长尾客户
课程大纲
认知：银行长尾客户的现状
一、长尾客户的价值
- 1. 银行赢得长尾客户的内在逻辑
- 2. 客户全生命周期精准营销靠数据驱动
- 3. 挖掘本行的长尾客户有三大优势
二、难以打动长尾客户的原因
- 1. 产品与需求不匹配
- 2. 用户体验不佳
- 3. 经营手段不足
- 4. 未基于生命周期进行管理
- 案例分享：某农商行如何从客户需求建立一套完整解决方案
- 讨论：从这个案例里我得到什么启发？
触达：打动我们的长尾客户
一、根据客户需求创新产品与服务才能打动、吸引客户
- 互动：金融产品只限于在银行里面吗？
- 1. 立足于客户的需求创新
- 2. 以客户为中心的创新
- 3. 金融创新与实体经济深度融合，助力构建新发展格局
- ——市场主体需求在哪里，产品创新就跟进到哪里
二、优化线下服务、线上平台，提升用户体验
- 1. 现状：当下银行营销考虑的主体思路——着重现下
- 1. 厅堂营销
- 2. 社区营销
- 3. 营销推介会营销
- 4. 沿街商户拜访营销
- 5. 线上营销：不定期举办碎片化活动
- 2. 发展：未来银行营销发展趋势——线上、线下同步进行
- 1. 用户思维营销
- 2. 全渠道营销
- 3. 个性化营销
三、实行精细化营销，丰富经营手段
- 1. 金融是熟人经济（一切成交的基础都是源于信任）
- 2. 转介绍也是一种裂变（给用户一定的利益驱动）
- 3. 数据是客户管理最重要的资源（围绕数据找到目标客户）
- 1. 快速营销 2）精准场景化 3）持续营销
- 案例：目前各银行在客户数据治理与标签管理做到什么程度？
四、长尾客群活跃增长的路径
- 1. 打造以客户为中心的智能管理化平台
- 2. 预测客户行为，以数据驱动营销
- 3. 推动银行金融+非金融生态的全域运营
- 讨论：我的工作经验中怎么让客户喜欢跟我行往来？理由？
留存：留住我们的长尾客户
一、完善客户权益体系
- 第一步：养客：＂增加客户粘度＂
- 第二步：获客：＂由大海捕鱼模式到精准垂钓模式＂
- 第三步：粘客：＂蓄水养鱼模式＂
二、设计客户容易触达权益
- 1. 客户会员成长值体系之客户权益体系搭建
- 2. 客户权益体系之网点活动
- 案例分享：一盒鸡蛋引发的思考。借由权益触达客户并与客户产品交互
三、建粉丝池塘
- 1. 将粉丝变成潜在客户
- 2. 粉丝池塘的平台活动运营
- 3. 粉丝池的运营：增粉-活跃-互动
- 4. 考核：如何完成年度粉丝池的客户增长及月活跃客户任务
- 讨论：为什么现在都要考核客户的活跃度？
四、细分客群
- 1. 为什么要做客户分群？
- 1. 帮助银行更好认识客户，了解客户的需求和潜在的需求，从而明晰此客群相关的画像
- 2. 区分客户特征，划分客户偏好，提升营销的过程中精准性
- 避免：同样一个策略一把抓、全覆盖的情况出现
- 3. 划分客户的价值，在有限的营销资源下，把有限的营销资源按照优先级划分给营销策略
- 2. 如何做客户分群？
- 1. 依客户偏好特征进行分群
- 2. 依客户价值与贡献进行分群
- 3. 依客户生命周期进行分群
- 关键：分析存量客群价值，聚焦战略客群，启动差异化产品、营销方案设计
五、用团队服务留住客户
- 1. 线上：借助各种媒介，拓宽与客户之间联系以实现批量式、高精准、高转化获客
- 2. 线下：建立厅堂联动营销机制、营销技能提升、网点绩效管控体系
- 讨论：为什么说好的营销是批量的获客？
变现：线上线下一体化营销，增加客户的互动和黏性，提高营销效率和业绩增长
一、客群经营：制定新型态营销链，打造获客流水线
- 1. 传统的线上、线下一体化营销
- 1. 优点
- a手机银行、网上银行、物理网点三个方向互为延伸，互为补充
- b线上线下一体化的实施方案以简化客户的服务程序，极大提高客户服务的便捷性
- 2. 缺点
- a客户逐渐习惯线上渠道，网点进店率日益减少
- b银行与客户的关系逐渐疏离，客户黏性变低
- c传统营销效果客户体验差强人意
- d营销内容缺乏持续吸引
- e创建营销活动效率低，不灵活
二、打造一个新型态的线上线下一体化营销转型模式
- 1. 两端一点
- 1. 线下打造社交场所端
- 2. 线上建设社交平台端
- 3. 数字化管理(点)
- 2. 四个转型
- 1. 网点-功能转型
- 2. 设备-应用转型
- 3. 行员-服务转型
- 4. 行长-管理方式转型
- 3. 五个策略
课程收尾
内容重点
- 1. 回顾课程，提示重点
- 2. 答疑与互动
讲师介绍
张瑞丹
银保营销与网点产能提升专家
张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级
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