技术派·客户影响力实战营—电池热管理行业技术&质量人员的客户沟通与关系维护｜刘影课程

课程大纲

Day 1 思维破局—从技术思维到客户思维

Part1 电池热管理行业客户思维底层逻辑
第一讲为什么技术过硬，客户却不买账？
一、行业痛点：技术人员的“沟通困境”
情境研讨：技术交流中长时间罗列参数时如何回应客户对实际价值的追问
情境研讨：质量投诉时如何从工艺解释转向问题核对和解决方案
讨论：技术能力强=客户认可度高？行业内的常见误区
二、电池热管理行业的“客户决策链”真相
客户技术人员的三重角色：技术评估者、内部推荐者、风险把关者
客户技术评估需要综合考虑风险、验证周期与合作配合条件
工具：《客户技术决策链图谱模板》—识别客户技术团队中的关键影响人
第二讲从“技术专家”到“客户顾问”—身份定位重构
一、比较单纯介绍产品与按客户问题组织解决方案的沟通思路
情境研讨：在新车型开发中如何明确热仿真分析的技术协作边界
核心认知：客户不需要你的产品，客户需要的是“产品帮他解决的问题”
二、技术人员如何建立“顾问感”
从“展示我知道多少”到“展示我理解你多少”
从“回答问题”到“提出好问题”
演练：每人准备一个近期与客户技术交流的真实场景，用“顾问思维”重新设计开场白
三、电池热管理行业的“价值锚点”
客户技术人员真正关注的三个维度：安全性、一致性、可制造性
如何将技术优势翻译为客户价值—话术转换练习

技术场景下的高效沟通工具

第一讲 “问”—用提问挖掘客户隐性需求
一、为什么客户说的和要的总不一样？
情境研讨：澄清导热指标与电芯间温差之间的客户需求和验证条件
核心认知：客户表达的往往是“解决方案”，而非“真实需求”
二、需求洞察双驱模型：业务需求（显性）+ 技术需求（隐性）
显性需求：客户说出来的参数要求、规格指标
隐性需求：客户未明确提出的降本压力、项目节点与内部协调约束
情境研讨：如何核对客户项目节点与打样周期的取舍条件
三、SPIN顾问式提问—技术人员如何“问出真相”
SPIN四类问题认知
（1）情景性问题：了解客户现状
（2）探究性问题：挖掘客户痛点
（3）暗示性问题：放大问题影响
（4）解决性问题：引导客户思考解决方案
技术人员的SPIN应用误区：不要“审问”客户，要“共探”
工具：《SPIN技术场景问题库》
演练：针对“电池热失控防护”主题，每组设计SPIN问题，模拟客户技术交流
第二讲 “听”与“反馈”—让客户愿意跟你说真话
一、为什么技术人员更需要学会倾听？
情境研讨：质量投诉中通过倾听核对客户对后续批次的具体顾虑
核心认知：客户投诉时，情绪背后一定有未被满足的需求
二、积极倾听的四大表现
身体语言：点头、前倾、眼神交流
印证式倾听：“我理解您说的是……对吗？”
记笔记：让客户感受到被重视
不打断：让客户把话说完
三、“反馈”的三种形式及技术场景应用
逐字反馈：适用于客户提出具体技术指标时
同义转述：适用于客户表达不满时
视角转换：先核对质量事实，再澄清对方对解决方案的期待
演练：两人一组，扮演投诉客户与质量工程师，练习“反馈”技巧

说—把技术语言翻译成客户价值

一、技术人员陈述的常见误区
参数堆砌型：罗列数据，不讲价值
自说自话型：不管客户关心什么，只管讲自己的内容
情境研讨：介绍散热方案材料性能时如何衔接客户对快充场景的提问
二、商务沟通陈述五步法
Step 01 有何用—客户为什么要听你说？
Step 02 怎么做—你的方案如何运作？
Step 03 做什么—你具体提供什么？
Step 04 为什么—为什么你的方案值得选择？
Step 05 下一步—接下来我们该做什么？
三、FABE模型—技术人员的“价值翻译器”
F：我们的产品有什么技术特性？
A：这个特性比竞争对手好在哪里？
B：这个优势对客户意味着什么实际收益？
E：有什么数据、报告、案例可以证明？
情境研讨：基于检测方法、材料工况与适用条件，用FABE说明隔热材料价值及证据边界
工具：《FABE技术提案模板》
演练：选取自己负责的产品，用FABE模型重新设计1分钟介绍
第四讲技术人员的“沟通急救包”
一、如何应对客户技术人员的质疑和挑战
不要急于解释—先确认对方质疑的是什么
给出参照物—用行业标准、第三方测试数据说话
“三明治回应法”：认可对方观点 → 提供新信息 → 邀请共同探讨
二、如何与客户技术高层高效沟通
技术高层的关注点：不是细节参数，而是“对项目成功意味着什么”
30秒电梯演讲：用最短时间说清“你的方案能解决什么问题”
演练：针对电池热管理某一具体场景，设计30秒“电梯演讲”
三、技术交流中的情绪管理
如何避免与客户技术人员争论升级
如何应对客户技术人员在公开场合的刁难
情境研讨：技术评审会受到质疑时如何先核对观点、再澄清资料并讨论下一步

