投标赢面管理:投标全流程避坑实战

面向投标专员及商务支持岗位,采用2天课程梳理采购方式、资格信用、电子文件、报价及质疑投诉,训练从材料准备到提交救济的流程核查

2天 供应链管理

课程大纲

合规守底——招投标法规精判与全采购方式流程对比

合规守底——招投标法规精判与全采购方式流程对比
  • 解读:政府采购法、招投标法、16号令、87号令、94号令核心条款
  • ——政府/事业单位/国企采购主体界定、资金性质判定
  • 辨析货物、服务、工程项目与资金来源,分别确定适用采购制度
  • 2. 对比课程列举的八类采购组织方式,注意其法域、适用条件和审批要求不同,并非所有制度均有同一组法定方式
  • 1. 公开招标适用与合规要点
  • 1)公开招标:分别核对依法必须招标范围和政府采购公开招标数额标准;地方标准由相应省级规定确定,不以技术是否标准化单独判断
  • 2. 邀请招标适用与合规要点
  • 适用场景:项目具有特殊专业属性只能从少量供应商采购,或公开招标费用占项目总价值过高、不经济节约的情形
  • 3. 竞争性谈判适用与合规要点
  • 3)竞争性谈判:核对政府采购法及配套规则规定的情形和审批要求,不能简单等同于限额以下采购
  • 4. 竞争性磋商适用与合规要点
  • 4)竞争性磋商:按现行办法核查适用项目和必要程序,不以限额以下作为唯一条件
  • 5. 询价适用与合规要点
  • 5)询价:针对规格标准统一、现货充足、价格变化幅度小的货物,核查法定适用条件
  • 6. 单一来源适用与合规要点
  • 6)单一来源:核验唯一来源、不可预见紧急情况等法定情形;添购适用须符合原采购一致性或服务配套要求,金额上限按规定计算
  • 7. 框架协议采购适用与合规要点
  • 7)框架协议:按财政部令第110号核对适用范围及两阶段程序,不把所有零星采购都纳入
  • 8)合作创新采购:学习《政府采购合作创新采购方式管理暂行办法》的适用边界
  • 适用要点:现有市场产品或技术不能满足需求、需开展研发及风险分担和首购安排,不能等同于一般技术产品采购
  • 国企采购补充:依法必须招标项目不能用内部比选替代法定招标;其他采购按适用法律和企业制度组织
  • 1. 公开招标和邀请招标
  • 2. 竞价、询价和比选采购
  • 3. 谈判和磋商采购
  • 4. 单源和多源直接采购
三、央企电商平台采购方式
  • 1. 电商直购/直采/阳光采购平台
  • 2. 竞价采购
  • 3. 谈判采购
  • 4. 公开招标(通过央企电子采购平台)
四、法定权责与禁止行为清单
  • 1. 严禁设置不合理条件、排斥潜在供应商的八大违规情形
  • 1. 政府采购不得将注册资本、营收等规模指标作为资格或评审因素;业绩奖项要求须分别核查制度和项目关联性
  • 2. 防止无依据指定品牌、专利、供应商或排他技术参数,依法说明功能需求与可接受标准
  • 3. 禁止私下串通和干预评审;公开统一的询问、澄清及法定沟通按制度开展
五、围标串标的法律责任、认定情形和实务
  • 1. 围串标的认定与法律责任
  • 核查线索:相同设备、IP或文件特征应结合操作记录及法定事实判断,不能仅凭单一技术特征直接认定串通
  • 视为串通的法定情形:同一单位或个人编制或办理投标、管理成员相同、文件异常一致或报价规律性差异、文件混装及担保资金同源等,按具体法域核对
  • 责任辨析:区分行政处理、民事责任与涉嫌串通投标罪的刑事条件,不能把所有操作疏漏一概作为犯罪
  • 2. 供应商常见的围标串标行为
  • 1)项目操盘流程围串标
  • 2)标书制作过程围串标
  • 1. 独立操作与留痕:专用设备和人员管理可辅助降低风险,但同网、同机本身不当然构成串通
  • ——多个投标人共用人员、资质、业绩、项目团队
  • 3. 模板使用:公开格式可依法参考,实质内容应独立完成;不得共同编制或串通,不能把使用公开模板一概视为违法
  • ——提供虚假授权、虚假业绩、虚假检测报告
  • 5. 关联关系:核查同一负责人、控股管理和影响公正的利害关系,对照项目制度判断参与限制

