销售读心术-美业客户识别与高效销售技能

课程大纲

课程总览

内容重点

Part1全新商业思维与认知提升

认识新商业时代

1.1 从经营商品到经营客户的转变

1. 2
讨论：什么是我们的产品？
如何应对日趋透明且激烈竞争的市场
产品服务化

2.2 服务产品化

销售人员心态与身份定位

1.1 产品服务化

1.2 服务产品化

销售人员是做什么的？

2.1 从销售到顾问

2.2 如何提升个人价值感

高端客户画像与识别

一、客户画像-新时代消费者行为特征与应对

消费者行为特点分析
如何和年轻人做生意-新生代消费者的购买决策因素
高端客户的心理特点-凡勃伦效应

3.1 什么是凡勃伦效应

3.2 凡勃伦效应的商业应用

3.2 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿

二、客户识别方法论-制造输入，观察输出

外显信息
内显信息-行为风格个性特质四大观察锚点

三、如何识别

基础逻辑：行为面试理论
核心思路：谈过往
三大沟通技巧

四、应用：如何和不同特质的人打交道

Part2 高效销售沟通与谈判技巧

业务拓展-高端客户开发的原则与基础逻辑

一、数据驱动

二、让人记住你

三、让他/她多说话

四、从销售到顾问

高端客户销售技巧

一、如何建立信任-商务礼仪基础

外表魅力

1.1 为什么需要重视形象管理

1.2 如何利用形象管理提升说服力

熟悉感
恭维
演练：爱我你就夸夸我

3.1 恭维不等于吹嘘

3.2 细节+恭维

3.3 恭维三大思路

礼物

二、获取客户信任的思维与五种方法

外表魅力

1.1 为什么需要重视形象管理

客户关系维护与拒绝应对

一、心态调整

客户比你先感觉到你的放弃
如何看待客户说不
客户的不意味着什么

二、应对拒绝双循环

外循环五步法
内循环六大心法

如何利用心理效应影响客户的购买决策

一、对比效应-如何让你的产品显得更优秀

1. 对比效应及商业应用
案例：滞销产品的销售策略
2. 锚定效应的商业应用-价格策略
案例：华为mate手机的价格策略
3. 锚定效应的商业应用-营销策略

3.1 案例：世界上最轻薄的笔记本电脑

3. 2
讨论：客户决策之锚如何定？
4. 如何破解谈判对手的锚定效应

二、折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵)

什么是折中效应
在价格策略中的应用
案例：iphone的价格策略
价格策略之外的应用
案例：捷豹的产品组合
互动：如何引导客户选择贵的选项
Part3现场演练-角色扮演

一、场景1 如何应对技术至上型客户

二、场景2 如何应对传统强势客户

三、场景3 如何应对家庭客户

四、场景4 如何应对拒绝

点评
课程答疑

适合对象

传统行业销售管理人员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

识：高端客户开发思维与技巧
客户沟通基本原则
需求挖掘思维与技巧
潜在客户画像与识别
客户分类与应对
谈：高端客户销售沟通与谈判技巧

课程背景与交付信息

市场瞬息变化，如何提升销售能力，除了拥有高品质的产品/服务之外，还需要再掌握全新商业思维，提升市场认知的同时深入了解客户心理需求，深入挖掘高端客户的行为动因，并有针对性的制定有针对性地销售方案，配合以系统性的沟通技巧和销售技巧，最终实现让顾客为你所动，为你所用

本课程从基础思维入手，针对销售管理人员的工作特性，通过对高端客户行为特征的识别与其的购买行为的深入研究，从看、问、听、说、应对拒绝等多方面全面提升销售能力，从分利用有限的客户，提升成交率

课程内容丰富，力求在传统授课基础上重点突出实战和落地性，授课形式灵活多样，包括现场授课，小组讨论与现场演练。同时授课加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01认识新商业时代

02销售人员心态与身份定位

03高端客户画像与识别

04业务拓展-高端客户开发的原则与基础逻辑

05高端客户销售技巧

讲师介绍

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售读心术-美业客户识别与高效销售技能》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

传统行业销售管理人员。

学习这门课可以获得什么收益？

识：高端客户开发思维与技巧；客户沟通基本原则。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配