课程总览
内容重点
- Part1全新商业思维与认知提升
销售读心术-美业客户识别与高效销售技能
销售读心术-美业客户识别与高效销售技能适合带着现有问题进入课堂，通过销售人员心态与身份定位把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
课程大纲
认识新商业时代
1.1 从经营商品到经营客户的转变
- 1. 2
- 讨论：什么是我们的产品？
- 如何应对日趋透明且激烈竞争的市场
- 产品服务化
2.2 服务产品化
销售人员心态与身份定位
1.1 产品服务化
1.2 服务产品化
- 销售人员是做什么的？
2.1 从销售到顾问
2.2 如何提升个人价值感
高端客户画像与识别
一、客户画像-新时代消费者行为特征与应对
- 消费者行为特点分析
- 如何和年轻人做生意-新生代消费者的购买决策因素
- 高端客户的心理特点-凡勃伦效应
3.1 什么是凡勃伦效应
3.2 凡勃伦效应的商业应用
3.2 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿
二、客户识别方法论-制造输入，观察输出
- 外显信息
- 内显信息-行为风格个性特质四大观察锚点
三、如何识别
- 基础逻辑：行为面试理论
- 核心思路：谈过往
- 三大沟通技巧
四、应用：如何和不同特质的人打交道
- Part2 高效销售沟通与谈判技巧
业务拓展-高端客户开发的原则与基础逻辑
一、数据驱动
二、让人记住你
三、让他/她多说话
四、从销售到顾问
高端客户销售技巧
一、如何建立信任-商务礼仪基础
- 外表魅力
1.1 为什么需要重视形象管理
1.2 如何利用形象管理提升说服力
- 熟悉感
- 恭维
- 演练：爱我你就夸夸我
3.1 恭维不等于吹嘘
3.2 细节+恭维
3.3 恭维三大思路
- 礼物
二、获取客户信任的思维与五种方法
- 外表魅力
1.1 为什么需要重视形象管理
客户关系维护与拒绝应对
一、心态调整
- 客户比你先感觉到你的放弃
- 如何看待客户说不
- 客户的不意味着什么
二、应对拒绝双循环
- 外循环五步法
- 内循环六大心法
如何利用心理效应影响客户的购买决策
一、对比效应-如何让你的产品显得更优秀
- 1. 对比效应及商业应用
- 案例：滞销产品的销售策略
- 2. 锚定效应的商业应用-价格策略
- 案例：华为mate手机的价格策略
- 3. 锚定效应的商业应用-营销策略
3.1 案例：世界上最轻薄的笔记本电脑
- 3. 2
- 讨论：客户决策之锚如何定？
- 4. 如何破解谈判对手的锚定效应
二、折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵)
- 什么是折中效应
- 在价格策略中的应用
- 案例：iphone的价格策略
- 价格策略之外的应用
- 案例：捷豹的产品组合
- 互动：如何引导客户选择贵的选项
- Part3现场演练-角色扮演
一、场景1 如何应对技术至上型客户
二、场景2 如何应对传统强势客户
三、场景3 如何应对家庭客户
四、场景4 如何应对拒绝
- 点评
- 课程答疑
适合对象
传统行业销售管理人员
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 识：高端客户开发思维与技巧
- 客户沟通基本原则
- 需求挖掘思维与技巧
- 潜在客户画像与识别
- 客户分类与应对
- 谈：高端客户销售沟通与谈判技巧
课程背景与交付信息
市场瞬息变化，如何提升销售能力，除了拥有高品质的产品/服务之外，还需要再掌握全新商业思维，提升市场认知的同时深入了解客户心理需求，深入挖掘高端客户的行为动因，并有针对性的制定有针对性地销售方案，配合以系统性的沟通技巧和销售技巧，最终实现让顾客为你所动，为你所用
本课程从基础思维入手，针对销售管理人员的工作特性，通过对高端客户行为特征的识别与其的购买行为的深入研究，从看、问、听、说、应对拒绝等多方面全面提升销售能力，从分利用有限的客户，提升成交率
课程内容丰富，力求在传统授课基础上重点突出实战和落地性，授课形式灵活多样，包括现场授课，小组讨论与现场演练。同时授课加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01认识新商业时代
02销售人员心态与身份定位
03高端客户画像与识别
04业务拓展-高端客户开发的原则与基础逻辑
05高端客户销售技巧
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《销售读心术-美业客户识别与高效销售技能》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合传统行业销售管理人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
识：高端客户开发思维与技巧，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天 8小时/天 课程设计： 本训练营基于传统行业销售管理人员日常所需的知识体系，打造全面的课程架构，帮助学员从思维到方法，从技巧到人心网状学习逻辑。既有高大上的思维逻辑，更有落地的方法技巧。 课程按照模块展开，授课时间基于课程内容而定（请参考课纲）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
