课程总览
内容重点
- 上午：角色认知
领航者之路：支行行长的管理者认知与市场拓展策略
高客营销—支局长的高客开拓与经营需要接到岗位场景，管理者的趋势分析意识培养和常用批量营销方式介绍会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
课程大纲
银行进化路线图：管理者的趋势分析意识培养
一、精细化管理的概念
- 1. 系统
- 2. 流程
- 3. 标准
- 4. 制度
- 5. 执行
二、全能行长 =道+法+器+术
- 1. 道：支行团队文化与主动营销氛围打造
- 2. 法：优化支行考核制度与激励细则
- 3. 器：运用各种营销工具提升营销战斗力
- 4. 术：重视营销具体战术，实战并且落地
- 行动学习：行长的大格局在哪里体现？
三、从心管理—让员工燃起来的管理技巧
- 1. 有温度的团队：员工有尊严，被尊重
- 2. 有前景的团队：给我成长机会，比当下给我现金重要
- 3. 有归属感的团队：沟通需要真实
- 4. 有气度的团队：包容失败，公平奖励
四、为新生代提供有针对性的培养
- 请增加通用管理的内容。从情商心理学等角度都可以
- 下午：市场开拓
高客营销—支局长的高客开拓与经营
一、财富管理时代下的高客开拓与经营
- 积累谈资，走进他们的圈子
- 高净值客户需求与风险透视
- 成功挖掘十大需求点
- 有效防范十大风险点
- 圈子与资源对高客开发的价值
- 案例：史密斯与高客开拓
- 讨论：高客开拓的必要条件？
- 高客户经营的机遇与挑战
- 1. 阻碍高客经营的DNA瓶颈
- 2. 职业发展与客群层次瓶颈
二、高净值客户的圈层经营
- 案例分享：理财师进入保时捷车友会开展圈层营销
- 1. 私行客户圈层营销的性质与核心
- 2. 私行客户圈层营销的线上与线下经营
- 3. 私行客户圈层营销的两种价值维度
- 4. 私行客户圈层营销的方法
- 1. 圈层营销的开端——寻找纽带
- 2. 圈层营销的借力——挑选引路人
- 3. 圈层营销的经营——构建社群的中人设
- 4. 圈层营销的转化——私聊约访与面访破冰
- 5. 圈层营销的巩固——建立交流群
三、什么才是与高净值客户达成合作的前提？
- 1. 如何构建客户的信任
- 2. 如何打造沟通的
- 3：理财师的核心竞争力与竞争形势分析
常用批量营销方式介绍
一、走出去：外拓批量营销
- 1. 外拓批量营销理念
- 1. 银行现有营销模式的利与弊
- 2. 银行外拓营销常犯错误
- 3. 外拓营销必要性与有效性
- 案例：某城商行常态化外拓营销取得的优秀战绩
- 2. 五类外拓营销模式
- 居民社区外拓营销
- 商场超市外拓营销
- 企业工厂外拓营销
- 批发市场/小商户外拓营销
二、深挖掘：潜在客户沙龙批量激活
- 线上沙龙四步走
- 九个技巧：线上沙龙举办过程中怎么调动客户的参与性，如何进行宣传裂变？
- 三个维度：线上沙龙举办后如何跟踪业绩产出，如何下一次的系列沙龙活动？
- 厅堂营销微沙龙
- 1. 各岗位团队如何配合？
- 2. 微沙时间如何控场？
- 3. 内容主题如何固化坚持？
- 4. 产品营销如何切入？
- 课堂实战示范：四种场景化的厅堂微沙龙如何具体实施
- 1. 少儿财商微沙龙——分红保险
三、线下沙龙的主题活动策划
- 1. 四种活动宣传方式
- 2. 线下沙龙活动组织流程梳理
- 3. 开门红一季度时令活动策划——10种客户活动梳理
- 4. 稳增量二季度时令活动策略——4种特色主题选择
- 5. 强储备三季度时令活动策划——5个节日热点活动
- 6. 争高客四季度时令活动策划——4个技巧组织高净值客户沙龙
课程收尾
内容重点
- 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
- 2. 答疑解惑、结语
适合对象
网点负责人、支局长、营业经理、其他督导岗位
课程定位与主要问题
《领航者之路：支行行长的管理者认知与市场…》更强调管理角色、责任边界、过程跟进和复盘改进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 对齐目标要求、责任分工和过程反馈，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕管理者的趋势分析意识培养明确判断口径和处理优先级
- 用高客营销—支局长的高客开拓与经营安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走常用批量营销方式介绍相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
在当前复杂多变的金融环境下，二级分行/支行行长作为银行基层经营管理的核心力量，不仅要承担起业务发展的重任，还需引领团队、开拓市场、防控风险，实现稳健增长。然而，面对激烈的市场竞争、监管政策的调整以及数字化转型的挑战，许多新任行长往往感到角色定位模糊、市场拓展乏力。为此，本课程专为身兼支行经营一把手、团队管理者、业务带头人等多重角色的新任二级分行/支行行长量身定制，旨在全面提升其角色认知与市场拓展能力，助力其在新时代背景下精准定位、高效执行，引领所在机构实现高质量发展
课程时间
1天，6小时
授课方式
实战讲授、案例研讨、情景互动
课程内容重点
01银行进化路线图：管理者的趋势分析意识培养
02高客营销—支局长的高客开拓与经营
03常用批量营销方式介绍
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《领航者之路：支行行长的管理者认知与市场拓展策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
网点负责人、支局长、营业经理、其他督导岗位。
学习这门课可以获得什么收益？
对齐目标要求、责任分工和过程反馈，先把训练目标落到真实工作场景；围绕管理者的趋势分析意识培养明确判断口径和处理优先级。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用实战讲授+案例研讨+情景互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
