网点业态分析
内容重点
- ——旗舰---财富管理中心
- ——支撑 理财中心
- ——延伸---金融便利店
点策及网点厅堂营销活动的策划与制定
网点业态分析先把对象、任务和边界讲清，完美的厅堂营销需要团队精神再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
张锐 · 金融产品营销专家
行业、客户类型、人数和课时确定后，团队管理案例与练习可以一起校准
适合对象
分支行行长、网点负责人、运营主管、储备干部、市区县管理层
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕网点业态分析校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 沟通复盘有依据：完美的厅堂营销需要团队精神安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 团队跟进更一致：厅堂营销六步法相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用网点业态分析与完美的厅堂营销需要团队精神完成一轮复盘练习。
课程时间
1天，6小时
授课方式
情景导入、案例教学、团队研讨、专业讲解
课程内容重点
01网点业态分析
02完美的厅堂营销需要团队精神
03厅堂营销六步法
04新时代下网点经营模式：综合化生态圈经营模式
05银行网点精细化管理一点一策
06银行网点精细化管理实务与关键技巧
课程大纲
完美的厅堂营销需要团队精神
内容重点
- ——抢球
- ——传球
- ——投篮
- 客户服务意识的崛起
- ——革新式布局理念——到店客户动态管理
厅堂营销六步法
内容重点
一、发现客户
- 从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会，是营业厅工作人员基础工作
- 在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会
二、建立信任
- 信任反映了客户对我们的信心程度，这种信心有赖于工作人员的品行
新时代下网点经营模式：综合化生态圈经营模式
一、综合化生态圈经营模式
- 1. 综合化经营：厅堂营销、存量客户经营、片区联动开发
- 2. 综合化发展：负债、财富管理、个贷
- 3. 生态圈模式：网点、社区、商圈三合一
二、内抓提升、外抓获客、横抓项目营销
- 1. 三抓——紧抓客户经营提升
- 1. 内抓存量提升防流失
- 2. 外抓片区联动获客及活客
- 3. 横抓他行策反及项目营销
- 2. 六管——搭建金融生态圈，优化客户分层经营
- 一管：厅堂营销激发
- 二管：存量客户经营
- 三管：片区联动营销
- 四管：营销活动管理
- 五管：经营目标达成
银行网点精细化管理一点一策
二、制定一点一策的四步法
- 1. 定方向
- 2. 给方法
- 3. 管过程
- 4. 强支撑
- 讨论：网点主打客群确定
- 讨论：网点客户结构分析及问题诊断
- 情景演练和案例
- 1. 网点增量来源分析及高潜客户营销创新研讨
银行网点精细化管理实务与关键技巧
一、管战略：解决今天和明天吃饭的问题，实现健康、可持续发展战略
- 1. 银行网点未来需要面对的经营难题
- 2. 银行网点实现可持续发展的三大标准
- 3. 银行网点实现可持续发展的具体要求
- 4. 银行网点的SWOT分析技巧
- 5. 如何制定银行网点的三到五年发展规划
- 6. 银行网点可持续发展的资源储备
- 7. 银行网点可持续发展的五大体系、三大支撑机制建设
二、管策略：网点发展经营分析，结合经营环境及网点现状制定一点一策经营策略
- 1. 制约网均产能的主要因素分析
- 2. 制约人均产能的主要因素分析
- 3. 制约户均产能的主要因素分析
- 4. 网点经营健康诊断与短板分析
- 5. 网点周边金融生态环境分析
- 6. 一点一策经营策略设计路径
三、管方向：明确阶段性工作重心，并达成全员共识
- 1. 网点经营三级目标管理（短期、中期、长期）
- 2. 网点工作事项二维矩阵（重要性、紧急性）
- 3. 网点工作重心明确、宣贯与传导（五维推动机制）
- 4. 全员共识达成（思想、目标、行为、节奏一致性）
四、管指标：做好网点指标分解与下达，并关注指标完成进度，做好过程化管理
- 1. 网点指标体系构成（上级下达、网点发展）
- 2. 结果性指标与过程性指标并重
- 3. 网点指标分解三个有效路径（时间轴、岗位轴、客户轴）
- 工具：网点指标分解工具表
- 5. 指标完成进度检视时间节点与检视手法
- 工具：网点各项指标完成序时进度管理看板
- 7. 员工工作行为有效性与结果导向的逻辑关系
- 8. 员工工作汇报机制（如何辨别员工是在讲故事还是在讲事实？）
- 9. 如何辩证非理想化结果的主观性与客观性
- 10. 如何做好各项支撑工作（科学性协助降低工作难度而非越俎代庖）
五、管市场：确立网点特色优质目标客群定位与精准营销
- 1. 网点周边优质客户资源排查
- 2. 网点一主两辅目标客户定位机制和流程
- 3. 银行主营目标客户精准营销策略（基于客户属性开发和经营策略）
- 4. 定向吸引目标客群的服务营销手段
- 5. 目标客户获信、获客、获金全流程
- 6. 重点客户开发流程和策略（政府机构客户、对公大客户、批量渠道零售客户）
- 7. 客户开发营销短板诊断（银行销售漏斗管理模式导入）
六、管环境：网点物理布局优化与视觉营销氛围营造
- 1. 网点厅堂客户动线管理（功能分区与岗位联动营销）
- 2. 网点营销氛围营销五层次（临街、入口、自助区、等候区、柜面）
- 3. 网点物品陈列与营销物料布置
- 4. 网点产品宣传主阵地与工具使用
- 5. 增强到访客户体验的场景化设计
- 6. 激活网点与客户之间粘性的三大举措
- 7. 网点宣传造势的主流媒介及渠道
- 讨论：如何打造网红型银行网点
七、管客户：客户结构、客户价值、客户分层分类及四度管理
- 1. 银行网点客户价值贡献与资源投放的错配
- 2. 银行网点客户管理的四大误区
- 3. 网点客户纵向分层管理（差异化管理）
- 4. 网点客户横向分群管理（聚类管理）
- 5. 网点存量客户精细化管理（休眠盘活、异动跟踪、到期转化、临界提升……）
- 6. 客户投诉处理流程与关键技巧
- 7. 客户贡献度管理技巧（客户历史价值与客户潜在价值管理）
- 8. 单项产品覆盖与交叉营销（银行产品营销三阶段与组合营销技巧）
- 9. 客户流失预警机制及客户挽留（如何提升高价值客户的忠诚度）
- 10. 检验客户管理水平的七个标准
八、管计划：指导工作计划并进行检视、监督落实
- 1. 制定工作计划的三大原则
- 2. 工作计划包含的主要要素（5W2H法则）
- 3. 营销目标达成计划的制定
- 4. 关键客户营销拜访计划的制定
- 5. 周边市场开发外拓营销计划的制定
- 6. 员工（工作痕迹）工作日志检视技巧（管理就是流程+表单）
讲师介绍
张锐
金融产品营销专家
金融产品营销专家，高级金融理财师。擅长法商融合金融营销，主导银保渠道产能提升及高净值客户财富管理，累计主讲保险产说会4800余场，服务超100家金融企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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