精准拆标——招标文件三遍拆解法与评分细则分析

精准拆标——招标文件三遍拆解法与评分细则分析
  • 模拟情景研讨:案例导入:某央企设备项目招标文件拆解实战(课堂模拟案例。)
一、招标文件三遍拆解法
  • 第一遍:通读全文,标记关键时间节点(发售、答疑、投标截止、开标)
  • 第二遍:逐条拆解评分细则,建立得分点清单
  • 第三遍:逐项核对资格性、符合性条款,标注废标红线
二、评分细则分析
  • 价格评分:政府采购分别学习最低评标价法和综合评分法,工程项目按其评审规则执行,不把平均报价基准直接套入政府采购
  • 2. 商务分得分点挖掘(资质、业绩、人员、体系认证)
  • 3. 技术分得分点挖掘(方案完整性、技术参数响应、售后服务)
  • 4. 主观分预判与应对策略
三、答疑澄清实操技巧
  • 1. 何时需要提出疑问
  • 2. 如何撰写高质量的疑问函
  • 3. 答疑澄清的时效与形式要求
四、建立防废标审核机制
  • 工具:废标30问自查表

高分塑优——货物类投标文件全模块编制与信用资料专项实操

高分塑优——货物类投标文件全模块编制与信用资料专项实操
  • 模拟情景研讨:某国企维保项目投标文件评审现场(课堂模拟案例。)
一、投标文件的必备关
  • 1. 资格关:满足资质要求与符合/形式要求
  • 2. 评分关:技术+商务+价格得分
二、货物类投标文件全模块编制规范
  • 1. 资格资料部分
  • 按采购标的及法定许可要求核查证照,安全生产许可证等并非所有货物项目的统一条件
  • ——财务状况报告、纳税证明、社保缴纳证明
  • 依据适用政府采购规则核查近三年重大违法记录声明及例外,按规定真实提供
  • 2. 商务文件部分
  • ——投标函、法定代表人身份证明
  • ——授权委托书
  • ——商务偏离表(逐条响应,不留空白)
  • ——信用报告与截图
  • 3. 报价表部分
  • ——分项报价表、总价汇总表
  • ——报价说明与假设条件
  • ——价格调整机制
  • 4. 技术方案部分
  • 偏离表应真实披露,区分可接受偏离与实质性要求;不得隐瞒无法满足的条件
  • ——产品说明书/技术参数资料
  • 技术内容按货物及附带服务需求组织;涉及安装施工时再核对相应实施和安全方案
  • 5. 售后服务方案
  • ——质保期承诺
  • ——响应时间与维修方案
  • ——备品备件供应方案
  • ——培训方案
三、信用资料专项实操
  • 信用报告:使用官方当前入口和依法认可的报告或查询结果,核对查询时点与适用要求
  • 2. 三大信用平台查询标准
  • ——信用中国(https://www.creditchina.gov.cn/)
  • ——国家企业信用信息公示系统
  • ——中国政府采购网
  • 3. 承诺函撰写规范
  • 4. 国企内部黑名单风险应对
  • 资格核验:央企名录或其他身份信息不能替代项目所需的法定资格审查
  • ——被列入黑名单后的申诉与修复流程
四、业绩材料整理规范
  • 1. 同类项目业绩筛选标准
  • 行业示例:围绕机械设备配件等货物梳理产品参数、供货条件和履约证据,按实际培训场景调整
  • ——合同金额、项目规模、客户类型匹配度
  • 2. 合同关键页截取规范
  • ——合同首页(项目名称、甲乙双方)
  • ——签字盖章页
  • ——技术参数/规格型号页
  • ——验收/结算页
  • 3. 业绩佐证材料归档要求
  • ——合同+中标通知书+验收报告形成证据链
  • ——材料编号、目录、索引标准化
五、电子标操作全流程要点
  • 1. CA证书办理与更新
  • 电子文件:按交易平台要求制作、签章和加密,不自行添加不被平台支持的加密设置
  • 3. 电子投标平台上传操作
  • 投标担保:按适用规则及招标文件核查金额、形式、期限和提交方式
  • 5. 投标截止时间前的最终检查清单

