网点阵地营销效能提升策略

课程大纲

课程总览

内容重点

开篇四问
1. 疫情过后你的核心竞争力是什么？
2. 不同的定位能否改变自身的发展？
3. 大环境下如何迎接银行转型？
4. 你能够快速进行角色转换吗？

银行环境现状的涅槃重生

二、服务营销理念--并驾齐驱

1. 服务理念三变化
1. 服务内涵变化：服务务实根本遵循需求
2. 服务发展变化：标准化规范化价值化
3. 服务层次变化：基本的满意度感动的
2. 营销模式三转变
1. 营销行为转变：坐销行销
2. 营销中心转变：从产品为中心以客户为中心
3. 营销渠道转变：线下转为线上
头脑风暴：您最难忘服务营销经历

工业品大客户销售成长路径

一、优化厅堂配置

1. 厅堂外部环境
2. 厅堂内部环境
3. 自助机具管理

二、打造营销氛围

1. 客户触点之一：接近网点即可看到产品
临街和入口营销触点设计
2. 客户触点之二：进入网点制造购买欲望
叫号机、智能服务区、客户等候区传递产品信息
3. 客户触点之三：办理业务促进产品成交
柜台与柜面主推热销产品
客户触点之四：差异化营销让贵宾贵起来
打造高端客户产品

银行岗位服务营销

一、厅堂服务营销流程

1. 智能化银行岗位与流程——定点站位模式
1. 号位——大堂引导区
2. 号位——智能服务区
3. 号位——等候区
4. 号位——贵宾室
2. 大堂服务营销七步曲
1. 站相迎——标准站姿、面带微笑、鞠躬问好
2. 快分流——了解需求、迅速判断、分流疏导
3. 速识别——主动沟通、快速识别、差别服务
4. 简营销——等候告知、产品推送、巧妙推介

二、联动营销流程

1. 联动营销工具运用
1. 特殊叫号法
2. 贵宾体验法
3. 联动小蜜蜂
4. 潜在客户推荐表
2. 联动营销三部曲
1. 观察客户服务情况
2. 转介关键句
3. 相互介绍
3. 联动营销方式

精准营销效能提升的主要客群

一、存量客户

1. 临界客户提升
2. 一代引存客户挖掘
3. 转化到期客户

二、大客户

1. 2/8获取法
2. 潜力挖掘法

三、商贸客户

1. 成交三要素
交往交情交易
2. 商户分类法则
给商户贴标签（经营总类/上下游链条）
3. 外拓营销的方法
定网格定人员定职责定考核定策略

阵地营销活动法宝--沙龙营销

一、网点批量获客服务营销之微沙

1. 厅堂微沙营销9步法
第一步：折页发放
第二步：礼貌问候
第三步：身份介绍
第四步：开场破冰
第五步：主题说明
第六步：过号提醒
第七步：产品说明
第八步：有奖问答
第九步：结束促成

二、网点批量获客服务营销之主题沙龙

1. 主题沙龙活动6要素
活动定向
物料以及现场准备
前期造势
现场促销
事后跟进
活动小结
2. 主题沙龙活动5步法
第一步：一个主题
第二步：多场景提升名单准备

厅堂客户投诉异议处理技巧

二、系统思维看投诉

1. 刨根问底第一问？投诉是什么？
投诉的表象
投诉的本质
2. 灵魂拷问第二问？如何对待投诉？
投诉是高阶的服务
投诉处理侧重源头
投诉处理齐抓与并管

三、优质服务防投诉

1. 投诉的类型
原生投诉
次生投诉
2. 如何避免次生投诉
处理投诉人员疏导自我情绪三招
提升服务品质创造惊喜服务

四、优质服务防投诉

1. 客户需求的冰山模型
2. 挖掘客户的隐形需求
3. 疏导客户情绪的四大法宝
备注：以上课程内容可根据客户实际情况做适当调整

适合对象

银行网点负责人、大堂经理、客户经理、理财经理

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

梳理银行业务转型、客户经营和风险管理中的关键场景
推进动作更具体：围绕五大金融服务实体经济与区域产业发展的行动框架
沟通复盘有依据：网点转型与新质网点建设的重点任务和推进路径
提升客户经营、服务设计与营销转化的实战能力
结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案

课程背景与交付信息

进入后疫情时代，各行各业都需要思考一个问题：如何推动业绩的持续增长？

银行业也一样面临这样的问题，如何做好厅堂引流？如何提升厅堂营销业绩？各家金融受新冠肺炎疫情影响，传统线下营销呈现捉襟见肘之势，银行从上到下每一位员工都需要转型升级思维，具备用户思维、留量思维、社群思维、运营思维等，才能把厅堂的业务做好。加大网点阵地营销的力度，放弃固有的产品思维，建立用户思维；放弃流量思维，建立留量思维；真正把厅堂阵地服务落到实处.

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01银行环境现状的涅槃重生

02阵地营销氛围打造的破茧成蝶

03精准营销效能提升的主要客群

讲师介绍

修子渝

银行服务营销实战专家

修子渝，银行服务营销实战专家，29年国有银行经验，曾任支行行长。专注网点服务转型与营销效能提升，累计授课100余场次，成功打造20家省级文明规范服务网点，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《网点阵地营销效能提升策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行网点负责人、大堂经理、客户经理、理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

让银行网点人员了解到服务创新在营销工作当中的重要性学习服务和营销中的方法和技巧培养网点员工岗位联动营销与团队协作能力养成不同角度思考问题与客户沟通的习惯从而促进网点产能提升顺利实现…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配