Day 2 实战突破—场景化演练与全案闭环

Part3 技术场景下的客户关系管理
第一讲技术交流与方案汇报场景
一、技术交流会的“会前-会中-会后”全流程管理
会前：了解参会人员背景、明确会议目标、准备“价值提案”而非“技术报告”
会中：前5分钟建立信任、中间30分钟聚焦价值、最后5分钟明确下一步
会后：24小时内发送会议纪要、记录隐性需求、制定跟进计划
二、方案汇报的“说服力设计”
情境研讨：以特定工况资料核对客户现有方案的问题与改进条件
核心方法：从“客户的已知痛点”出发，而非从“你的产品优势”出发
工具：《技术方案汇报自检清单》
三、客户参观接待中的技术沟通
客户来厂参观时，技术人员如何“既展现技术实力，又传递商业价值”
讲解话术的“三段式结构”：背景 → 亮点 → 价值
演练：模拟客户技术团队来厂参观产线，现场进行技术讲解

质量沟通与客户投诉处理场景

一、电池热管理行业的“质量沟通”特殊性
行业背景：电池质量问题责任划分复杂，信任关系直接影响后续合作
核心认知：质量投诉不是“麻烦”，而是“证明你比对手更值得信任的机会”
二、客户投诉处理的“双循环法”
外循环：重建关系 → 确认问题 → 提出方案 → 执行跟进 → 长期改善
内循环六大心法
（1）坐下来—不要站着对峙
（2）三明治沟通—认可情绪 + 陈述事实 + 提出解决方案
（3）展示证据—用数据说话
（4）决不让步于情绪—让步的是方案，不是原则
（5）如何让步—用条件换条件
（6）收尾问题—“我们还能做什么让您更满意？”
情境研讨：客户投诉材料厚度时如何核对检测数据、测量方法与复检安排
工具：《客户投诉处理话术模板》
演练：模拟“客户投诉产品性能不达标”场景，分组角色扮演

客户关系维护与技术信任建立

一、技术人员如何成为“客户信任的桥梁”
客户信任的三个层次：专业信任 → 可靠信任 → 情感信任
技术人员最容易建立“专业信任”，最容易忽视“情感信任”
二、技术交流中的“超预期交付”
情境研讨：主动准备竞品方案比较时如何核对口径与客户真实需求
核心方法：在客户没有要求的事情上多做一步
三、如何从“单次技术交流”到“长期技术伙伴”
定期技术分享：不是推销，是“给客户带来新认知”
主动预警：在客户发现问题之前先告知
情境研讨：提前研究新车型需求时如何安排技术储备与验证

全案实战沙盘演练

（以下为示例，实际授课演练以学员案例为准）
场景一：技术方案汇报—客户技术负责人不断挑战你的参数
场景二：质量投诉处理—客户质量工程师情绪激动，要求退货
场景三：技术交流破冰—首次拜访客户技术团队，如何快速建立信任
场景四：客户参观接待—客户技术高管来访，如何用15分钟展现技术实力与商业价值
学员点评+讲师点评
课程总结与答疑

适合对象

电池热管理行业技术工程师、质量工程师、项目工程师、需与客户进行技术对接、方案交流、质量沟通的非销售岗位人员、希望从“技术执行者”向“客户价值创造者”转型的行业从业者