博弈突围——高频废标案例复盘与纠错演练

博弈突围——高频废标案例复盘与纠错演练
  • 模拟情景研讨:过往真实投标项目(课堂模拟案例。)
一、高频废标情形深度解析
  • 1. 资格性审查废标
  • 营业执照与许可:一般经营范围不匹配不当然导致投标无效;依法须取得特定许可的,应核查相应许可
  • 证照状态:分别核查适用的有效期、续期或年检要求,不将所有证照一概按年检处理
  • 财务条件:先核查条件是否依法合理,再按规定年度、材料及项目要求核验
  • 2. 符合性审查废标
  • ——签字盖章不全或错误
  • ——投标担保资金未按规定时间到账,应核对担保形式和具体规则
  • ——投标文件未按要求的份数、格式提交
  • 3. 电子标专属废标点
  • ——PDF文件无法打开或乱码
  • ——CA签章失败
  • ——文件超过大小限制
  • ——上传时间晚于截止时间
  • 4. 报价废标
  • ——超过最高限价
  • 报价不一致:依适用规则核查算术修正程序及确认要求,不能把全部汇总差异自动认定为无效
  • 材料缺漏:区分影响资格、实质性响应的缺陷与依法可澄清事项,不得借澄清补改实质内容
  • 5. 虚假资料废标
  • ——伪造业绩合同
  • ——虚假检测报告
  • ——伪造资质证书
二、现场纠错演练
  • ——给出3-5份模拟投标文件(含常见错误),学员分组查找废标点
  • ——讲师逐份点评,标注错误位置与修正方案
  • 澄清边界:按采购方或评标委员会依法发出的要求说明,不能改变投标实质性内容
  • 1. 评标委员会澄清的响应技巧
  • 2. 澄清函的撰写规范
  • 3. 澄清时的注意事项与禁忌

报价博弈——投标报价策略与成本管控

报价博弈——投标报价策略与成本管控
  • 模拟情景研讨:某政府设备项目,价格分占60%,面临低价竞争(课堂模拟案例。)
一、主流评标报价模型高阶应用
  • 1. 低价优先法报价策略
  • 2. 基准价法(靶心均价)报价策略
  • 3. 综合评分法报价策略
  • 4. 不同采购方式报价差异化思路
  • 不平衡报价:研讨成本、履约与结算风险,遵守已公布规则,不得串通报价或作虚假响应
  • 1. 资金收入时间差异
  • 2. 工作量预估差异
  • 需求不清:通过正式公开渠道澄清,不利用歧义规避履约义务
  • 暂列金额:若采购文件要求固定填列,不得擅自更改;按适用规则响应
  • 5. 预估降单价项
三、沙盘演练
  • ——给出一份招标文件的评分规则,组织学员分组扮演不同公司的投标专员,决策报价方案

体系搭建——投标自检清单、双人复核与项目复盘体系

体系搭建——投标自检清单、双人复核与项目复盘体系
一、企业内部投标自检清单
  • 1. 资格性审查自检清单(30项)
  • 2. 符合性审查自检清单(30项)
  • 3. 电子标专项自检清单(20项)
  • 4. 报价校核自检清单(15项)
二、双人复核机制
  • 1. 复核人员配置(A角主责+B角复核)
  • 2. 复核流程与时间节点
  • 3. 复核记录表模板
  • 4. 复核未通过的处置流程
三、项目复盘体系搭建
  • 1. 复盘触发条件(中标/未中标/废标)
  • 2. 复盘会议流程
  • 3. 复盘报告模板
  • 4. 经验教训入库与知识沉淀
四、企业投标知识库建设
  • 1. 资质业绩人员证书库
  • 2. 标书模板库(商务/技术/报价)
  • 3. 报价测算库(历史报价数据)
  • 4. 商机情报库(甲方、代理机构信息)
  • 5. 业绩案例库(合同关键页、验收报告)
五、异议投诉与中标后履约风控
  • 救济路径:分别核对政府采购质疑投诉与工程招标异议投诉的主体、期限和前置条件
  • 2. 歧视条款认定情形
  • 3. 中标后履约风险识别

