网点吸客、活客、增客技巧提升

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

网点吸客、活客、增客技巧提升（推荐版本）推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

网点吸客、活客、增客技巧提升银行版

2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

适合对象

银行零售条线营销岗位

课程定位

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

梳理银行业务转型、客户经营和风险管理中的关键场景
推进动作更具体：围绕五大金融服务实体经济与区域产业发展的行动框架
沟通复盘有依据：网点转型与新质网点建设的重点任务和推进路径
提升客户经营、服务设计与营销转化的实战能力
结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案

课程背景与交付信息

而银行零售业务在保持高速发展的同时，面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，自主投资意识也不断增强。越来越多的银行在寻求方法，如何实现经营模式的升级，从粗放式的客户管理向精细化的客群经营转变，从简单化的产品营销向系统化的资产配置转变

当前阶段，厅堂营销因客户到店大幅度减少而难以推进，线上营销由于前期基础不牢也效果不佳，外拓工作更是困难重重。银行需要组织引导营销队伍，有效盘活和提升客户关系，才能变危为机

本课程基于以上需求进行设计，着力于在当前的特殊时期，如何将银行的品牌安全优势、客群数量优势充分发挥，有效组织营销队伍，通过安全、便捷、有效、可操作的方式，做好网点吸客、活客和新增的工作，为将来的客户管理和营销工作夯实基础

课程时间

2天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析

课程工具

外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表案例学习：某银行网点的外拓前准备二、社区营销 1. 静态宣传精准化 2. 动态活动常态化 3. 颗粒归仓是根本案例学习：社区共建活动如何实现真正的走出去、请进来三、企业开发 1. 找对象：寻找合适的目标单位，完成分析表 2. 定策略：从多户一进到一户多进的策略转变 3. 建队伍：功能小组设立，寻找合作伙伴 4. …

课程内容重点

01现状与思考

02主动的客户管理实现客户的盘活

03有效的外拓活动实现客户新增

课程大纲

现状与思考

内容重点

1. 老传统带来的老问题
1. 小、散、慢
2. 五千万
2. 新局面衍生的新困惑
1. 银行4、0与价格战：既升级，也降级，其实在分级

主动的客户管理实现客户的盘活

一、读懂你的客户

1. 建立客户思维
2. 建立专业思维

二、客群细分与需求定位

1. 客群细分
1. 重点客群与分类经营
2. 客户分群的原理和要点
3. 不同客群的经营策略重点
2. 需求定位与满足
1. 客户与用户，金融需求与非金融需求
2. 客户首先要满足的是非金融需求
案例学习：某银行老年客户的投资一日游活动
案例学习：某银行的商户老板的发财水礼品
3. 重点客群的维护营销设计路径

有效的外拓活动实现客户新增

一、走出去之前的三大准备工作

1. 客群环境摸底：迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析
2. 队伍技能准备：员工分组、时间计划、心态准备、技能练习
3. 配套

讲师介绍

苏黎

零售银行产能提升专家

苏黎，零售银行产能提升专家，18年银行零售培训经验。曾任招商银行杭州分行保险业务推动负责人，擅长网点转型与营销产能提升，服务全国400余家银行，以实战工具驱动业绩增长

银行业零售银行保险业务

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行零售条线营销岗位等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

建立一套聚焦客户产能提升为核心的客户开拓、盘活体系，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天,6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

为什么这个页面会展示多个版本？

这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异