课程总览
内容重点
- 开篇四问
- 1. 疫情过后你的核心竞争力是什么？
- 2. 不同的定位能否改变自身的发展？
- 3. 大环境下如何迎接银行转型？
- 4. 你能够快速进行角色转换吗？
网点阵地营销效能提升策略
银行环境现状的涅槃重生需要明确判断口径，阵地营销氛围打造的破茧成蝶负责组织练习，精准营销效能提升的主要客群用于课后复盘
授课讲师：
修子渝 · 银行服务营销实战专家
课程大纲
银行环境现状的涅槃重生
二、服务营销理念--并驾齐驱
- 1. 服务理念三变化
- 1. 服务内涵变化：服务务实根本 遵循需求
- 2. 服务发展变化：标准化 规范化 价值化
- 3. 服务层次变化：基本的 满意度 感动的
- 2. 营销模式三转变
- 1. 营销行为转变：坐销 行销
- 2. 营销中心转变：从产品为中心 以客户为中心
- 3. 营销渠道转变：线下转为线上
- 头脑风暴：您最难忘服务营销经历
工业品大客户销售成长路径
一、优化厅堂配置
- 1. 厅堂外部环境
- 2. 厅堂内部环境
- 3. 自助机具管理
二、打造营销氛围
- 1. 客户触点之一：接近网点即可看到产品
- 临街和入口营销触点设计
- 2. 客户触点之二：进入网点制造购买欲望
- 叫号机、智能服务区、客户等候区传递产品信息
- 3. 客户触点之三：办理业务促进产品成交
- 柜台与柜面主推热销产品
- 客户触点之四：差异化营销让贵宾贵起来
- 打造高端客户产品
银行岗位服务营销
一、厅堂服务营销流程
- 1. 智能化银行岗位与流程——定点站位模式
- 1. 号位——大堂引导区
- 2. 号位——智能服务区
- 3. 号位——等候区
- 4. 号位——贵宾室
- 2. 大堂服务营销七步曲
- 1. 站相迎——标准站姿、面带微笑、鞠躬问好
- 2. 快分流——了解需求、迅速判断、分流疏导
- 3. 速识别——主动沟通、快速识别、差别服务
- 4. 简营销——等候告知、产品推送、巧妙推介
二、联动营销流程
- 1. 联动营销工具运用
- 1. 特殊叫号法
- 2. 贵宾体验法
- 3. 联动小蜜蜂
- 4. 潜在客户推荐表
- 2. 联动营销三部曲
- 1. 观察客户服务情况
- 2. 转介关键句
- 3. 相互介绍
- 3. 联动营销方式
精准营销效能提升的主要客群
一、存量客户
- 1. 临界客户提升
- 2. 一代引存客户挖掘
- 3. 转化到期客户
二、大客户
- 1. 2/8获取法
- 2. 潜力挖掘法
三、商贸客户
- 1. 成交三要素
- 交往 交情 交易
- 2. 商户分类法则
- 给商户贴标签（经营总类/上下游链条）
- 3. 外拓营销的方法
- 定网格 定人员 定职责 定考核 定策略
阵地营销活动法宝--沙龙营销
一、网点批量获客服务营销之微沙
- 1. 厅堂微沙营销9步法
- 第一步：折页发放
- 第二步：礼貌问候
- 第三步：身份介绍
- 第四步：开场破冰
- 第五步：主题说明
- 第六步：过号提醒
- 第七步：产品说明
- 第八步：有奖问答
- 第九步：结束促成
二、网点批量获客服务营销之主题沙龙
- 1. 主题沙龙活动6要素
- 活动定向
- 物料以及现场准备
- 前期造势
- 现场促销
- 事后跟进
- 活动小结
- 2. 主题沙龙活动5步法
- 第一步：一个主题
- 第二步：多场景提升名单准备
厅堂客户投诉异议处理技巧
二、系统思维看投诉
- 1. 刨根问底第一问？投诉是什么？
- 投诉的表象
- 投诉的本质
- 2. 灵魂拷问第二问？如何对待投诉？
- 投诉是高阶的服务
- 投诉处理侧重源头
- 投诉处理齐抓与并管
三、优质服务防投诉
- 1. 投诉的类型
- 原生投诉
- 次生投诉
- 2. 如何避免次生投诉
- 处理投诉人员疏导自我情绪三招
- 提升服务品质创造惊喜服务
四、优质服务防投诉
- 1. 客户需求的冰山模型
- 2. 挖掘客户的隐形需求
- 3. 疏导客户情绪的四大法宝
- 备注：以上课程内容可根据客户实际情况做适当调整
适合对象
银行网点负责人、大堂经理、客户经理、理财经理
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 梳理银行业务转型、客户经营和风险管理中的关键场景
- 推进动作更具体：围绕五大金融服务实体经济与区域产业发展的行动框架
- 沟通复盘有依据：网点转型与新质网点建设的重点任务和推进路径
- 提升客户经营、服务设计与营销转化的实战能力
- 结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案
课程背景与交付信息
进入后疫情时代，各行各业都需要思考一个问题：如何推动业绩的持续增长？
银行业也一样面临这样的问题，如何做好厅堂引流？如何提升厅堂营销业绩？各家金融受新冠肺炎疫情影响，传统线下营销呈现捉襟见肘之势，银行从上到下每一位员工都需要转型升级思维，具备用户思维、留量思维、社群思维、运营思维等，才能把厅堂的业务做好。加大网点阵地营销的力度，放弃固有的产品思维，建立用户思维；放弃流量思维，建立留量思维；真正把厅堂阵地服务落到实处.
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01银行环境现状的涅槃重生
02阵地营销氛围打造的破茧成蝶
03精准营销效能提升的主要客群
讲师介绍
修子渝
银行服务营销实战专家
修子渝，银行服务营销实战专家，29年国有银行经验，曾任支行行长。专注网点服务转型与营销效能提升，累计授课100余场次，成功打造20家省级文明规范服务网点，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《网点阵地营销效能提升策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行网点负责人、大堂经理、客户经理、理财经理。
学习这门课可以获得什么收益？
梳理银行业务转型、客户经营和风险管理中的关键场景；形成围绕五大金融服务实体经济与区域产业发展的行动框架。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