适合对象

投标专员、商务内勤、销售支持、部门主管

课程定位与主要问题

面向投标专员及商务支持岗位,采用2天课程梳理采购方式、资格信用、电子文件、报价及质疑投诉,训练从材料准备到提交救济的流程核查

课程适配与选型边界

面向投标专员及商务支持岗位,采用2天课程梳理采购方式、资格信用、电子文件、报价及质疑投诉,训练从材料准备到提交救济的流程核查

适合对象

投标专员、商务内勤、销售支持、部门主管

训练场景

面向投标专员及商务支持岗位,采用2天课程梳理采购方式、资格信用、电子文件、报价及质疑投诉,训练从材料准备到提交救济的流程核查

授课安排

2天。案例分析+理论构建+流程拆解+小组讨论+实操练习+工具运用等

课程侧重

面向投标专员和商务支持,从资格、文件、报价、递交到异议投诉进行流程核查

核心收益

  • 比较采购方式、资格条件与投标参与边界
  • 核对信用、资质、偏离和证明材料的真实响应
  • 按平台规则完成电子文件、担保和提交检查
  • 分析报价、澄清、履约和异常关联风险
  • 选择适用的质疑、异议及投诉处理渠道

课程背景与交付信息

课程安排:2天,6小时/天

投标团队需要应对文件响应、资格信用、电子提交、报价和质疑投诉等环节的合规要求。不同采购制度和电子平台的程序应分别核对

本课围绕完整投标流程,梳理资格审查、编标、报价、提交和救济中的常见问题

以规范材料、核验依据和复核记录为重点,训练可追溯的响应与风险识别方法

配套工具:法规与拆标工具;招标文件拆解对照表;评分点点对点响应清单;采购方式适用场景判断表;法定废标情形清单;标书编制工具;投标文件全模块编制清单;信用资料操作SOP;业绩材料归档模板;电子标操作流程卡;报价与风控工具;不平衡报价法;投标自检清单;双人复核机制表;项目复盘体系模板

课程时间

2天

授课方式

案例分析+理论构建+流程拆解+小组讨论+实操练习+工具运用等

课程工具

法规与拆标工具 招标文件拆解对照表 评分点点对点响应清单 采购方式适用场景判断表 法定废标情形清单 标书编制工具 投标文件全模块编制清单 信用资料操作SOP 业绩材料归档模板 电子标操作流程卡 报价与风控工具 不平衡报价法 投标自检清单 双人复核机制表 项目复盘体系模板

课程内容重点

01合规守底——招投标法规精判与全采购方式流程对比
02精准拆标——招标文件三遍拆解法与评分细则分析
03高分塑优——货物类投标文件全模块编制与信用资料专项实操
04博弈突围——高频废标案例复盘与纠错演练
05报价博弈——投标报价策略与成本管控
06体系搭建——投标自检清单、双人复核与项目复盘体系

讲师介绍

宋娇 讲师头像

宋娇

招投标双赢实战专家

招投标双赢实战专家。宋娇的培训围绕招标采购组织、投标文件编制、评审履职与电子投标展开,结合甲方流程和乙方响应视角,使用案例讨论、清单工具和模拟演练训练合规操作,可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

地产物业政府采购国企集采国际赛事建筑工程
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课程差异说明

面向投标专员和商务支持,从资格、文件、报价、递交到异议投诉进行流程核查

课程常见问题

这门课适合哪些岗位?

投标专员、商务内勤、销售支持、部门主管。

课程主要训练哪些内容?

合规守底——招投标法规精判与全采购方式流程对比;精准拆标——招标文件三遍拆解法与评分细则分析;高分塑优——货物类投标文件全模块编制与信用资料专项实操

课堂会练习哪些能力?

比较采购方式、资格条件与投标参与边界;核对信用、资质、偏离和证明材料的真实响应;按平台规则完成电子文件、担保和提交检查

课程的时长和授课形式是什么?

2天。案例分析+理论构建+流程拆解+小组讨论+实操练习+工具运用等

这门课的训练侧重是什么?

面向投标专员和商务支持,从资格、文件、报价、递交到异议投诉进行流程核查