应者汤汤，胜者为王：投标实务与技巧

Q: 这门课适合哪些学员参加？

适合投标人等需要系统提升相关能力的人群

课程大纲

课程总览

内容重点

前言：从2025年1月人民网新闻：每场招投标都投诉原来是为了敲诈说起

招投标基础知识

内容重点

当今企业营销的特点
1. 三大挑战：各个行业注重公开招标的时代已经到来
1. 市场竞争空前激烈
2. 客户需求急剧变化
3. 反腐倡廉势不可挡

投标致胜关键点与实用工具

一、五步投标致胜法

1. 寻标
2. 跟标
3. 控标
4. 投标
5. 中标

二、如何在投标前做好客户关系？

1. 客户内部关系分析图
孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。了解客户内部关系是前提
2. 把握客户不同层级的心态
1. 高层决策人的心态
2. 中层管理者的心态
3. 基层操作人员心态
3. 客户关系不到位的补救措施
1. 接触不到决策层怎么办？
2. 只有一条线认可怎么办？
3. 不能控制招标文件怎么办？

三、控标阶段的把控要点

1. 招标文件的四大板块
1. 商务板块
2. 技术板块
3. 评分板块
4. 服务板块
2. 如何发现招标文件的重点
1. 投标文件要突出的五个侧重点
3. 细研究评分标准
1. 评分标准的商务分值
2. 评分标准的技术分值

四、如何制作优质的投标文件

1. 组建投标机构和编写小组
2. 投标文件的必备要素
3. 投标文件撰写的原则
1. 扣题原则
2. 行文原则
3. 精细原则
4. 美化原则
4. 如何体现公司的独特亮点
案例分享：比较本公司与同行公司的优势并整理描述
5. 投标书编写注意事项

五、如何掌握投标报价策略？

1. 投标报价因素分析
1. 投标目的
（１）重点行业要案例
（２）优势行业保利润
2. 客户态度
（１）提前交流摸实底
（２）从评分标准看倾向
（３）过往项目投资推论
3. 对手心理
（１）对手行业地位

六、如何掌握现场讲标的技巧？

课后行动计划

一、每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总

二、现场制订课后行动计划

1. 结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划
2. 列出两个月内要做到的五项改进措施
3. 列出一个月内的首要突破点

三、现场学习情况的小组评分统计

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适合对象

投标人

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体
招投标基础知识和你去投标的企业是哪一种会被串成一组可练习的项目推进
协同风险更可见：计划拆解、问题升级和复盘跟进检查方法是否适合团队日常任务
交付复盘有依据：办公电脑采购与办公楼施工工程的不同…相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

企业的采购和营销管理已经进入招投标时代，招投标商业模式已成为中国经济运行的最重要的模式，招投标已经成为企业战略决策的中心问题，成为企业赢利最重要的手段。随着招标投标法律法规的完善和监管力度的加大, 投标方以关系人脉拿业务．招标方以简单来采购的时代已经一去不复返

课程时间

2天，12小时

授课方式

实战讲授、案例分析、小组研讨、情境演练

课程内容重点

01招投标基础知识

02你去投标的企业是哪一种？

03办公电脑采购与办公楼施工工程的不同技术属性

04合同法与招投标法谁优先？

05你是如何得知企业的招标信息的？

06分组画招标流程的思维导图

讲师介绍

赵原

招投标与政府采购合规管理专家

赵原，招投标及政府采购、行政管理及法律事务专家。拥有16年实战经验，曾任政府厅局办公室主任及新闻发言人，擅长合规管理与危机应对。负责操作招标代理项目超200亿元，辅导60余家大型国央企建立制度

政府国企金融银行电力能源通信医药医疗交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《应者汤汤，胜者为王：投标实务与技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合投标人等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

熟悉招投标基本要求及流程，提高投标决策，报价水平，提高投标文件编制能力，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用实战讲授+案例分析+小组研讨+情境演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配