课程定位与主要问题

面向电池热管理行业的技术与质量岗位，围绕方案交流、质量响应和客户来访，练习需求提问、技术价值表达、投诉沟通与长期技术协作

课程适配与选型边界

面向电池热管理行业的技术与质量岗位，围绕方案交流、质量响应和客户来访，练习需求提问、技术价值表达、投诉沟通与长期技术协作

适合对象

电池热管理行业技术工程师、质量工程师、项目工程师、需与客户进行技术对接、方案交流、质量沟通的非销售岗位人员、希望从“技术执行者”向“客户价值创造者”转型的行业从业者

训练重点

Day 1 思维破局—从技术思维到客户思维、技术场景下的高效沟通工具、说—把技术语言翻译成客户价值

授课安排

课程安排为2天。技术和质量客户情境研讨、SPIN与FABE工具练习、方案汇报和投诉角色演练、案例复盘与点评

适用边界

本课侧重Day 1 思维破局—从技术思维到客户思维、技术场景下的高效沟通工具、说—把技术语言翻译成客户价值。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

核心收益

理解技术人员客户思维与沟通在专业协作中的作用
掌握从“产品参数思维”到“客户价值思维”的转变方法
SPIN顾问式提问：在技术交流中用提问挖掘客户隐性需求，而非被动回答

查看更多收益收起更多收益

FABE价值传递法：将技术参数转化为客户可感知的收益，用“证据链”替代“自夸”
运用DISC风格观察框架，结合持续沟通核对客户偏好
学习质量投诉中的事实核对、情绪沟通与信任修复方法
通过技术场景演练与点评梳理后续沟通行动
覆盖技术交流、方案汇报、质量投诉、客户参观等高频场景

课程背景与交付信息

课程结合《技术派·客户影响力实战营—电池热管理行业技术&质量人员的客户沟通与关系维护》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。

课程时间

2天

授课方式

技术和质量客户情境研讨、SPIN与FABE工具练习、方案汇报和投诉角色演练、案例复盘与点评

课程内容重点

01Day 1 思维破局—从技术思维到客户思维

02技术场景下的高效沟通工具

03说—把技术语言翻译成客户价值

04Day 2 实战突破—场景化演练与全案闭环

05质量沟通与客户投诉处理场景

06客户关系维护与技术信任建立

07全案实战沙盘演练

讲师介绍

刘影

营销战略创新与销售效能提升专家

营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产

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课程差异说明

面向电池热管理行业的技术与质量岗位，围绕方案交流、质量响应和客户来访，练习需求提问、技术价值表达、投诉沟通与长期技术协作

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

适合电池热管理行业技术工程师、质量工程师、项目工程师、需与客户进行技术对接、方案交流、质量沟通的非销售岗位人员、希望从“技术执行者”向“客户价值创造者”转型的行业从业者。面向电池热管理行业的技术与质量岗位，围绕方案交流、质量响应和客户来访，练习需求提问、技术价值表达、投诉沟通与长期技术协作

课程重点训练什么内容？

重点包括Day 1 思维破局—从技术思维到客户思维、技术场景下的高效沟通工具、说—把技术语言翻译成客户价值

有哪些具体学习收益？

理解技术人员客户思维与沟通在专业协作中的作用；掌握从“产品参数思维”到“客户价值思维”的转变方法；SPIN顾问式提问：在技术交流中用提问挖掘客户隐性需求，而非被动回答；FABE价值传递法：将技术参数转化为客户可感知的收益，用“证据链”替代“自夸”

课时、方式和版本如何选择？

课程安排为2天。技术和质量客户情境研讨、SPIN与FABE工具练习、方案汇报和投诉角色演练、案例复盘与点评

哪些需求不适合直接套用本课？

本课侧重Day 1 思维破局—从技术思维到客户思维、技术场景下的高效沟通工具、说—把技术语言翻译成客户价值。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

技术派·客户影响力实战营—电池热管理行业技术&质量人员的客户沟通与关系维护

课程大纲

Day 1 思维破局—从技术思维到客户思维

技术场景下的高效沟通工具

说—把技术语言翻译成客户价值

Day 2 实战突破—场景化演练与全案闭环

质量沟通与客户投诉处理场景

客户关系维护与技术信任建立

全案实战沙盘演练

适合对象

课程定位与主要问题

课程适配与选型边界

核心收益

课程背景与交付信息

课程内容重点

讲师介绍

刘影

课程差异说明

相关主题入口

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

课程重点训练什么内容？

有哪些具体学习收益？

课时、方式和版本如何选择？

哪些需求不适合直接套用本课？